所有交涉戰術都是擾亂對方的心理戰術，優秀的交涉者，即使面對挑撥和威脅，也能保持平常心以及思考彈性，做出冷靜分析。

曾任麥肯錫顧問的高杉尚孝以一般人常見的房仲交涉情境為例，說明可以怎麼鍛鍊「心理強韌性」（mental toughness），戰勝談判壓力。

情境

某房仲先介紹一位顧客好幾間格局、位置較差的房子，於是，這位顧客滿懷期望地看過一個又一個的物件之後，逐漸感到灰心、疲憊，而且擔心找不到滿意的房子，此時，他開始放寬條件。

房仲發現了顧客的心理變化之後，便開始介紹稍微好一點的房子給他，還會說：「這個物件非常划算，最近才剛釋出，有好幾組人看了都很喜歡，還有一組說要今晚下訂。」

顧客變得有點不安，接著，房仲再一副掛保證的樣子說：「從我經手這麼多案件來說，這個選擇真的很不錯，難道你不相信我的專業和經驗嗎？」

此刻，就算顧客還是對其中幾項條件不滿意，卻很有可能馬上下訂。一旦付了訂金，人們往往會開始強化決定的正當性，再加上「已經答應對方的事，不要輕易破壞約定。」這層心理因素作祟，最後這位顧客用了不太划算的價格，買下不太滿意的房子。

思考

高杉尚孝指出，如果不想要落入交涉的陷阱裡，需要從以下2個面向著手：

1.避免抱持「我一定要……」的心態

滿心期待的顧客通常都是以「我一定要找到滿意的房子」的心態去看屋。但是，在談判交涉時，「非這樣不可」的想法其實是一種不切實際、欠缺柔軟性的思考方式，要是期望落空，人們很容易陷入挫折、沮喪、不知所措，因而影響判斷力。

如果談判時的態度是「我絕對不能失敗」「絕不能讓對方看見我的破綻」「絕對不能被對方瞧不起」「我一定要趕快了解對方說的每一句話背後的意思」只會讓交涉邁入僵局，因為姿態不夠軟的話，容易激起對方防衛心。

此外，顧客只根據自己看了幾間房子的經驗，就推斷自己很可能永遠找不到理想的房屋，其實是過度普遍化有限的經驗，導致做出「雖然不滿意但是只好接受」的讓步，這也是談判時常犯的錯誤。

如果情境裡的這位顧客懂得良性思考，就能在看過多間不滿意的房子之後，有意識地保持平常心，即使房仲開始介紹條件比先前好的房子，還是可以理性判斷它是否符合自己原先設定的標準。

高杉建議，想要談判無往不利，最好以「懷抱希望，但也可能落空」的態度面對。這種良性思考方式不僅心情會輕鬆許多，想法會變得比較靈活。

因為你希望順利，所以會為了實現它而努力準備，但是，就算結果不如預期，你也不會把它看得太嚴重。換句話說，交涉失敗只是機率問題，而非世界末日。

**如果能用良性思考面對談判失利的經驗，人們頂多感到悲傷、擔心、不愉快，而不至於引發逃避、自我否定、喪失自信等嚴重的負面情緒。輕微的失落感比較容易復原，甚至有助於激發改善現狀的動力。

2.事先演練，才能不發火、不退縮

想在高壓的談判場上保持平常心，不妨事前模擬幾次狀況劇。例如，對手可能會以缺德、威逼的態度對付你，或是你們因為長時間協商，陷入僵局，大家都疲憊不堪，此刻，你可以從哪些角度思考替代方案。

為了讓你更加身歷其境，你還可以請人扮演挑撥者，不斷威脅你，你得提醒自己冷靜面對，無論對方如何無理，都不發火、不退縮、不屈服。

「你腦袋到底在想什麼？弄一點有搞頭的東西來好嗎！」
「搞什麼！這個提案太爛了！立刻給我重想一個！」
「不是這樣啦！你根本不了解我們的情況！」
「我們對你的提案一點興趣也沒有！請回吧！」

你不妨這樣告訴自己：「對方能夠態度友善最好，但是，實際上，他很有可能做不到。」總之，能否迅速切換思考方式，重啟交涉，就是談判成敗的關鍵。

高杉尚孝指出，優秀的交涉者絕對不是毫不讓步，堅持己見，而是在雙方都沒有任何退讓空間的狀況下，依然能保持柔軟的思考力，想出一個雙方都能接受的方案。

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圖片來源 / U.S. Department of Agriculture via Flickr, CC Lisenced.

本文取材自《麥肯錫不外流的交涉技術》，大是文化