10年從沒花錢打廣告！愛康衛生棉如何賣到月營收破千萬元？

日前，民進黨立委吳思瑤在立法院質詢時，提到希望財政部能跟上國際趨勢，照顧女性權益，廢止對女性生理用品課稅。而委員手上拿的衛生棉展示品，就是愛康衛生棉。

從2007年創立至今，愛康從未買廣告宣傳，今年雖然開始投放廣告，卻只是投入「營業額的零頭」，試試水溫。台灣有許多高知名度的衛生棉品牌，但委員手上拿的卻是從網購起家的愛康衛生棉。這個品牌，不但在傳統大廠的夾殺中存活下來，闖出知名度，並創造月營業額1500～2000萬元的佳績，怎麼辦到的？

28歲的何雪帆，是愛康的執行長，也是創辦人，創立愛康時還是南亞技術學院幼保系大一學生，因為知道自己志不在此，從那時就開始思考未來，多方嘗試，曾經做過房屋仲介、婚禮攝影等。何雪帆指出，其實當時在婚攝與創業間糾結許久，因為兩者已不能同時兼顧，只能擇一衝刺。

何雪帆說：「做任何選擇，都是賭注。」當時她在婚攝界已小有知名度，但考量未來體力，加上就算日子再好，一天也只能接一場，而剛好親戚擁有衛生棉生產技術，最終她選擇創業，投入經營衛生棉品牌。

年紀輕輕就開始擔憂未來，並把想法化諸行動，不難看出她的執行力和思考力都比別人看得更遠。

努力經營顧客關係，與大品牌做出區隔

「我們花非常多時間在跟消費者對話、溝通，我想這也是我們能存活下來的原因。」面對各大衛生棉品牌已在市場占有一席之地，她發現，若是要闖出名號，做一般衛生棉是沒辦法與市場區隔，所以決定朝「涼感」衛生棉的方向研發。

替她贏得消費者青睞的，就是主打有抑菌配方的「涼感」衛生棉。她解釋，經血一旦接觸空氣，細菌是數以萬計地滋長，若衛生棉沒有抑菌成分，就可能造成女性私密部位搔癢、不適，「我們不斷在選材、抑菌配方上精進，最終達到30秒就能抑菌」。

除了堅持品質外，何雪帆在與顧客建立連結也下了很多功夫。她觀察到，大廠牌擅長以商業角度出發，拍了一個動人廣告，製造一個話題，卻就此打住，不再跟消費者對話。而網購起家的愛康，卻從經營社群的角度與消費者互動。

過去網拍小幫手的回應幾乎都是制式化，消費者就像在與機器人對話。面對臉書、LINE廣大社群，愛康的回答則是獨具巧思。何雪帆舉例，許多消費者都會向他們索取試用包，員工被問煩了，就自己手繪貼圖回應：一個人跪在地上，痛哭流涕地說：「我們真的沒有試用包啦！」

用創意、帶詼諧的方式回應顧客，是刻意營造的結果嗎？何雪帆不那麼認為，她覺得你是一個什麼樣的人，就會吸引什麼樣的人，一群氣味相投的人，就會擦出特別的火花。她突然壓低音量說道，「你不要看她們（眼光飄向員工）現在如此正經，其實她們每個人都很這樣（以手勢表示無厘頭）。」

現代人在網路購買商品，通常會至各大網路平台下單，所以，在品牌經營初期，何雪帆也曾打電話給各網路商城，希望能爭取商品曝光的機會。當時，有些窗口看到一個沒沒無名的品牌，不但不給機會，還會藉機挖苦。站在窗口的角度，她能理解他們希望大品牌進駐，才有得抽成，但「創過業的人都懂，你的商品就像自己的小孩，聽到別人批評自己的小孩，還是會難過」。

長達40年的消費品，優惠策略首重體貼思維

儘管愛康一開始也有透過其他網路團購平台拓展客源，但還是成功把不少顧客導回自己的官網，他們靠的就是「終身購物金累計制度」。購物金累計制度在業界並不稀奇，只要顧客在店家消費累計滿一定金額，商家就會再給消費者「二重優惠」。但何雪帆提出她的觀察：許多服飾店累計都以一年為限。但衛生棉是女性必須使用40年的產品，若累計一年就取消資格，對消費者是非常不合理的，「我們採用『終身』累計，讓喜歡我們的消費者，能拿到比別人更低的價格，希望以此建立她們的忠誠度」。

如今，愛康靠著口碑行銷，一步步打開知名度，那些曾經挖苦過她的窗口，卻回過頭來拜託她們上架。何雪帆說，當我們有品牌意識後，就一家家收掉網路商城，希望最終能把顧客留在官網。創立至今，何雪帆極力傾聽顧客聲音，做出口碑。她無奈地笑說：「我們沒辦法砸大錢，讓大家馬上認識我們，但就是靠『打游擊』的方式，來一個收一個，慢慢建立消費者對我們的忠誠度。」

何雪帆

1988年生，南亞技術學院幼兒保育系畢業。曾擔任房屋仲介、婚禮攝影自由接案，現職愛康生物科技執行長暨創辦人。

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圖片來源 / 愛康官方網站