撰文 高士閔
救活一家企業能憑運氣，讓兩家公司翻身才是本事！晟德大藥廠董座的變革心法
經營一家成功的企業並不容易，要讓陷入危機的公司起死回生、V型反轉，更是困難重重。晟德大藥廠董事長林榮錦似乎有一套梳理企業的方法論，一再展現帶領企業再定位、轉型成功的經營手腕。
1994年，林榮錦接手經營瀕臨倒閉的東洋藥品，隔年市值成長6成，創歷史新高；1998年，再度出手搭救有破產危機的晟德大藥廠，2007年市占率超越70%，2016年營收150億，為台灣首家營收破百億的生技公司。
救活一家企業，可能憑實力，可能靠運氣，但是幫助兩家或多家公司谷底重生、改革再造，就是有一套可以「複製成功」的本事了。怎麼做到的？
Q：經營不善或瀕臨破產的公司，一般都有哪些問題？
A：創業，其實是創業家在試驗自己想法的可行性，他們手上有技術、有產品，卻不知道要滿足哪些人，也就是找不到自己的利基市場，經常就把目標定成業績成長。因為無法專精在一個領域裡，在市場上沒有競爭力，擠不進前三名，很快會淪於「買方市場」，就是客戶向你買，和向其他人買差不多，造成業績成長陷入瓶頸，許多風險只能擔在自己身上。
比方說，通路會擔心跟你先買貨，最後賣不出去，造成企業只能「寄賣」。這樣一來，企業又多了庫存、應收帳款、備料等現金支出，如果業績一直提不上來，壓力就來了，因為庫存會愈來愈多，薪水、工廠費用還是要付。
而創業家一看到現有的產品虧錢，就會想做新的 ，但是每個新產品從籌備到賺錢都需要一段時間，等到現金流變成負數時，只能跟銀行借錢。銀行一般會依照你有沒有業績來決定是否放款，許多公司只好再開出新的產品類別，為了業績什麼都做。 最後變成每樣都不精，每樣銷售都陷入瓶頸，但是每樣產品都有庫存和設備，當錢跟不上，企業就只能倒閉。
Q：協助企業轉虧為盈，第一件事該做什麼？
A：市場從來不是大者生存，而是適者生存，所以首先要清楚公司的定位。
剛接手晟德（現為國內最大兒童水劑藥廠）時，我常跟業務聊天，發現他們都在抱怨公司的產品不是賣不出去，而是沒有貨。進一步了解之後，我發現根本不是沒有貨，而是 業務都在賣公司沒有的產品 ，因為以前是市場需要什麼，公司就做出來，但是當企業沒錢這樣做以後，業務反而能找理由說，不是我賣不出去，是公司沒能力做。
我從財務報表看出，公司的產品有120種，總銷售額8000萬，多達6000萬是由40種水劑所貢獻，而這當中又有10款水劑，就帶來了4000萬銷售額。 我決定除了這10種以外，全部都砍掉 ，將晟德定位成「醫師處方用藥的水劑專家」。
產品適當化之後，配套的產銷人發財（生產、銷售、人資、研發、財務）也要一致化。
既然決定只做水劑，生產設備就擴大為8倍。研發也沒必要多深，只要做出來安全、漂亮，好吃即可，畢竟小孩子吃藥只在乎這個。以前水劑的包裝是每種容量都做，後來只做60cc、120cc、200cc，這樣外盒就會只有3種，生產才能自動化，不需要很多人手。物流配送也是，不像錠劑的體積很小，水劑的體積很大，運送成本高，所以就規定每筆訂單一定要達到最低訂購數量，才足敷成本。
從公司定位、產品適當化、產銷人發財一致化後，你就會知道哪些客戶要犧牲，只專注於自己的強項，直到擠進市場前三。一旦變成前三，客戶離不開你，就變成「賣方市場」，庫存壓力就可以轉到通路；而產品生產量大，價格又能進一步壓低。當你的東西好，又比別人便宜時，其他人就很難跟你競爭。
Q：當企業轉危為安以後，又要怎麼維持、成長？
A：不要反敗為勝後就停了，要接著「再定位」，才能變大，甚至進軍世界。
我一開始把晟德定位為「水劑專家」，但是到了2005年，市占率已經超過50%。我就想，按照《三國志》裡面的〈隆中對〉，我已經有荊州之地，現金不虞匱乏，下一步應該找尋西川，才能擴大版圖，三分天下。
那時我有想過，要不就是再擴張到別的藥品類別，但是過了30年，頂多就是另一家永信藥品（台灣最大本土藥廠）。這樣當然不是不好，只是我永遠比不上對方的時間累積，終究無法超越它。
於是我決定 把晟德轉型成「工業生技銀行」 ，以亞洲地區的生物醫藥相關企業為投資標的。但我只投資自己懂的產業，第一個案子是智擎生技（癌症新藥），賺了25、30倍回來。後來又投資益安生醫（創新醫療材料）、永昕生物（蛋白質新藥）、順天醫藥（長效型止痛新藥、癌症蛋白質新藥、出血性中風治療新藥等新藥開發）等。
晟德大藥廠
晟德大藥廠的前身為「正氏製藥工業」，成立於1957年，創立之初為發展多元化藥劑的「綜合型藥廠」。1998年林榮錦接手後，專精於內服液劑製造，於2005年市占率超越50%；2008年後，轉型為「生技工業銀行」，陸續轉投資智擎、順天、澳優等18家企業，其中智擎投報率達30倍，澳優乳業2016年淨利成長300%。2016年營收新台幣150億元，為台灣首家營收破百億的生技公司。
林榮錦
1954年出生，台北醫學大學藥學系學士、名譽醫學博士。曾任必治妥業務、東杏公司董事長、東洋製藥董事長。現為晟德大藥廠董事長，同時在數十家生技公司出任董事與高階管理職務。
採訪 / 齊立文、高士閔 編輯 / 張玉琦 攝影 / 賀大新
