別再被問「你想表達的重點是...」3個方法,讓客戶樂於埋單你的提案


為了向客戶提案順利,業務員小楊請同事聽他講一遍簡報內容。結果,同事聽完後居然問,「講了那麼多,你推的這個產品,到底能幫客戶解決什麼問題啊?」

小楊的簡報邏輯是:先解釋自家產品的好處,再解說如何使用,最後提到這產品能幫助什麼。然而,這就像是故事鋪陳很久才講到重點,對於時間有限的客戶而言,非常考驗他們的耐心。

以下3個方法,有助於聽眾埋單你的簡報。

1.開頭就切入重點

公司的一款筆電有瑕疵,為了化解疑慮,你們向客戶簡報,詳述問題根源和產品召回處理的進度。這樣的做法,你覺得如何?

《千萬講師的50堂說話課》共同作者王永福指出,這樣的說明「還不到位」,因為比起產品為什麼會有瑕疵、危機處理的狀況,他們更想知道:自己現在用的同款筆電會不會有問題?

簡報要精彩,要先從聽眾的角度設想,開門見山提出他最想知道、最關心的事,他才會聽你繼續講下去。

2.凸顯切身感

臨時接到推銷電話,對方一直強調產品的特點、效益,你會立刻答應購買嗎?

王永福有一次把車開到保養廠,維修師傅發現車胎溝紋磨淺了,建議他換輪胎,連帶推薦一款新輪胎。當下,王永福拒絕了。沒想到,車開出車廠沒多久,天雨路濕,車子打滑,還好煞住了。他想到的第一件事就是回廠換輪胎。

「客戶不會因為你賣的輪胎多好而購買,只會因為新輪胎能解決他的問題而掏錢。」 好提案要讓客戶知道,沒有你,他會遇到什麼問題 。

3.與客戶同一陣線

「我們家的產品可以為你們公司解決現有的問題,也能協助你們提升工作效率。用過我們家產品的人都說好……」

這段話一直在用「我們家」「你們」等字眼,與客戶劃清界線,拉大了簡報者和聽眾的距離。因此,建議改說,「我們的產品可以幫『貴公司』解決○○問題,讓『大家』工作更順暢……」只是換了代名詞,聽起來感受就會大不同。

(本文取材自《千萬講師的50堂說話課》,商周出版)

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From:: 23.20.162.200

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