微熱山丘創辦人許銘仁：「相信專業，就是我成功的秘訣。」

延續上篇：品牌經營：先想清楚要做品牌還是要做生意-微熱山丘創辦人許銘仁(上)

尊重專業，感謝貴人

相較於電子業，微熱山丘沒有這麼高的投資跟風險。品嚐食物其實是很主觀的，我們堅持提供最天然的原料，但給大家帶來創新加上傳統的鳳梨酥，因為一開始贈送的方式，受到許多朋友的青睞，立刻就有迴響，品牌經營的過程，一路邊學習邊成長，所以我常說微熱山丘根本就是一個「意外」，但是是一個「美麗的意外」。

這段過程中有很多貴人幫助我，第一個就是我的品牌設計師，他給我很多很好的觀念，精準切入重點的能力；另外就是我的叔叔，他是一位專業老師傅，具備所有糕點的專業知識。現在很多做糕點的內餡都是去買的，比如說豆沙和蓮蓉等等，現在很多年輕的師傅都不會做，但是我叔叔會，所以在研發的時候，我們可以隨時親自嘗試，我跟他試了很多不同大小和形狀的鳳梨酥，攤在一個大桌子上，一起來決定，看那個比例最好看，重量大小等等。

另外農民們也是我的貴人，我們剛開始試了以後覺得要用台灣的土鳳梨～台鳳二號與三號，希望能夠確保原料的來源，請農民種，我們收購。剛開始農民不信任我們，就問我：「那你要保證收購嗎？我們怎麼相信你到時候一定會買？」因為市場上需求較大的是可以鮮食的金鑽鳳梨，但是種土鳳梨需要一年半的時間，如果他種了沒人收購，的確是會擔心賣不掉的問題。

因為這樣，我開始思考未來的產量問題，為了要建立互信基礎，於是我告訴他們：「那我開一張本票，放在農委會保存，如果我到時後我沒跟你們收購，你們就把這張本票拿走。」於是農民們聽了我這番話，就說：「好吧！如果你敢這樣講，那就不用了！」一直到現在，微熱山丘還是一直持續跟農民契約耕作，確保原料的穩定供貨、品質也在可控的範圍，這是微熱山丘希望與農民共生的一個模式。

後來微熱山丘在南投三合院的附近請設計師設計村民市集，蓋好之後轉由社區發展協會經營，來到這裡擺攤的小農，也會透過一定的機制才能進入，如田間訪查、農藥篩檢等。當初看到大家專程來到山上買鳳梨酥，想必需要一個妥善的公共休憩空間，也希望消費者透過與小農互動，可以更深度的認識南投八卦山，使得整個品牌體驗更為豐富完整，也找到與鄉里共生共好的一個方法。

「微熱山丘」是我事業的第二春，在電子業已經算是成功的經歷，讓我在做微熱山丘時就不會太汲汲營營於數字上，我覺得好玩最重要，你算得精，客人比你算得更精。大膽嘗試、不按牌理出牌的結果，反而與其他品牌的反差拉大，力量更大。

反璞歸真，美味求真

有人問我如何變成「台灣之光」，其實這帽子太大，我不敢當，我只是想做自己。走出台灣，是因為我覺得台灣市場小，所以先是在新加坡設立門市，然後上海、東京和香港，海外門市仍然在努力經營中，未來會如何我們也不知道。因為消費習慣跟文化不同，在台灣跟在海外行銷策略要用不同的角度思考，這些是需要實際進入市場、接觸人群，才可以感受到的，所以我們也在摸索調整中。

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過去六年「微熱山丘」就以鳳梨酥單一產品打出名號，最近推出新產品－蜜豐糖蛋糕。我們四處尋求最好的原料，到最後，我們找不到理想的糖，於是開始自己煉蔗糖，除了煉出甜味，同時也將蔗糖好的部分留下來。這是一個找自己麻煩的事情，就像相當初為了100%天然的鳳梨醬，而跟農民契作、蓋廠製作鳳梨醬一樣。直接採購別人做好的鳳梨醬跟糖來用，是最便宜跟最簡單的方式，但是我們希望若可以將任何做出來的食品溯源，不論製成到原料都問心無愧，以實現我們承諾消費者的真誠天然。

未來微熱山丘也預計銷售部分我們自己製作的醬跟糖，把我們製作糕點的原料拿出來賣，希望告訴消費者，產品就是用這東西製作而成，若消費者將這些原料買回家自己做鳳梨酥，也就是微熱山丘的鳳梨酥，在使用的原料上，我們沒有什麼是隱藏的，沒有大家看不懂的成分在裡面。

蜜豐糖蛋糕

因為要對消費者負責，微熱山丘必須比消費者更專業；如果你做的東西細節不能拿出來侃侃而談，那就不真實了！而微熱山丘的核心價值就是「反璞歸真，美味求真。」尤其身為食品業，做的東西是吃進客人肚子裡的，更需要小心管控每個環節，這就是為什麼我們專注少樣品項，因為我們需要層層把關。

品牌是關於「價值」，而不是「價錢」

我要強調「微熱山丘」不是在賣鳳梨酥，如果只談產品，那就只是好不好吃而已；談品牌還有很多的面向，包括品牌概念與精神、怎麼賣、什麼服務、設計與裝潢等等。

過去對於經營品牌真的懂得不多，但經營微熱山丘的過程，讓我學到很多經營品牌的方法論，在歐美早已根生蒂固，行之有年，讓我非常讚嘆，過去台灣的產業背景，使得我們會思考生產產品成本多少，然後再加上管理、加工費用，和你想要的利潤，然後訂出售價。然而品牌根本不是這麼回事，應該先思考你在市場的定位，然後定出價位，然後我們要用什麼樣的組合能夠達到消費者心目中願意付出這樣「價值」的產品。

品牌是關於「價值」，不是「價錢」，這個「價值」不只是有形的東西，還包括無形的東西，如果無形的部分無法為你創造價值，那也就又會落回有形的產品討論。當品牌得到消費者信任後，跟消費者溝通任何事情都會較容易讓人信服，在這樣的基礎之下，你就會發現要透過廣告宣傳的溝通效益是非常有限的，這也是為什麼微熱山丘寧願花更多的力氣把事情做到極致，也堅持不運用廣告宣傳的原因。

沒有失敗，只有做錯，然後修正繼續向前

有人問我如何成功，我說只要不怕失敗即可。

其實我也不太相信「失敗」這個字，沒有成或敗，只有做錯或做對而已。每一次的錯誤都有一些值得學習的部分，應該擷取這個部分，成為繼續堅持的養分。勇於嘗試才會有創意，一開始就害怕失敗，因而不敢嘗試，這是非常危險的；錯了再改就好了，堅持到最後的人才會成功。

品牌成功的關鍵，就在「差異化」，堅持走自己的路，不要去跟人家比較。但是走自己的路是孤單，但也是有趣的，所以一定要有自己的信念，才能讓你堅持走下去。真正好的東西，是禁得起考驗的。

雖然初期我也不知道我會不會成功，也沒有相關的經驗，但我透過摸索，耐著性子傾聽市場給我的回饋，給自己多一點時間等待成果，不要太急著下定論，有人說：「棺材是留給死人的，不是老人的。」多一點堅持，多留一點時間看事情的發展，我想這是值得跟大家分享的。

延伸閱讀：品牌經營：先想清楚要做品牌還是要做生意 - 微熱山丘創辦人許銘仁 (上)

（本文授權轉載自「品牌志」，原文請點此。）

首張圖片來源：微熱山丘Facebook粉絲團