當談判遇上不可理喻對你施壓或拖延的魔鬼對手，該怎麼辦？其實這都是他們談判的戰術，看清楚後就能輕鬆化解。以下整理出談判中常見5大心理戰術及其破解之道，幫助你贏得勝利。

1. 兩面手法：受不了黑臉瘋狂砍價的無理，不小心就接受白臉的提案？

當對方陣營有人強硬地提出無理要求，同時又有人好言相勸，提出較不嚴苛的新方案，就要小心他們正進行「分扮黑/白臉」的擾亂戰術。即使扮好人的白臉幫你躲過黑臉的壓迫，但千萬別忘了，他們終究是同在一條船上。

白臉的方案看似比黑臉的方案好上許多，但絕不是最佳選擇，只要單獨評估就會發現其中破綻，不能因心理壓力而貿然接受。

這時要冷靜看穿對方戰術，直接質問：「你們該不會在玩黑白臉的兩面手法吧？」再適時表示「應該是我多慮了」做為緩頰。只要戰術被戳破，對方就無法繼續施壓。

2. 逆向拍賣：以其他廠商的企畫案指責你，要求降價，還要增加服務？

當買家對某商品和服務不夠了解，會要求多組賣方提出企畫和報價，藉此蒐集市場資訊，再讓賣方相互殺價搶標，以最低預算滿足全部需求。這個戰術稱為「逆向拍賣」，通常出現在配合買家需求，提供不同服務的領域，例如建築承包和管理顧問。

逆向拍賣的解法是展現「你才是專家」的氣勢。買方終究不清楚企畫執行的困難和服務的專門知識，千萬不要一味接受對方要求，而犧牲專案品質。你要做的是為對方找出立即要解決的問題，並告知此預算能夠做到的程度，搶回發言權，讓對方順著你的想法行動。

3. 最後通牒：不喜歡就拉倒，毫無交涉餘地，只能選擇接受或破局？

「就是這個價錢，不然不買也沒差」的宣示，並不是沒有談判空間。聽到這類言詞，你要先裝作沒聽見，繼續進行談判，或是暗示對方這將導致談判破局，藉以確定對方不接受就拉倒的決心有多強。如果發現對方其實想做成交易，就忽視此戰術，繼續談判，否則就要想辦法擴大交涉範圍。

例如，對方堅決不想對專案價格讓步，你就考慮從其他條件取得利益，像是爭取贈品、提早貨品交期或附帶服務的折扣，把談判項目放大成多個焦點，以整體性的利益進行協商。這不僅能避免談判破裂，也確保你在談判中獲得好處。

4. 得寸進尺：對方在簽約後，又進一步提出漲價50萬元的要求？

雙方達成協議後，又進一步提出新要求是十分缺德的做法，但這種情形並不少。例如，在召開記者會宣布合作前，對方突然說要漲價50萬元才願意成交。雖然心裡恨得牙癢癢，但為避免記者會被迫取消的羞辱，只好讓步。

這種敲詐的行為屢見不鮮，你最好設下防護罩，省得耗盡心力和對方鬥法。在合約中白紙黑字訂下違約需付的賠償金，就能避免對方食言而肥。

另外，當對方得寸進尺時，你除了讓步外，還可以其人之道還治其人之身，告訴對方你正好改變想法，很高興能重新啟動談判，如果對方提高售價，你就藉此增加更多服務條件。

5. 互惠陷阱：對方送上1%價格折扣後，我們也得答應提前半年付款？

人們習慣將受過的恩惠常存於心，談判老手深知，做出毫不重要的小讓步，就能讓你感激地回贈厚禮。別忘了你是在談判，對方只會為自身利益著想。特別是面對初次見面的人，千萬不可放鬆精神，認為自己交了新朋友，有照顧對方的義務。

在談判桌上，大家都是為了自己盤算，沒有誰會虧欠誰。面對恩惠不要覺得有必須回饋的壓力，反而要先質疑對方退讓的動機，思考全局的變化，才不會陷入互惠的陷阱。若不得不與私交良好的朋友進行商業談判，又擔心情誼會促使自己讓步，就授權專業顧問接手負責吧。

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資料來源：《你一定用得上的交涉術！》，麥田出版；《哈佛這樣交談判力》，遠流出版；《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》，經濟新潮社出版

製圖 / 韋賢政