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說服靠資訊,更重視溝通情境!掌握3種人性,讓對方點頭又滿意

2019-12-16 02:35:18
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很多人以為,說服他人最有力的方式是提供資訊,所以總是鉅細靡遺地向客戶解釋,為什麼某項提案會是對方最好的選擇。 然而,在資訊超載的環境下,人們根本沒有能力仔細思考每一項資訊。因此,倫敦商學院客座講師史

很多人以為,說服他人最有力的方式是提供資訊,所以總是鉅細靡遺地向客戶解釋,為什麼某項提案會是對方最好的選擇。

然而,在資訊超載的環境下,人們根本沒有能力仔細思考每一項資訊。因此,倫敦商學院客座講師史帝夫.馬汀(Steve J. Martin)等人在《以小成大:動個小手腳,就能巨幅改變他人行為》書中建議,不妨改變傳達訊息的場合、架構、時間與情境,藉此成功說服對方。

他們主張,最高段的影響力,就是不需耗費寶貴的時間與資源,也不需採用獎勵與折扣等昂貴的金融手段,只需在小地方施點技巧,就能直接影響對方的思維與行為。以下舉出3個應用情境作為參考:

1.將聽眾的名字當成計畫名稱,提案獲得更多支持

在一場商務會議上,你正專心和眼前這位合作夥伴交談,突然間聽到遠處有人提到你的名字,你的注意力一定會瞬間轉移。心理學家將這種現象稱為「雞尾酒會效應」(cocktail party effect)。

因此,當你想要影響對方時,不妨刻意提到對方的名字。舉例來說,新計畫的名稱命與其取一個神祕曖昧的名字,希望引發眾人興趣,還不如看看部門裡執行這項計畫的人員名單,從中挑選出常見的字或者名字,當成計畫命名參考,或許可以得到更多支持。

心理學教授錢德勒(Jesse Chandler)分析了颶風過後的募款響應程度,發現當人們名字的縮寫字母和颶風名字相符的話,他們捐款的機率也比較高。像是 Katrina颶風過後,名字字母開頭是K的人捐款最踴躍。Rita颶風重建募款中,名字中有Robert或Rosemary的人,比字母開頭不是R的人比例高出260%。

2.出價時訂出「非整數」的數字,對方更容易點頭

如果把每天一萬步的計畫,訂成9563步,可能會讓患者更能遵從指示運動。因為人們會傾向認為,精確的數字背後肯定有所根據、而且是經過科學精算出來的。作者建議,出價時,提出3935元這個數字會比4000元更容易獲得對方認同。

同樣道理,工作完成期限不要訂在下班時間或者一週結束時,而是請對方「在星期四下午3點47分之前」交給你。這些小改變,會讓對方更及時回覆你的請求。

3.把精采的留到最後

如果你到法國旅行10天,只能造訪一次米其林餐廳,你會安排在第幾天呢?根據「峰終效應」(peak-end effect)的概念,安排在旅程最後,會讓你留下最美好的回憶。

人們評估一場體驗時,往往容易忽略過程,這也是明星為什麼經常在演唱會的最後才表演他們最紅的歌曲,或者增加一首安可曲,讓你回想起這場表演時,心中留下正面的記憶。

因此,旅館不妨將附上小卡片的迎賓禮,拆成入住時提供親筆卡片,然後在賓客退房時給他們禮物。網站設計師也可以根據這個概念,安排人們在離開網站前,在螢幕上顯示美麗的圖案或感謝語。

本書取材自《以小成大:動個小手腳,就能巨幅改變他人行為》,高寶書版。
圖片來源:Patrik Nygren via Flickr,CC Licensed.

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