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客戶臭臉只想趕快結束話題?面對5大囧情境,頂尖業務有妙招!

2019-12-16 14:00:27
Managertoday
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好不容易約到一個大客戶,你準備好好地展現業務實力,想讓對方留下深刻印象。未料,你笑容滿面地拿出名片給對方,卻發現對方正臭著臉,笑都沒笑。不禁心一涼,覺得今天真倒楣,恨不得想趕快把話說完,擇日再來。

好不容易約到一個大客戶,你準備好好地展現業務實力,想讓對方留下深刻印象。未料,你笑容滿面地拿出名片給對方,卻發現對方正臭著臉,笑都沒笑。不禁心一涼,覺得今天真倒楣,恨不得想趕快把話說完,擇日再來。

等一下!別被客戶的情緒牽動自己的心情。一個成功的業務員,面對客戶的反應,不但能正確解讀,還能進一步找到應對方式。以下列舉5種:

1.臭臉

會對業務員擺臭臉,是因為過去其他的業務員讓他失望。所以,此時不能輕易打退堂鼓,而是引導對方說出來臭臉的原因,同時必須表現出自己與過去讓他失望的業務員不一樣。

2.漠不關心

就算臉不特別臭,卻也不願意聽到最後,然後以「現在有的商品已經足夠」或「用不到」等做為藉口。這是因為他們深信不疑地認為「業務員只會賣一堆沒用的東西」。此時應該採取的對策是提供能為對方帶來效益的知識或資訊,顯示出自己的存在價值。

3.懷疑

從一開始就不相信你的商品說明,覺得「根本騙人」,情緒性地懷疑你完全是在販賣不實商品。遇到這種反應不能認真回嘴,應該採取的對策是展示出證詞或調查資料、保證書等不可否認的事實。

4.優柔寡斷

以「跟旁邊人商量一下」「我再考慮一下」等,想推遲答覆。這樣的反應會讓人認為值得期待,但大多時候是得不到回覆的。應採取的對策是確實問出無法決定的原因何在,努力讓對方把狀況率直地說出來。

5.不平不滿

對商品說明直接表達不平不滿的對象是最理想的。因為知道有什麼不滿意、什麼樣的條件才符合期待,就是通往生意成立的最短途徑。對策就是認真傾聽對方的聲音,把焦點著重在對方真正感到不滿的地方。



本文取材自《不僅成交,還要絕對賺錢!》,悅知文化出版
圖片來源/ Steve Snodgrass via flickr,CC Licensed

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