（本文出自《經理人月刊》2016年12月號，封面故事：再啟動，2016百大MVP經理人）

一家來自台灣的保健品代工廠，怎麼取得法國酩悅‧軒尼詩－路易‧威登集團（Moët Hennessy - Louis Vuitton, LVMH集團）的信任，拿下頂級化妝品通路絲芙蘭（Sephora）的訂單？

大江生醫生物整合設計公司執行副總經理林詠皓說，想做全球的生意，打入保健美妝的領導市場歐美日，談何容易？所以大江的策略是，「先做想進中國品牌客戶的生意。」

從中國市場反攻，打入歐美品牌母公司

2003年，林詠皓才剛進公司一年多，就被派到中國，在「什麼都不懂」的情況下，開辦中國分公司，成立了百岳特生物科技（上海）有限公司。他很快帶領中國分公司熟悉中國化妝品和保健品法規，參加論壇獲取發聲機會，觀察市場趨勢與消費者訴求。把這些都摸透了之後，再去找潛在客戶，跟他們說，「做中國市場，取得中國市場的成功。」

要把歐美客戶做起來，不能只靠生產製造，而是靠一條龍的服務。大江不只從「想怎麼賣」「賣多少錢」「客群為何」下手，還整合原料開發、生產製造，提供包裝設計、定價與行銷渠道（通路）諮詢。先與歐美品牌的中國分公司合作，取得客戶的信任，再回頭做母公司的生意。身兼百岳特全球業務中心副總經理的林詠皓，已經讓中國市場貢獻大江生醫50%的營收。

最具代表性的案例，便是絲芙蘭。林詠皓回憶，他從上海淮海路經過絲芙蘭，第一次見到高級美妝通路的他，大為驚艷，心中也暗許，總有一天一定要做到它的生意！

林詠皓不斷努力提案，終於讓大江以自家的實驗室開發的玫瑰和綠茶萃取物，發表論文尋求第三方驗證，品管嚴格。還有包裝設計，也多費了一番工夫，不同於一般的方形面膜，絲芙蘭想要以圓形為特色吸引消費者目光，可是難以自動化包裝，結果大江設計出像花瓣一樣上圓下平的形狀，兼顧生產和行銷需求。而且，圓形的盒子上架陳列容易滾動，所以連盒子也重新設計，保持產品整齊美觀。

注重研發、開發獨家成分，客戶搶著要

由於中國銷售成績好，2013年林詠皓更到巴黎提案，讓大江代工的面膜在絲芙蘭全球通路販售。以絲芙蘭的自有品牌面膜打響名號後，大江從原本以保健食品為主，開闢出膜類護膚品市場，以各式膜類（眼、臉、髮）與美白、抗皺等不同訴求，供應多家國際品牌客戶。膜類護膚品占比由10%提高到22%，成為大江生醫三大產品類別。（編按：另兩項為粉類和飲品）

搶在客戶前就洞察消費者需求，著重於研發專利原料，研發經費占營收3%，這是大江生醫的成功之道。有農業背景的林詠皓，更擅長鑽研農業廢料，賦予新價值。舉例來說，香蕉雄蕊中的萃取物，預防攝護腺肥大有幫助，讓原本是農廢材料的香蕉花，有了新價值，而這款保健品就成為男性保健市場的敲門磚。

林詠皓解釋，大江生醫有自己的實驗室和生產中心，可以開發出獨家成分。有時一種成分開發出來，兩三家客戶都想要，就會分別和台灣、中國和東南亞的客戶合作，先後上市的結果，營造全球同時流行某種特定成分保養品或美妝品的趨勢。

難道不會有客戶想要獨家嗎？「當然會，常有的事！」他才剛經過一次客戶會談，對想要取得獨家的客戶說明其他客戶的進展，重點是要讓幾家客戶公平競爭，看誰提出較好的交易條件。但這也顯示大江已成功在建立知名度，「供應商能做到這樣子，還不錯。」林詠皓笑著說。

2016 SUPER MVP 林詠皓

大江生醫生物整合設計公司 執行副總經理

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