Managertoday 經理人

代表公司去談生意?多做這項準備,一舉拿下大訂單

2019-11-17 15:34:33
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-K7y5kJJKsCs/Vu-RwDWWggI/AAAAAAACFJg/ZShAndY0-00l5XN4Hy8A5kT0_vmnVLPcg/s1280/%25E6%258E%2588%25E6%25AC%258A%25E4%25B8%2589%25E9%259A%258E%25E6%25AE%25B5.png
出門談生意之前,我們總是努力的搜集資料、沙盤推演,確保自己能一舉拿下大訂單,但如果你忽略了這件事,不管再怎麼精心布局,可能都會功虧一簣。談判專家劉必榮提醒

出門談生意之前,我們總是努力的搜集資料、沙盤推演,確保自己能一舉拿下大訂單,但如果你忽略了這件事,不管再怎麼精心布局,可能都會功虧一簣。

談判專家劉必榮提醒,這個關鍵準備是:先搞定老闆的心!別只是揣摩老闆的想法、猜測上司的心意,而是親口提問、釐清談判時你能發揮的權利。先做到這件事,可以避免你高高興興談成後,回到公司被老闆直接否決,或是在談判現場游移不定,無法下決策而被對方看輕。

簡單說,就是在出門談生意前,你得取得老闆的授權,才能在關鍵時刻做出合適的應對。那所謂的「授權」究竟包含哪些事?劉必榮在《談判兵法》提到,至少要弄清楚談判 3 階段,你各自可以做到的事:

談判前的準備:你可以提到的議題和訊息,包括哪些?哪些事絕對不能提?

老闆派你去跟廠商談合作的時候,你是否清楚知道自己在會議中可以討論哪些議題?例如:老闆沒刻意提到商品訂價,對方如果提出來,我可以說些什麼?如果對方要求其他部門支援,我又可以做哪些協商?

哪些項目可以談,哪些連提都不該提,你一定要在出門談判前搞清楚,取得老闆的信賴後,才能不負所託。

談判的會議:老闆希望採用何種會議形式,又有哪些人參與?

在談判進行中時,交涉的細節和環境都可能影響談判結果。在沙盤推演時,最好先與主管協商,決定好會議討論的方式,例如會議規模的大小,是不是可以自己決定?會議內容是否需要簽署保密協議,如果消息流露會不會造成競爭對手的緊張?哪些關鍵人士一定要與會討論?

談判的收尾:哪些議題可以當場下決定?哪些議題要帶回來再研究?

在會議的最後,雙方通常會提出一些協商條件。這時,你能夠當場做出哪些決定?有哪些事情,必須把會議結果送回公司逐條審理後再做出回覆?這些談判收尾時的權限,也要再出門前就談妥,得到老闆的授權!

製圖 / 張菀真