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【2016 MVP】台灣代工廠如何取得LVMH的青睞?大江生醫躍上國際的實戰心法

2019-11-23 07:30:48
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一家來自台灣的保健品代工廠,怎麼取得法國酩悅‧軒尼詩-路易‧威登集團(LVMH集團)的信任,拿下頂級化妝品通路絲芙蘭(Sephora)的訂單?

(本文出自《經理人月刊》2016年12月號,封面故事:再啟動,2016百大MVP經理人

一家來自台灣的保健品代工廠,怎麼取得法國酩悅‧軒尼詩-路易‧威登集團(Moët Hennessy - Louis Vuitton, LVMH集團)的信任,拿下頂級化妝品通路絲芙蘭(Sephora)的訂單?

大江生醫生物整合設計公司執行副總經理林詠皓說,想做全球的生意,打入保健美妝的領導市場歐美日,談何容易?所以大江的策略是,「先做想進中國品牌客戶的生意。」

從中國市場反攻,打入歐美品牌母公司

2003年,林詠皓才剛進公司一年多,就被派到中國,在「什麼都不懂」的情況下,開辦中國分公司,成立了百岳特生物科技(上海)有限公司。他很快帶領中國分公司熟悉中國化妝品和保健品法規,參加論壇獲取發聲機會,觀察市場趨勢與消費者訴求。把這些都摸透了之後,再去找潛在客戶,跟他們說,「做中國市場,取得中國市場的成功。」

要把歐美客戶做起來,不能只靠生產製造,而是靠一條龍的服務。大江不只從「想怎麼賣」「賣多少錢」「客群為何」下手,還整合原料開發、生產製造,提供包裝設計、定價與行銷渠道(通路)諮詢。先與歐美品牌的中國分公司合作,取得客戶的信任,再回頭做母公司的生意。身兼百岳特全球業務中心副總經理的林詠皓,已經讓中國市場貢獻大江生醫50%的營收。

最具代表性的案例,便是絲芙蘭。林詠皓回憶,他從上海淮海路經過絲芙蘭,第一次見到高級美妝通路的他,大為驚艷,心中也暗許,總有一天一定要做到它的生意!

林詠皓不斷努力提案,終於讓大江以自家的實驗室開發的玫瑰和綠茶萃取物,發表論文尋求第三方驗證,品管嚴格。還有包裝設計,也多費了一番工夫,不同於一般的方形面膜,絲芙蘭想要以圓形為特色吸引消費者目光,可是難以自動化包裝,結果大江設計出像花瓣一樣上圓下平的形狀,兼顧生產和行銷需求。而且,圓形的盒子上架陳列容易滾動,所以連盒子也重新設計,保持產品整齊美觀。

注重研發、開發獨家成分,客戶搶著要

由於中國銷售成績好,2013年林詠皓更到巴黎提案,讓大江代工的面膜在絲芙蘭全球通路販售。以絲芙蘭的自有品牌面膜打響名號後,大江從原本以保健食品為主,開闢出膜類護膚品市場,以各式膜類(眼、臉、髮)與美白、抗皺等不同訴求,供應多家國際品牌客戶。膜類護膚品占比由10%提高到22%,成為大江生醫三大產品類別。(編按:另兩項為粉類和飲品)

搶在客戶前就洞察消費者需求,著重於研發專利原料,研發經費占營收3%,這是大江生醫的成功之道。有農業背景的林詠皓,更擅長鑽研農業廢料,賦予新價值。舉例來說,香蕉雄蕊中的萃取物,預防攝護腺肥大有幫助,讓原本是農廢材料的香蕉花,有了新價值,而這款保健品就成為男性保健市場的敲門磚。

林詠皓解釋,大江生醫有自己的實驗室和生產中心,可以開發出獨家成分。有時一種成分開發出來,兩三家客戶都想要,就會分別和台灣、中國和東南亞的客戶合作,先後上市的結果,營造全球同時流行某種特定成分保養品或美妝品的趨勢。

難道不會有客戶想要獨家嗎?「當然會,常有的事!」他才剛經過一次客戶會談,對想要取得獨家的客戶說明其他客戶的進展,重點是要讓幾家客戶公平競爭,看誰提出較好的交易條件。但這也顯示大江已成功在建立知名度,「供應商能做到這樣子,還不錯。」林詠皓笑著說。

2016 SUPER MVP 林詠皓

大江生醫生物整合設計公司 執行副總經理

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