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為何超市入口處,一定會放蔬菜和水果?8張圖,拆解店頭陳列的秘密

2019-11-21 04:59:24
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許多消費者行為研究不約而同地指出,有六至七成的消費金額,是走進店內後「臨時起意」的。也就是說,除了提供切中顧客需求的產品,透過燈光、音樂、商品擺設等,對店鋪施點魔法,能讓顧客不自覺埋單。

(本文出自《經理人月刊》2017年2月號,封面故事:超級店長學

你知道為什麼進入超市或賣場,第一個映入眼簾的一定是蔬菜水果嗎?《店長行動手冊》指出,超市商品的陳列,和消費者的購物習慣有關,幾乎全球的超市都是從蔬果、肉類、魚類、冷凍食品、調味品、飲料、糖果餅乾、日用品等順序安排動線,原因除了蔬菜水果是顧客進超市必買之物外,蔬果的顏色鮮艷,能激發購買慾望。

許多消費者行為研究不約而同地指出,有六至七成的消費金額,是走進店內後「臨時起意」的。也就是說,除了提供切中顧客需求的產品,透過燈光、音樂、商品擺設等,對店鋪施點魔法,能讓顧客不自覺埋單。

店頭行銷(In-Store Marketing)即是著重在顧客已走進商店,如何透過靜態的商品陳列(參見右圖)或現場促銷、商品解說等具體做法,讓原本消費者可能不需要的商品,成為「想要」,再把「想要」變成「需要」而埋單。

幫消費者做選擇:文字、專人解說凸顯商品

面對同類型商品,為什麼消費者會選A牌而不選B牌?開架保養品牌歐蕾(Olay)發現,會採買開架式保養品的客人,非常重視產品資訊,但又不大喜歡專櫃「一對一解說」給人的壓迫感。

於是他們在貨架上擺放精美的產品使用手冊和試用品,在人潮較多的時段安排專人到賣場介紹、為顧客做膚質檢測,成功吸引消費者目光,也因此提高業績。
所以,靠平面商品解說,或是派人駐點一對一介紹,都能讓商品從「商品海」脫穎而出。

讓消費者「感覺賺到」:限量是殘酷的、折扣要趕快搶

「面對面銷售」「贈品」「試吃」「免費試用」等,重視的是消費者體驗;「只有」「限量」「限時」「會員專屬」等,是利用有排他性、價值保證、緊急性的字眼,可以刺激購買欲,打中消費者的心。

這些常見的銷售手法,都能讓顧客對商品產生興趣,從原本「不打算買」轉變成「非買不可」「買到賺到」的想法。

刺激買氣的6種商品陳列法

好的商品陳列能讓顧客在最短的時間內找到他需要的商品,也能刺激購買慾望,讓消費者「不小心」買了原先沒打算要買的東西。透過商品陳列創造舒適、愉悅的購物經驗,也能讓消費者產生增加回頭率,間接提升業績。

1. 商品類別標示清楚,方便顧客尋找選購

商品分布圖應設置在店面主要入口的顯眼位置、區域性商品指示牌要在貨架之間的通道上方,現在有許多商店用電子螢幕取代,同時也可播放廣告,增加額外效益。

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2. 關聯性商品陳列在一起,刺激消費

掌握商品間的關聯、互補性,讓顧客在買A商品時,也「順便」購買旁邊的商品B或C。

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3. 從貨架後端補充商品

為了保持商品品質、提高周轉率,補充新商品的方式應該要把原有商品移往陳列面,從貨架最後面補充。

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4. 顧客反覆經過之處,擺放促銷品

  • 端頭行銷:貨架兩端放推薦商品。
  • 堆頭行銷:佈置特殊造型商品區。
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5. 同類型商品陳列,購買便利

  • 垂直陳列,讓消費者易找、易看。
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  • 水平陳列,引導消費者深入賣場。
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6. 按照目的,選擇陳列方式

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資料來源 / 《店長行動手冊》,憲業企管顧問有限公司出版;《開店KNOW HOW》,漢湘文化出版

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