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救活一家企業能憑運氣,讓兩家公司翻身才是本事!晟德大藥廠董座的變革心法

2019-10-22 02:09:42
Managertoday
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救活一家企業,可能憑實力,可能靠運氣,但是幫助兩家或多家公司谷底重生、改革再造,就是有一套可以「複製成功」的本事了。林榮錦怎麼做到的?

經營一家成功的企業並不容易,要讓陷入危機的公司起死回生、V型反轉,更是困難重重。晟德大藥廠董事長林榮錦似乎有一套梳理企業的方法論,一再展現帶領企業再定位、轉型成功的經營手腕。

1994年,林榮錦接手經營瀕臨倒閉的東洋藥品,隔年市值成長6成,創歷史新高;1998年,再度出手搭救有破產危機的晟德大藥廠,2007年市占率超越70%,2016年營收150億,為台灣首家營收破百億的生技公司。

救活一家企業,可能憑實力,可能靠運氣,但是幫助兩家或多家公司谷底重生、改革再造,就是有一套可以「複製成功」的本事了。怎麼做到的?

Q:經營不善或瀕臨破產的公司,一般都有哪些問題?

A:創業,其實是創業家在試驗自己想法的可行性,他們手上有技術、有產品,卻不知道要滿足哪些人,也就是找不到自己的利基市場,經常就把目標定成業績成長。因為無法專精在一個領域裡,在市場上沒有競爭力,擠不進前三名,很快會淪於「買方市場」,就是客戶向你買,和向其他人買差不多,造成業績成長陷入瓶頸,許多風險只能擔在自己身上。

比方說,通路會擔心跟你先買貨,最後賣不出去,造成企業只能「寄賣」。這樣一來,企業又多了庫存、應收帳款、備料等現金支出,如果業績一直提不上來,壓力就來了,因為庫存會愈來愈多,薪水、工廠費用還是要付。

而創業家一看到現有的產品虧錢,就會想做新的 ,但是每個新產品從籌備到賺錢都需要一段時間,等到現金流變成負數時,只能跟銀行借錢。銀行一般會依照你有沒有業績來決定是否放款,許多公司只好再開出新的產品類別,為了業績什麼都做。 最後變成每樣都不精,每樣銷售都陷入瓶頸,但是每樣產品都有庫存和設備,當錢跟不上,企業就只能倒閉。

Q:協助企業轉虧為盈,第一件事該做什麼?

A:市場從來不是大者生存,而是適者生存,所以首先要清楚公司的定位。

剛接手晟德(現為國內最大兒童水劑藥廠)時,我常跟業務聊天,發現他們都在抱怨公司的產品不是賣不出去,而是沒有貨。進一步了解之後,我發現根本不是沒有貨,而是 業務都在賣公司沒有的產品 ,因為以前是市場需要什麼,公司就做出來,但是當企業沒錢這樣做以後,業務反而能找理由說,不是我賣不出去,是公司沒能力做。

我從財務報表看出,公司的產品有120種,總銷售額8000萬,多達6000萬是由40種水劑所貢獻,而這當中又有10款水劑,就帶來了4000萬銷售額。 我決定除了這10種以外,全部都砍掉 ,將晟德定位成「醫師處方用藥的水劑專家」。

產品適當化之後,配套的產銷人發財(生產、銷售、人資、研發、財務)也要一致化。

既然決定只做水劑,生產設備就擴大為8倍。研發也沒必要多深,只要做出來安全、漂亮,好吃即可,畢竟小孩子吃藥只在乎這個。以前水劑的包裝是每種容量都做,後來只做60cc、120cc、200cc,這樣外盒就會只有3種,生產才能自動化,不需要很多人手。物流配送也是,不像錠劑的體積很小,水劑的體積很大,運送成本高,所以就規定每筆訂單一定要達到最低訂購數量,才足敷成本。

從公司定位、產品適當化、產銷人發財一致化後,你就會知道哪些客戶要犧牲,只專注於自己的強項,直到擠進市場前三。一旦變成前三,客戶離不開你,就變成「賣方市場」,庫存壓力就可以轉到通路;而產品生產量大,價格又能進一步壓低。當你的東西好,又比別人便宜時,其他人就很難跟你競爭。

Q:當企業轉危為安以後,又要怎麼維持、成長?

A:不要反敗為勝後就停了,要接著「再定位」,才能變大,甚至進軍世界。

我一開始把晟德定位為「水劑專家」,但是到了2005年,市占率已經超過50%。我就想,按照《三國志》裡面的〈隆中對〉,我已經有荊州之地,現金不虞匱乏,下一步應該找尋西川,才能擴大版圖,三分天下。

那時我有想過,要不就是再擴張到別的藥品類別,但是過了30年,頂多就是另一家永信藥品(台灣最大本土藥廠)。這樣當然不是不好,只是我永遠比不上對方的時間累積,終究無法超越它。

於是我決定 把晟德轉型成「工業生技銀行」 ,以亞洲地區的生物醫藥相關企業為投資標的。但我只投資自己懂的產業,第一個案子是智擎生技(癌症新藥),賺了25、30倍回來。後來又投資益安生醫(創新醫療材料)、永昕生物(蛋白質新藥)、順天醫藥(長效型止痛新藥、癌症蛋白質新藥、出血性中風治療新藥等新藥開發)等。

晟德大藥廠

晟德大藥廠的前身為「正氏製藥工業」,成立於1957年,創立之初為發展多元化藥劑的「綜合型藥廠」。1998年林榮錦接手後,專精於內服液劑製造,於2005年市占率超越50%;2008年後,轉型為「生技工業銀行」,陸續轉投資智擎、順天、澳優等18家企業,其中智擎投報率達30倍,澳優乳業2016年淨利成長300%。2016年營收新台幣150億元,為台灣首家營收破百億的生技公司。

林榮錦

1954年出生,台北醫學大學藥學系學士、名譽醫學博士。曾任必治妥業務、東杏公司董事長、東洋製藥董事長。現為晟德大藥廠董事長,同時在數十家生技公司出任董事與高階管理職務。

採訪 / 齊立文、高士閔 編輯 / 張玉琦 攝影 / 賀大新

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