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破解心理戰術干擾!麥肯錫菁英這樣鍛鍊精神力,奪回談判主導權!

2019-11-12 00:12:12
Managertoday
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所有交涉戰術都是擾亂對方的心理戰術,優秀的交涉者,即使面對挑撥和威脅,也能保持平常心以及思考彈性,做出冷靜分析。 曾任麥肯錫顧問的高杉尚孝以一般人常見的房仲交涉情境為例,說明可以怎麼鍛鍊「心理強韌性

所有交涉戰術都是擾亂對方的心理戰術,優秀的交涉者,即使面對挑撥和威脅,也能保持平常心以及思考彈性,做出冷靜分析。

曾任麥肯錫顧問的高杉尚孝以一般人常見的房仲交涉情境為例,說明可以怎麼鍛鍊「心理強韌性」(mental toughness),戰勝談判壓力。

情境

某房仲先介紹一位顧客好幾間格局、位置較差的房子,於是,這位顧客滿懷期望地看過一個又一個的物件之後,逐漸感到灰心、疲憊,而且擔心找不到滿意的房子,此時,他開始放寬條件。

房仲發現了顧客的心理變化之後,便開始介紹稍微好一點的房子給他,還會說:「這個物件非常划算,最近才剛釋出,有好幾組人看了都很喜歡,還有一組說要今晚下訂。」

顧客變得有點不安,接著,房仲再一副掛保證的樣子說:「從我經手這麼多案件來說,這個選擇真的很不錯,難道你不相信我的專業和經驗嗎?」

此刻,就算顧客還是對其中幾項條件不滿意,卻很有可能馬上下訂。一旦付了訂金,人們往往會開始強化決定的正當性,再加上「已經答應對方的事,不要輕易破壞約定。」這層心理因素作祟,最後這位顧客用了不太划算的價格,買下不太滿意的房子。

思考

高杉尚孝指出,如果不想要落入交涉的陷阱裡,需要從以下2個面向著手:

1.避免抱持「我一定要……」的心態

滿心期待的顧客通常都是以「我一定要找到滿意的房子」的心態去看屋。但是,在談判交涉時,「非這樣不可」的想法其實是一種不切實際、欠缺柔軟性的思考方式,要是期望落空,人們很容易陷入挫折、沮喪、不知所措,因而影響判斷力

如果談判時的態度是「我絕對不能失敗」「絕不能讓對方看見我的破綻」「絕對不能被對方瞧不起」「我一定要趕快了解對方說的每一句話背後的意思」只會讓交涉邁入僵局,因為姿態不夠軟的話,容易激起對方防衛心。

此外,顧客只根據自己看了幾間房子的經驗,就推斷自己很可能永遠找不到理想的房屋,其實是過度普遍化有限的經驗,導致做出「雖然不滿意但是只好接受」的讓步,這也是談判時常犯的錯誤。

如果情境裡的這位顧客懂得良性思考,就能在看過多間不滿意的房子之後,有意識地保持平常心,即使房仲開始介紹條件比先前好的房子,還是可以理性判斷它是否符合自己原先設定的標準。

高杉建議,想要談判無往不利,最好以「懷抱希望,但也可能落空」的態度面對。這種良性思考方式不僅心情會輕鬆許多,想法會變得比較靈活。

因為你希望順利,所以會為了實現它而努力準備,但是,就算結果不如預期,你也不會把它看得太嚴重。換句話說,交涉失敗只是機率問題,而非世界末日。

**如果能用良性思考面對談判失利的經驗,人們頂多感到悲傷、擔心、不愉快,而不至於引發逃避、自我否定、喪失自信等嚴重的負面情緒。輕微的失落感比較容易復原,甚至有助於激發改善現狀的動力。

2.事先演練,才能不發火、不退縮

想在高壓的談判場上保持平常心,不妨事前模擬幾次狀況劇。例如,對手可能會以缺德、威逼的態度對付你,或是你們因為長時間協商,陷入僵局,大家都疲憊不堪,此刻,你可以從哪些角度思考替代方案。

為了讓你更加身歷其境,你還可以請人扮演挑撥者,不斷威脅你,你得提醒自己冷靜面對,無論對方如何無理,都不發火、不退縮、不屈服。

「你腦袋到底在想什麼?弄一點有搞頭的東西來好嗎!」
「搞什麼!這個提案太爛了!立刻給我重想一個!」
「不是這樣啦!你根本不了解我們的情況!」
「我們對你的提案一點興趣也沒有!請回吧!」

你不妨這樣告訴自己:「對方能夠態度友善最好,但是,實際上,他很有可能做不到。」總之,能否迅速切換思考方式,重啟交涉,就是談判成敗的關鍵。

高杉尚孝指出,優秀的交涉者絕對不是毫不讓步,堅持己見,而是在雙方都沒有任何退讓空間的狀況下,依然能保持柔軟的思考力,想出一個雙方都能接受的方案

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圖片來源 / U.S. Department of Agriculture via Flickr, CC Lisenced.

本文取材自《麥肯錫不外流的交涉技術》,大是文化