Managertoday 經理人

「再考慮看看。」聰明業務會用8種方法推他一把,讓客戶點頭成交!

2019-12-12 04:07:51
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-05/img-1494480778-94156@900.jpg
為了推客戶最後一把,業務還是得冒險促進成交,《讓顧客開口說成交》提出8種方法。

(本文出自《經理人月刊》2017 年 5 月號,封面故事:超強業務力

業務最害怕客戶說「再考慮看看。」就再也沒下文了!為了推客戶最後一把,業務還是得冒險促進成交,《讓顧客開口說成交》提出8種方法:

1.正反因素結案法

拿出一張紙,然後畫一隻雨傘。右邊羅列出購買的好處,左邊羅列壞處。讓客戶自己想好處有哪些,然後幫他記下,最後計算好處的數量有幾點,壞處有幾點。讓客戶用想的,往往會把時間浪費在糾結上,直接列出數量比對,更能迅速成交。

2.次要問題結案法

先以第一個問題詢問主要決定,再附帶一個複選,幫助客戶更容易想像擁有後的好處。比如說,業務對客戶說:「你今天唯一要做的決定,就是要不要把這台高效能的電腦帶回家;對了,你要用在工作,還是玩遊戲?」讓客戶想到擁有後還能拿它做什麼,更容易動心成交。重點在於,問完主要問句後,「對了」要快點接上,並以半聊天的方式詢問。

3.「我媽媽說」結案法

其實就是以幽默感增加客戶對你的認同,這個方法有益於打破尷尬。如果擔心打破沉默會招致反感,但客戶又一直閉口不言,可以考慮用此方法。舉例來說,當客戶不開口,業務就能說:「媽媽說『沉默代表同意』,她講得對嗎?」利用共同經驗,讓客戶笑出來。客戶一笑,成交當然就不遠了。

4.小狗結案法

當你在寵物店看見你很喜歡的寵物時,有些寵物店會先讓你帶回家,讓你與寵物先相處看看,過了一周後,客戶已經離不開每天等在家,搖尾巴的狗狗,成交當然就順理成章。先讓客戶用過產品,體驗到價值後,產生難以割捨的感受,就更容易接受你的銷售。

5.權威人士結案法

簡言之,就是利用雙方都認同的人為產品背書,增加客戶的信任感。舉例來說,如果你賣的是汽車馬達零件,你的客戶中有汽車馬達的龍頭業者,當你再推銷給其他中小型馬達廠時,就能說:「某某也是我們的客戶。」客戶一聽到連業界龍頭都是你的客戶,自然會提高交易的信心。

6.經濟事實結案法

如果客戶發現對手的產品比較便宜,決定不和你下訂單,這時候,業務員宜以情感訴求爭取看看。

你可以先肯定客戶決定,再提醒客戶這個決定的風險。像是:「投資太多的確不聰明,但投資太少,有時候會帶來更多的風險。從經濟學的角度來看,我們很少用較少的成本,換回滿意的產品或服務。相比找較便宜的廠商,不如多花一點錢降低風險不是比較保險嗎?」

7.「別家賣得更便宜」結案法

經濟事實結案法多針對廠商,此法則針對消費者。因為許多消費者會上網找資訊,貨比三家。所以當客戶認為其他家比較便宜時,業務可以說:「大家都想要買到服務優良、品質好,又便宜的產品,但以您過去的經驗有曾遇過三者皆有的產品嗎?如果沒有的話,品質、服務、價格哪個對您而言最重要呢?」引導顧客思考價格以外的價值,替自己產品爭取被埋單的機會。

8.死馬當活馬醫結案法

如同字面上的意思,當你怎樣都無法說服客戶時,沒關係,最後在客戶面前收拾東西時,再次詢問自己哪裡做不好,他們才不願意把案子交給你。並趁客戶提出缺點時,記下來,日後一一補足,再重新努力試試。▲

延伸閱讀 /

1. 頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異

2. 直呼客戶「XX姐」,其實不禮貌?好業務一定會避開的8大禁忌