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超業都知道的成交法則: 3個步驟,讓客戶照你說的做!

2019-11-15 14:52:50
Managertoday
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好客戶人人搶,圍繞在身邊的業務一隻手也數不完,最終成交的卻總是同一位超業。回頭看看同樣做業務的自己,為什麼客戶對你的態度總是冷冷淡淡,任憑你口沫橫飛,

好客戶人人搶,圍繞在身邊的業務一隻手也數不完,最終成交的卻總是同一位超業。回頭看看同樣做業務的自己,為什麼客戶對你的態度總是冷冷淡淡,任憑你口沫橫飛,單還是被別人簽走?

《學會3的神邏輯》中提到,不管是成交或被拒絕,原因不外乎以下3個:

1.情感

與客戶見面時,首先要注視對方的眼睛,但是只能看3秒:少於3秒只是「瞥」,客戶會覺得很不禮貌;多於3秒,又會讓客戶感覺緊迫盯人,所以3秒剛剛好。

聊天最好能善用肢體語言。例如提到「成長」時,做出由左下向右上移動的手勢,就會比用講的更容易讓客戶印象深刻。要注意不要把平時的壞習慣表露出來,像是搔頭、抖腳,這會讓客戶以為我們一定在隱瞞什麼,才會緊張。如果擔心自己會不由自主地「露餡」,可以把「手插口袋」,透過這個表達放鬆的肢體語言,讓我們的心情舒緩下來。

2.邏輯

任何帶有銷售目的的溝通,最終目標都是要說服客戶成交,難就難在要怎麼樣讓客戶不會感覺到自己是被強迫推銷,要做到這點,不妨試試「因為」「具體來說」「相對的」這3個連接詞

首先,以「因為」開頭,帶出你得到某個結論或建議的原因;其次,用「具體來說」加上一些數據或者事實來佐證先前提出的「因為」,讓建議更具說服力;最後,以「相對的」提出比較對象,讓客戶不只接收到冰冷的數字,也能收到具體的故事,達到一錘定音的效果。

3.利益

當客戶在理性上被我們說服之後,我們還必須在感性上推他一把,促使客戶採取行動,這時候就必須從3個利益著手:物質、心理、情緒

物質上的利益就是前面提到的邏輯比較;心理上的利益則讓客戶成為「主角」,比如說「因為您買了這項軟體,公司才能再創顛峰」;最後,如果能再加上一些讓對方感到開心、受用的話,滿足了情緒上的利益,成交的機率自然會大為提升。(本文取材自《學會3的神邏輯》,漫遊者出版。)

重點提示

1. 建立安全感

當客戶感到安全時,他們的耳朵才會打開。

2. 幫客戶思考

搭好每個台階,一步一步的牽著客戶走,客戶心中才會毫無疑慮。

3.推客戶一把

考慮愈多愈難成交,所以理性說服後,記得給客戶衝動消費的理由。

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