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富爸爸首席顧問的銷售心法!從一天吃68次閉門羹,到美國業績冠軍之路

2019-11-21 05:36:17
Managertoday
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成功業務員要具備哪些技能?指導過摩根大通、IBM等大企業的銷售大師布萊爾.辛格,也曾經是魯蛇業務,只花一年半就拿到夢幻訂單,他如何打造出自己的成功方程式?

成功業務員要具備哪些技能?指導過摩根大通、IBM等大企業的銷售大師布萊爾.辛格,也曾經是魯蛇業務,只花一年半就拿到夢幻訂單,他如何打造出自己的成功方程式?

一九七五年,大學剛畢業的布萊爾.辛格(Blair Singer)進入夏威夷的系統整合商優利(Unisys)擔任業務員,銷售計算機和電腦。入行不到一年半的他,以新人之姿奪得一筆公司前所未見、價值十二萬美元的夢幻訂單。

當時,為了掌握目標客戶的公司運作及潛在需求,辛格布局了六個月,不惜在客戶公司裡的倉庫幫忙掃地、卸貨,和基層員工及主管搏感情,才成功獲得青睞,讓同樣競爭這筆訂單的IBM、全錄(Xerox)等大廠,只能乾瞪眼。

如今的辛格,已是享譽國際的銷售大師,擔任富爸爸集團首席顧問的他,指導過摩根大通、IBM、新加坡航空,以及無數中小企業和創業家,在世界各地的講座及訓練班場場爆滿。今年十二月十三日,辛格接受苓業國際訓練團隊的邀請,將來台舉辦為期三天的課程,《今周刊》搶先專訪,邀請他分享成功心法。

採訪當天早上,辛格活力充沛地暢談他的心路歷程,很難想像,他前一天晚上還在新加坡開課,被熱情的學員們纏著他提問到凌晨。

菜鳥出擊,不怕被拒絕!超業都是從搞砸中學習

提起當初如何成為金牌業務員,辛格直言: 「每個優秀的業務員,都是從搞砸中學習的。」 在業務生涯嶄露頭角之前,他也經歷過連續兩周業績掛零的難堪,「當時,主管下了最後通牒:接下來四十八小時如果沒有業績,就可以滾蛋了。」

心急如焚的辛格跑遍檀香山商業區,一天之內陌生拜訪六十八家潛在客戶,卻一無所獲。但從這六十八次的閉門羹,他突破了「被拒絕」的恐懼,每次拜訪後,就修正自己可以改進的地方。隔天,他只拜訪十家潛在客戶,就拿到兩筆訂單,保住了工作。

銷售力,不僅能用於推銷商品,在創業、談判、經營人際關係,也不可或缺;而銷售力沒有捷徑,不敢犯錯、怕被拒絕,就不會進步。

辛格指出,銷售會遇到瓶頸,問題常是「自己」的態度。許多人在追求銷售技巧,但想要成為成功的業務員,不必套用別人的招式,而是從「認識自己」出發。

從掌握自己的優缺點,進而時時駕馭自己的情緒,抗壓性、責任感、溝通協調能力自然會大幅提升。在經歷外界磨練和內心交戰時,管好腦內「我做不到」的小聲音、為自己的小成就大方喝采。保持樂觀,努力不懈,就可以找到屬於自己的成功方程式。

認識自己、調整銷售技巧後,如何打動客戶的心?辛格強調,要與客戶「建立連結」,「世界上有成千上萬的業務員,能脫穎而出的關鍵,是了解對方,和對方建立連結。」(閱讀全文…https://goo.gl/p5VeBr)

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