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進公司2年的菜鳥業務,終結百萬負債、翻身佣收千萬!他怎麼辦到的?

2019-11-21 03:41:44
Managertoday
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初次見到永慶房屋業務副理游世耀,你可能就會對他「超齡」的穩重,印象深刻。不只是因為他穿著全套西裝加領帶,還因為他似乎總能猜到你要問他什麼,不等你開口。進入職場的第二年,他就成為豪宅成交王、年佣收突破1

初次見到永慶房屋業務副理游世耀,你可能就會對他「超齡」的穩重,印象深刻。不只是因為他穿著全套西裝加領帶,還因為他似乎總能猜到你要問他什麼,不等你開口。進入職場的第二年,他就成為豪宅成交王、年佣收突破1500萬的超級業務員;隔年,更拿下永慶房屋總銷售業績冠軍。

才剛過30歲,游世耀已經體驗人生的大起與大落。大四那一年,父親經營的公司倒閉,讓他還沒出社會,就先負債300萬。他的生活不再寬裕,必須白天打工、晚上借住朋友家,有時候還得靠超商過期的食品果腹。當其他同學在規畫人生的下一個階段時,他早已經被迫提前面對真實世界。

這樣的日子過了兩年,他不甘心一輩子活在債務陰影下,於是選擇進入有高額佣金的房仲業,決心靠拚勁,扭轉自己的人生。一般房仲業新人都從「掃街」、廣發傳單開始做起,平均需要7個月左右的摸索期才有可能成交。可是游世耀礙於經濟壓力,沒有時間等待好運降臨。

向業績最好的前輩討教,即使要等到晚上12點也沒關係

「進入公司前兩周,我都在觀察業績最好的人,每天做了哪些事。」他發現,大部分同事習慣用電話和客戶聯繫感情,但是業績最好的前輩,卻很少待在公司。「有一次,他兩天都沒來上班,後來才知道他是去幫家有喪事的客戶摺紙蓮花。他那時候已經當了6年的業務耶,還可以為客戶這麼盡心盡力 。」

前輩「把客戶當朋友」的做法,讓游世耀在還是新人的階段,就懂得放下身段,每當他一邊遞名片給住戶、介紹自己給別人認識的時候,經常一邊順手幫忙提東西、開車門,就算遭受白眼也不以為意,因為他把這些潛在客戶當成未來的朋友。

而這位厲害的前輩,後來成為了游世耀的主管,也就是永慶房屋逸仙店店長陳喻旻。為了把握機會請教問題,游世耀總是在公司留到很晚,等陳喻旻結束當天工作,往往已經晚上12點了,兩人一直討論到凌晨兩點才回家。

在前輩的指點之下,游世耀停止到處掃街,轉而鎖定成交件數多的豪宅社區,「這些地方交易熱絡,你只需要想辦法把生意接過來,不必從頭開始說服住戶!」每一天,他都定時定點,在豪宅社區裡發名片,進行「商圈耕耘」。

一連發了上千張名片,果然慢慢開啟能見度。「別再發了,我已經收到五次名片了,上來看我家吧。」一個多月後,有個住戶突然這樣對他說,後來這間房子成為他手上第一筆物件,再相隔不到一個月,游世耀又完成入行第一筆交易,比同儕快上3倍。後來,這個社區更陸續為他帶來超過4.8億元的成交總額。

「很多新人會急於求表現,不願意一直幫跑腿、準備資料。」可是對游世耀來說,主動幫忙、積極請教,就是在勤練基本功,「就像是站在巨人肩膀上,視野更寬廣,對自己未來獨當一面很有幫助。」

好的、壞的訊息都誠實說,客戶才會信賴你

為了留住客戶,游世耀在帶看房屋時,會想辦法在細節處展現專業。他都會準備一份「房屋履歷」,介紹房子的來龍去脈,內容細到包括空調系統品牌、大樓管理狀況、可貸款成數等等資訊。許多房仲經紀人可能只向客戶介紹優點,但是游世耀會直接拉開窗簾,秀出窗外的高架橋。「我告訴客戶,有人認為噪音會影響居住品質,有些人卻認為『玉帶環腰』能為自己帶來人氣。能不能接受,交由他們決定。」

「許多豪宅客戶見多識廣,假如你信口開河,他們一眼就能看穿,所以我只會提出最真誠的建議。」主動告知缺點這個方法,後來成為公司沿用的常規,降低不少買賣糾紛。

除了細心、誠實,游世耀還有一個獨門祕訣:體察客戶沒說出口的需求。因此,無論是老客戶、新客戶,總是對游世耀精準的眼光訝異不已。「有位客戶找辦公室找了兩年,都沒看到滿意的,我帶她到仁愛路一間商辦,指著窗外的綠蔭向她介紹,如果她選擇這裡,午餐時間只需要過條馬路就可以到媽媽家,跟媽媽吃個飯再回來上班。因為她很孝順,我覺得她一定會喜歡。果然,當天她就買下這間7000萬元的辦公室。」

善用團隊、活用人脈,從埋頭苦幹變身業績冠軍

隨著業績愈來愈好,游世耀的工作方法與心態,也開始有了改變。

從前,為了磨練自己挑屋的眼光,盡可能做到讓客戶第一次看房就滿意,游世耀每個月都會逼自己多看10間房子,直到自己對某條路、某層樓窗外景觀是什麼都瞭若指掌。如今,他更懂得仰賴團隊合作來提升服務品質,當他和客戶談話時,組員可以協助停車、動線引導,讓客戶感到貼心。而透過團隊作戰,他也更容易將自己的實戰經驗傳承給新人。

進入職場的前兩年,游世耀花費絕大多數的心力耕耘豪宅社區,不過從第三年起,他就不必再「站崗」發名片了,因為大部分新客戶都是靠老客戶口耳相傳介紹而來,「游世耀」這個名字,已經成為一個值得信賴的品牌。

2012年,游世耀以逼近20億元的數字,名列國內房仲界年度高總價豪宅店面成交總額第一名;2013年,他除了再次拿下年度超級業務員頭銜,更獲得公司總銷售金額冠軍。現在,游世耀從「只做一個人的生意」,變成「做一家人的生意」。曾經有位客戶陸續介紹親朋好友,讓他滾出超過20筆交易。他現在80%以上的時間和心力,都用來服務舊客戶、經營人脈,每個月也至少會拜訪8~12位成交客戶。有時候,速度快的話,3天就能成交一間店面,更曾經在一年之內經手7筆上億元物件。

不過,比起菜鳥時期渴望亮眼的業績,如今他更在乎自己有沒有滿足客戶需求。「我剛進這一行的時候,以為房仲業就是要拚命推銷,可是現在發現,自己雖然在賺錢,卻也是幫客戶圓夢,幫他們找到喜歡的房子、理想的生活型態。」

對游世耀而言,職涯5年的意義不只是換來一面面獎牌和錦旗,更是他成功從谷底翻身的關鍵期。「這些年來我領悟到,只要認真去做對的事,最後一定會有成果。」午後光影,襯得他的眼神益發明亮。

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採訪 / 張玉琦、馬安奇 攝影 / 賀大新
圖片來源 / StockSnap.io