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一張商業模式圖,告訴你Airbnb是怎麼愈做愈大的!

2019-10-16 13:01:30
Managertoday
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這世界上還沒有哪家飯店在不到7年的時間,就在超過190個國家布點,建起龐大住宿網絡,民宿出租平台Airbnb卻做到了! 2008年,創辦人之一的布萊恩‧切斯基(Brian Chesky)辭掉洛杉磯的

這世界上還沒有哪家飯店在不到7年的時間,就在超過190個國家布點,建起龐大住宿網絡,民宿出租平台Airbnb卻做到了!

2008年,創辦人之一的布萊恩‧切斯基(Brian Chesky)辭掉洛杉磯的工作,驅車來到舊金山,和喬‧蓋比亞(Joe Gebbia)租屋同住,想在此地謀生。不過,兩人很快就發現,在這個新城市生活,連付房租都很困難。

正巧他們在舊金山的第一個周末,就碰上設計師協會的活動。「不如提供床位給來參加的設計師!」突如其來的靈感,促使他們找了幾張氣墊床、快速架網站對外公告,竟然就招來3個「顧客」,順利補貼房租。兩人隱約察覺到,這似乎是一門可做的生意。半年後,Airbnb正式誕生,成為一個提供短期或渡假租屋服務的平台網站。

從創立至今,Airbnb的這套商業模式已經被市場驗證是可行的,但過程中仍不斷地測試、修改、進化。方略管理顧問公司設計總監沈美君試圖以商業模式圖,來解釋Airbnb這門生意到底是怎麼做成的。

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圖說明
資料來源 / 沈美君

1.目標客層:「雙邊平台」的模式

一邊是度假和商務旅行的租用者(圖表中的綠色便利貼),另一邊是出租者(圖表中的黃色便利貼)。Airbnb針對這兩類客層,設計出不同的價值主張、通路和收益流。

2.價值主張:成為旅人們在不同城市的「家」

Airbnb希望成為旅人們在不同城市的「家」,讓當地居民擔任東道主,領著旅客體驗在地的生活。而當地居民也能像切斯基和蓋比亞一樣,出租空間賺取額外收入。

3.通路:網站為主

除開放網站訂房,Airbnb的好評會從顧客散播出去,被其他潛在使用者聽見。

4.顧客關係:經營「出租者」社群

蓋比亞受到迪士尼(Disney)紀錄片的啟發,決定做一個Airbnb使用者的「故事板」,一幕幕畫出旅人和出租者在使用平台之前會有的疑慮、到彼此相遇時的心情和談天的內容。他發現,原來整個故事的「要角」,是有一個好的「地主」。

因此,Airbnb開始經營出租者社群,讓他們彼此分享經驗,增進大家的服務能力,並從中挖掘新產品和服務。當有出租者說,「旅人在意居住地的街區文化」,Airbnb就回頭改網站,在房屋出租時同步公告附近活動。

5.收益流:兩種客層都要付費

為了維持平台利潤,向兩種客層都收費。

6.關鍵資源:品牌力和穩固的社群

目前為止,Airbnb已經有強大的品牌力和社群,並獲得許多投資人的支持。

7.關鍵活動:透過社群挖掘需求、開發新產品

Airbnb持續經營社群,以挖掘其他服務需求,開發新的產品。

8.關鍵合作夥伴:第三方支付公司、攝影師

Airbnb很早就和PayPal及信用卡公司合作,提供便捷的支付管道。他們也經由實驗發現,同一個房間只是上傳照片品質的不同(「明亮乾淨」和「昏暗不清」),明亮者的出租率是後者的兩倍,因而增加在地攝影師為合作夥伴,為每一個出租房間拍照。

9.成本結構:行銷和研發最花錢

絕大部分的花費是在行銷活動和技術研發,但是和其他單位的銷售合作,也要支付一些成本。

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