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要說服聽眾,不是拿出數據就有效!沒想過這6個問題,簡報再認真準備都沒用

2019-11-22 05:02:26
Managertoday
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要說服聽眾,絕不是學會「這時候語氣應該變強」「講這句時最好配合某個手勢」的表演手段就好,還要「說對故事」。

每場商業簡報都有一個共同目標:說服聽眾採取行動。要說服聽眾,絕不是學會「這時候語氣應該變強」「講這句時最好配合某個手勢」的表演手段就好,還要「說對故事」。所謂對的故事,指的就是簡報中提出了什麼方案、對聽眾可以產生哪些效益?這是每個簡報者在落幕前,務必要讓聽眾「帶走」的東西,如此他們接下來才能進一步採取行動。

大部分商業人士都活在自己的世界裡,每天忙著找出競爭策略、產品分析、財務分析、擬定行銷計畫,鮮少有人思考「如何好好向聽眾說故事」。於是,絕大多數的商業簡報往往只說自己想說的話,充斥著艱澀的術語、複雜的圖表數據,忽略了要告訴聽眾「這對你有什麼好處?」

犯了簡報5大禁忌,聽眾絕對離開你

《簡報聖經》作者傑瑞‧魏斯曼(Jerry Weissman)將簡報比喻成按摩治療:「優秀的按摩師絕不會讓手離開你的身體;同樣地,優秀的簡報者也絕不放走聽眾的思緒。」只是,「一開始便牢牢抓住聽眾的心」,說起來容易、做起來難,而且巧妙各有不同。魏斯曼歸納出的「簡報五戒」,如果你的簡報犯了其中一項禁忌,那也別怪聽眾沒有集中注意力:

1.缺乏清晰的論點 :回想你曾有多少次,從頭到尾聽完一場簡報後,還是一頭霧水地想問:「重點到底是什麼?」

2.對聽眾沒好處 :簡報中沒說明聽眾能從中獲得什麼好處。試想你是否曾在聽取簡報的過程中,「不斷地」自問:「那又怎樣?」

3.過程不明白流暢 :概念的呈現方式雜亂無章,聽眾跟不上簡報的邏輯,直想問台上主講者:「等等!你怎麼導出那個結論的?」

4.太瑣碎 :出現太多技術性、不相關的資料,讓你不禁想問:「這是什麼意思,和主題有關嗎?」

5.太冗長 :在簡報結束前,就讓聽眾感到無聊。

魏斯曼指出,一味地陳述自己想鼓吹的產品、服務或事實,並無法做成具說服力的簡報,因為其中缺乏了一個重要環節,那就是將產品的「特色」(feature)轉換成聽眾的「利益」(benefit)。因此,在口頭簡報時,每當提到自己、公司,以及你提供的產品服務之前,務必先自問:「這對聽眾有何利益?」凡是對聽眾有利的事物,就一定要說清楚、講明白;如果對聽眾無益,便無須多言,因為這個細節,只有你(或你的同事)感興趣。

6個問題,把產品特色轉換成對聽眾的利益

《簡報聖經》作者魏斯曼提出了6個「連續的問題」,協助簡報者將想強調的「特色」,轉換成聽眾的「利益」。

1_這對你很重要,因為……?

2_這對你有何意義?

3_我為什麼要告訴你這些?

4_誰在乎?

5_那又怎樣?

6_然後又怎樣……?

資料來源:《簡報聖經》,培生出版

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