不敢說自己是業務員,要怎麼推銷業務?


如果你參加一場大型宴會,往往可以在其中找到兩種業務員。一種是純粹去吃飯的,另一種是在吃飯同時,還能夠創造業績的行銷高手。

前者在宴會場合總是埋頭用餐,交換名片時就說忘了帶,大家詢問他在哪裡高就,總是含糊帶過說自己從事「行銷」相關的行業……彷彿很怕讓別人知道他在從事業務銷售!這類型的業務員,通常跟旁人缺乏互動,只是匆忙的趕來吃飯,吃完後又匆忙的不告而別,從頭到尾完全不合格。

若你對 TOP SALES 的銷售技巧仔細研究一番,你就會發現,所有的 TOP SALES 都屬於上述的後者,因為最優秀的業務人員都知道,除了參與宴會之外,現場也是開發更多潛在客源的大好時機。TOP SALES 就算是別人結婚的場合,在他們積極、親和的表現之下,往往也能招呼得像自家婚禮一般。

當然,不只在婚禮上,搭電梯時我們也可以見到鮮明的對比。有些業務員搭電梯時,總是刻意避開他人的眼神,不願意跟其他搭乘者互動;但有些業務不但會積極交換名片,還會抓住時機自我介紹一番。這類型的業務員搭電梯時總是早有準備,一進電梯便保持完全開放的態度,主動將遇到的每一個人當成朋友,再藉由眼神、微笑及打招呼,表達出最大的善意。

就這樣,搭電梯的短短幾十秒,往往為他締造上百萬的業務量。

業務工作的焦點在於「人」,所以想要提升業績,必須專注在「人」身上。我發現很多業務員之所以做不好,原因在於他們只在乎自己產品的銷售狀況,而不是客戶的實際需求。當你不是真的關心客戶的「人」,那你跟他的「錢」通常也會失之交臂。

你不妨想像當自己是客戶時,如果一名業務人員總是不看著你、不微笑、不主動,而且只關心你口袋裡的錢,你會想讓他替你服務嗎?不會的,因為業務工作總是跟「人」脫離不了關係,當你跟客戶接觸以後,卻無法讓對方喜歡你這個人,那對方幹嘛要買你的帳呢?

很多業務員喜歡參加各種團體,像獅子會、扶輪社等等,參加這類團體的原因,不外乎是希望多建立自己的人脈,將來能夠幫助業績發展。但是,如果你參加了團體,卻不懂得關心別人,也不跟別人互動,處於一種「內縮的意識型態」中,那麼,就算你參加了三年,別人要購買產品時,也不會想起你這號人物。

相反的,多關心別人,與別人互動交流,甚至成為意見領袖,那麼,你的影響力必然能夠讓你的業績蒸蒸日上。

業務員必須保持開放的態度,不只要把心向著客戶,更重要的是必須對自己的工作保持開放和樂觀的心態。無論你參加團體活動或婚宴,你都應該大方告訴每個人:「我是一名業務員!而且『非常熱愛』自己的工作。」當你的熱情能夠感染客戶,客戶才會真心的欣賞你、喜歡你,甚至對你「一見鍾情」。

客戶的心與銷售金額,往往是一體兩面的,只要你能先掌握住他的心,至於銷售金額的爆炸性成長,也就指日可待了。

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(本文出自「業務銷售加油站」,原文請點此

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