小山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長，被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂「一天36萬元」的課，內容是：幫他提公事包，跟著行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名！他們想學的就是小山昇的經營智慧。

小山：「你公司的業務部長必須換人。現在的業務部長比起跑業務，更適合做廠長的工作，這樣才能發揮他的能力。」
井辻：「但是業務部長如果不在，就沒有人能夠跑業務了。」
小山：「業務就由身為社長的你負責。社長必須積極往外跑。你知道武藏野為什麼這麼強嗎？ 因為身為社長的我，就是頂尖業務員。」

三流社長「完全不去」現場；二流社長交給現場「全權處理」；一流社長會「去現場跑業務」

社長在公司沒有位子坐！

我幾乎不在公司， 因為那裡沒有任何能夠幫助公司壯大的資訊 。武藏野沒有我的椅子，換句話說社長在公司沒有位子坐。因為我總是在外面跑業務，幫助公司壯大是社長的工作。

「跑業務很辛苦」有一些社長基於這樣的理由不跑業務。尤其是第二代、第三代社長，他們跑業務的意願比創業社長更低。創業社長如果不爭取工作，公司就會倒閉，所以會拚了命跑業務，即使被拒絕一次、兩次也不氣餒。但第二代、第三代社長抗壓性低，很容易就放棄。

如果想要增加營收，社長必須帶頭跑業務。「公司負責人的頭銜」，威力超乎你的想像。公司內獨一無二的社長為了業務親自來訪，能讓客戶覺得又驚又喜。不僅公司信用提高，也會有大筆訂單進來，增加公司業績。

處理客戶的投訴時也一樣。社長親自道歉，效果比業務部長或是廠長更好。對方或許會忘記生氣，反而還會覺得不好意思呢！這就是社長名片的分量。

利用社長頭銜，創下史上最高獲利

井辻食產股份有限公司的井辻龍介社長曾當過我的「跟班」，他就是不跑業務的典型第三代社長。所以我這麼對他說：

「在業績差的公司中，社長通常會以為『社長的工作就是做決策』。這個觀念是錯的。『決策』當然是重要的工作，但成為一名頂尖業務員更重要。」

井辻社長於是聽從我的建議，努力成為一名頂尖業務員，而該公司也創下5700萬日圓的史上最高獲利。

「想要提升公司業績，就得增加客戶的數量，為此，社長必須化身頂尖業務員。這次經驗讓我重新體認到這件事有多麼重要。我的客戶主要是超市的採購或貿易公司，我去拜訪他們時，他們都會很高興地說：『咦，您是社長嗎？ 能夠見到社長的公司也只有井辻了。』」（井辻社長）

此外，社長跑業務時，對方也不會只派一般負責人接待，而是會通知幹部前來。因為他們會想：「對方的社長都特地過來，我們如果不派幹部接待就太失禮了。」即使與一般員工談生意，他們也沒有決策權，導致整個過程拖很久。但幹部通常有權做決策，談生意時就能不拐彎抹角順利進行。

社長成功拉到新客戶的五個重點

「我以前都沒有跑業務」「我不太喜歡跑業務」為了這些社長，接下來將介紹成為頂尖業務員的五個重點。

1.「業務活動＝推銷」是誤解

業務活動不是只有直接拜訪客戶或電訪。下廣告、設置看板、分送樣品、誘使客戶口耳相傳等都屬於業務活動。我在日經電台主持廣播節目「小山昇的實踐經營塾」，也屬於頂尖業務員的活動之一。

2. 「拜訪次數」比「拜訪件數」更重要

能否拿到新契約看的不是拜訪「件數」，而是拜訪「次數」。 業界市場的新契約數更是與次數成正比。就算只是打招呼，說聲「你好」「再見」也無所謂，多跑幾次才是重點。

3. 三個月後再度拜訪解約的客戶

客戶即使解約，也不代表再也不想使用這項商品，而是跑到競爭對手的公司。 所以如果客戶解約，請三個月後再去拜訪，同時問他為什麼解約（如果解約後立刻拜訪，客戶通常不會說實話）。如果能夠仔細傾聽客戶的不滿，並且提出解決方案，客戶就很有可能回流。

4. 公布跑業務的日子

事先將「跑業務的日子」排進行程裡。如果在好幾個月前就將行程寫在白板上，員工也會記住，到時候要是沒有遵照行程去跑業務，員工就會覺得「社長在偷懶」，所以時間到了非去不可。

5. 社長室不放椅子

武藏野的社長桌沒有搭配椅子。我都站著工作。不只社長，除了內勤員工之外，部長與課長也都沒有椅子。這是我逼迫自己跑業務的祕訣，因為不管怎麼說，整天站著工作都太累人了，無論如何都想坐下來，這時只好搭電車（或汽車）去找客戶。

（本文出自《一天付36萬去幫他提公事包，為什麼大家搶著做？》，先覺出版。）

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