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10年從沒花錢打廣告!愛康衛生棉如何賣到月營收破千萬元?

2019-11-20 04:37:36
Managertoday
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日前,民進黨立委吳思瑤在立法院質詢時,提到希望財政部能跟上國際趨勢,照顧女性權益,廢止對女性生理用品課稅。而委員手上拿的衛生棉展示品,就是愛康衛生棉。

日前,民進黨立委吳思瑤在立法院質詢時,提到希望財政部能跟上國際趨勢,照顧女性權益,廢止對女性生理用品課稅。而委員手上拿的衛生棉展示品,就是愛康衛生棉。

從2007年創立至今,愛康從未買廣告宣傳,今年雖然開始投放廣告,卻只是投入「營業額的零頭」,試試水溫。台灣有許多高知名度的衛生棉品牌,但委員手上拿的卻是從網購起家的愛康衛生棉。這個品牌,不但在傳統大廠的夾殺中存活下來,闖出知名度,並創造月營業額1500~2000萬元的佳績,怎麼辦到的?

28歲的何雪帆,是愛康的執行長,也是創辦人,創立愛康時還是南亞技術學院幼保系大一學生,因為知道自己志不在此,從那時就開始思考未來,多方嘗試,曾經做過房屋仲介、婚禮攝影等。何雪帆指出,其實當時在婚攝與創業間糾結許久,因為兩者已不能同時兼顧,只能擇一衝刺。

何雪帆說:「做任何選擇,都是賭注。」當時她在婚攝界已小有知名度,但考量未來體力,加上就算日子再好,一天也只能接一場,而剛好親戚擁有衛生棉生產技術,最終她選擇創業,投入經營衛生棉品牌。

年紀輕輕就開始擔憂未來,並把想法化諸行動,不難看出她的執行力和思考力都比別人看得更遠。

努力經營顧客關係,與大品牌做出區隔

「我們花非常多時間在跟消費者對話、溝通,我想這也是我們能存活下來的原因。」面對各大衛生棉品牌已在市場占有一席之地,她發現,若是要闖出名號,做一般衛生棉是沒辦法與市場區隔,所以決定朝「涼感」衛生棉的方向研發。

替她贏得消費者青睞的,就是主打有抑菌配方的「涼感」衛生棉。她解釋,經血一旦接觸空氣,細菌是數以萬計地滋長,若衛生棉沒有抑菌成分,就可能造成女性私密部位搔癢、不適,「我們不斷在選材、抑菌配方上精進,最終達到30秒就能抑菌」。

除了堅持品質外,何雪帆在與顧客建立連結也下了很多功夫。她觀察到,大廠牌擅長以商業角度出發,拍了一個動人廣告,製造一個話題,卻就此打住,不再跟消費者對話。而網購起家的愛康,卻從經營社群的角度與消費者互動。

過去網拍小幫手的回應幾乎都是制式化,消費者就像在與機器人對話。面對臉書、LINE廣大社群,愛康的回答則是獨具巧思。何雪帆舉例,許多消費者都會向他們索取試用包,員工被問煩了,就自己手繪貼圖回應:一個人跪在地上,痛哭流涕地說:「我們真的沒有試用包啦!」

用創意、帶詼諧的方式回應顧客,是刻意營造的結果嗎?何雪帆不那麼認為,她覺得你是一個什麼樣的人,就會吸引什麼樣的人,一群氣味相投的人,就會擦出特別的火花。她突然壓低音量說道,「你不要看她們(眼光飄向員工)現在如此正經,其實她們每個人都很這樣(以手勢表示無厘頭)。」

現代人在網路購買商品,通常會至各大網路平台下單,所以,在品牌經營初期,何雪帆也曾打電話給各網路商城,希望能爭取商品曝光的機會。當時,有些窗口看到一個沒沒無名的品牌,不但不給機會,還會藉機挖苦。站在窗口的角度,她能理解他們希望大品牌進駐,才有得抽成,但「創過業的人都懂,你的商品就像自己的小孩,聽到別人批評自己的小孩,還是會難過」。

長達40年的消費品,優惠策略首重體貼思維

儘管愛康一開始也有透過其他網路團購平台拓展客源,但還是成功把不少顧客導回自己的官網,他們靠的就是「終身購物金累計制度」。購物金累計制度在業界並不稀奇,只要顧客在店家消費累計滿一定金額,商家就會再給消費者「二重優惠」。但何雪帆提出她的觀察:許多服飾店累計都以一年為限。但衛生棉是女性必須使用40年的產品,若累計一年就取消資格,對消費者是非常不合理的,「我們採用『終身』累計,讓喜歡我們的消費者,能拿到比別人更低的價格,希望以此建立她們的忠誠度」。

如今,愛康靠著口碑行銷,一步步打開知名度,那些曾經挖苦過她的窗口,卻回過頭來拜託她們上架。何雪帆說,當我們有品牌意識後,就一家家收掉網路商城,希望最終能把顧客留在官網。創立至今,何雪帆極力傾聽顧客聲音,做出口碑。她無奈地笑說:「我們沒辦法砸大錢,讓大家馬上認識我們,但就是靠『打游擊』的方式,來一個收一個,慢慢建立消費者對我們的忠誠度。」

何雪帆

1988年生,南亞技術學院幼兒保育系畢業。曾擔任房屋仲介、婚禮攝影自由接案,現職愛康生物科技執行長暨創辦人。

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圖片來源 / 愛康官方網站