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「價格沒得談!」業務常見的5大談判難題,這樣破解才會賺錢

2019-11-22 14:00:12
Managertoday
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當談判遇上不可理喻對你施壓或拖延的魔鬼對手該怎麼辦?其實這都是他們談判的戰術,看清楚後就能輕鬆化解。以下整理出談判中常見5大心理戰術及其破解之道,幫助你贏得勝利

當談判遇上不可理喻對你施壓或拖延的魔鬼對手,該怎麼辦?其實這都是他們談判的戰術,看清楚後就能輕鬆化解。以下整理出談判中常見5大心理戰術及其破解之道,幫助你贏得勝利。

1. 兩面手法:受不了黑臉瘋狂砍價的無理,不小心就接受白臉的提案?

圖說明

當對方陣營有人強硬地提出無理要求,同時又有人好言相勸,提出較不嚴苛的新方案,就要小心他們正進行「分扮黑/白臉」的擾亂戰術。即使扮好人的白臉幫你躲過黑臉的壓迫,但千萬別忘了,他們終究是同在一條船上。

白臉的方案看似比黑臉的方案好上許多,但絕不是最佳選擇,只要單獨評估就會發現其中破綻,不能因心理壓力而貿然接受。

這時要冷靜看穿對方戰術,直接質問:「你們該不會在玩黑白臉的兩面手法吧?」再適時表示「應該是我多慮了」做為緩頰。只要戰術被戳破,對方就無法繼續施壓。

2. 逆向拍賣:以其他廠商的企畫案指責你,要求降價,還要增加服務?

圖說明

當買家對某商品和服務不夠了解,會要求多組賣方提出企畫和報價,藉此蒐集市場資訊,再讓賣方相互殺價搶標,以最低預算滿足全部需求。這個戰術稱為「逆向拍賣」,通常出現在配合買家需求,提供不同服務的領域,例如建築承包和管理顧問。

逆向拍賣的解法是展現「你才是專家」的氣勢。買方終究不清楚企畫執行的困難和服務的專門知識,千萬不要一味接受對方要求,而犧牲專案品質。你要做的是為對方找出立即要解決的問題,並告知此預算能夠做到的程度,搶回發言權,讓對方順著你的想法行動。

3. 最後通牒:不喜歡就拉倒,毫無交涉餘地,只能選擇接受或破局?

圖說明

「就是這個價錢,不然不買也沒差」的宣示,並不是沒有談判空間。聽到這類言詞,你要先裝作沒聽見,繼續進行談判,或是暗示對方這將導致談判破局,藉以確定對方不接受就拉倒的決心有多強。如果發現對方其實想做成交易,就忽視此戰術,繼續談判,否則就要想辦法擴大交涉範圍。

例如,對方堅決不想對專案價格讓步,你就考慮從其他條件取得利益,像是爭取贈品、提早貨品交期或附帶服務的折扣,把談判項目放大成多個焦點,以整體性的利益進行協商。這不僅能避免談判破裂,也確保你在談判中獲得好處。

4. 得寸進尺:對方在簽約後,又進一步提出漲價50萬元的要求?

圖說明

雙方達成協議後,又進一步提出新要求是十分缺德的做法,但這種情形並不少。例如,在召開記者會宣布合作前,對方突然說要漲價50萬元才願意成交。雖然心裡恨得牙癢癢,但為避免記者會被迫取消的羞辱,只好讓步。

這種敲詐的行為屢見不鮮,你最好設下防護罩,省得耗盡心力和對方鬥法。在合約中白紙黑字訂下違約需付的賠償金,就能避免對方食言而肥。

另外,當對方得寸進尺時,你除了讓步外,還可以其人之道還治其人之身,告訴對方你正好改變想法,很高興能重新啟動談判,如果對方提高售價,你就藉此增加更多服務條件。

5. 互惠陷阱:對方送上1%價格折扣後,我們也得答應提前半年付款?

圖說明

人們習慣將受過的恩惠常存於心,談判老手深知,做出毫不重要的小讓步,就能讓你感激地回贈厚禮。別忘了你是在談判,對方只會為自身利益著想。特別是面對初次見面的人,千萬不可放鬆精神,認為自己交了新朋友,有照顧對方的義務。

在談判桌上,大家都是為了自己盤算,沒有誰會虧欠誰。面對恩惠不要覺得有必須回饋的壓力,反而要先質疑對方退讓的動機,思考全局的變化,才不會陷入互惠的陷阱。若不得不與私交良好的朋友進行商業談判,又擔心情誼會促使自己讓步,就授權專業顧問接手負責吧。

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資料來源:《你一定用得上的交涉術!》,麥田出版;《哈佛這樣交談判力》,遠流出版;《華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!》,經濟新潮社出版

製圖 / 韋賢政