（本文出自《經理人月刊》2017年2月號，封面故事：超級店長學）

你知道為什麼進入超市或賣場，第一個映入眼簾的一定是蔬菜水果嗎？《店長行動手冊》指出，超市商品的陳列，和消費者的購物習慣有關，幾乎全球的超市都是從蔬果、肉類、魚類、冷凍食品、調味品、飲料、糖果餅乾、日用品等順序安排動線，原因除了蔬菜水果是顧客進超市必買之物外，蔬果的顏色鮮艷，能激發購買慾望。

許多消費者行為研究不約而同地指出，有六至七成的消費金額，是走進店內後「臨時起意」的。也就是說，除了提供切中顧客需求的產品，透過燈光、音樂、商品擺設等，對店鋪施點魔法，能讓顧客不自覺埋單。

店頭行銷（In-Store Marketing）即是著重在顧客已走進商店，如何透過靜態的商品陳列（參見右圖）或現場促銷、商品解說等具體做法，讓原本消費者可能不需要的商品，成為「想要」，再把「想要」變成「需要」而埋單。

幫消費者做選擇：文字、專人解說凸顯商品

面對同類型商品，為什麼消費者會選A牌而不選B牌？開架保養品牌歐蕾（Olay）發現，會採買開架式保養品的客人，非常重視產品資訊，但又不大喜歡專櫃「一對一解說」給人的壓迫感。

於是他們在貨架上擺放精美的產品使用手冊和試用品，在人潮較多的時段安排專人到賣場介紹、為顧客做膚質檢測，成功吸引消費者目光，也因此提高業績。
所以，靠平面商品解說，或是派人駐點一對一介紹，都能讓商品從「商品海」脫穎而出。

讓消費者「感覺賺到」：限量是殘酷的、折扣要趕快搶

「面對面銷售」「贈品」「試吃」「免費試用」等，重視的是消費者體驗；「只有」「限量」「限時」「會員專屬」等，是利用有排他性、價值保證、緊急性的字眼，可以刺激購買欲，打中消費者的心。

這些常見的銷售手法，都能讓顧客對商品產生興趣，從原本「不打算買」轉變成「非買不可」「買到賺到」的想法。

刺激買氣的6種商品陳列法

好的商品陳列能讓顧客在最短的時間內找到他需要的商品，也能刺激購買慾望，讓消費者「不小心」買了原先沒打算要買的東西。透過商品陳列創造舒適、愉悅的購物經驗，也能讓消費者產生增加回頭率，間接提升業績。

1. 商品類別標示清楚，方便顧客尋找選購

商品分布圖應設置在店面主要入口的顯眼位置、區域性商品指示牌要在貨架之間的通道上方，現在有許多商店用電子螢幕取代，同時也可播放廣告，增加額外效益。

2. 關聯性商品陳列在一起，刺激消費

掌握商品間的關聯、互補性，讓顧客在買A商品時，也「順便」購買旁邊的商品B或C。

3. 從貨架後端補充商品

為了保持商品品質、提高周轉率，補充新商品的方式應該要把原有商品移往陳列面，從貨架最後面補充。

4. 顧客反覆經過之處，擺放促銷品

• 端頭行銷：貨架兩端放推薦商品。
• 堆頭行銷：佈置特殊造型商品區。

5. 同類型商品陳列，購買便利

• 垂直陳列，讓消費者易找、易看。

• 水平陳列，引導消費者深入賣場。

6. 按照目的，選擇陳列方式

資料來源 / 《店長行動手冊》，憲業企管顧問有限公司出版；《開店KNOW HOW》，漢湘文化出版

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