整理‧編輯 楊修
小米手機的「飢餓行銷」是有意為之還是無奈選擇？看雷軍如何思考供應鏈戰略
小米手機透過「預購——集中搶購」的飢餓行銷模式，從2011年8月小米誕生以來，一直爭議不斷。有媒體認為，這是小米有意為之的策略，透過製造缺貨假象，吸引使用者搶購。
《小米戰略解密》分析2011年小米1 上市的時候，有媒體就曾質疑，小米手機1999元的價格和這樣的高規格相比，確實是很高的CP值，但這只是為了吸引大眾的目光而已。
因為小米1 先是開放工程機測試，拖了一段時間，然後又是網上預訂，又拖了一段時間。等到2011年12月18日正式發售的時候，已經自8月16日發布後拖延了4個月左右。然而等到大多數人在18日購買的時候，小米官網居然又放出3小時內售罄的消息。
對此，很多人質疑小米是有意控制銷量，因為1999元的定價在小米當時的供應鏈管理能力範圍內是極低的售價，幾乎是賠本在賣，如果一下子賣出太多則會虧損巨大。所以小米有意控制前幾個月的搶購數量，一方面製造熱銷氣氛，吸引媒體關注；另一方面更為了等待原材料成本價格下降，來彌補定價過低導致的利潤損失。
有分析師認為，從8月發布到12月開賣，到時候硬體的價格都會有一定程度的下降，這種經營模式是小米的核心競爭力和差異化所在。有人將小米的銷售模式總結為「前期虧損少賣賺人氣，中期大賣賺利潤，後期促銷賣清庫存」。所以在很多人看來，小米產品在初期的發貨量只占10%，小米是有意地進行了「飢渴行銷」。
「飢餓行銷」為控制風險
但是小米執行長雷軍完全否認了媒體、分析師們的觀點。2012年小米2發布後，遭遇了嚴重的缺貨，外界對「飢餓行銷」的質疑聲浪極高，雷軍在接受騰訊科技採訪時解釋道：
「所有同行在做硬體時都經歷艱難的爬坡過程，不僅僅是我們。我看昨天說iPhone 5組裝很困難，缺貨。富士康的高級主管抱怨說，iPhone 5生產速度慢是因為蘋果把它設計得太複雜，iPhone 5是富士康所遇到過最難組裝的一款設備，學會如何組裝這款設備需要時間。
你去蘋果店看一看，你買得到iPhone 5嗎，你買不到。你在網上訂iPhone 5看需多少時間，這一點跟小米手機是一樣的。我們在中國受到了蘋果在美國的待遇，就是罵聲一片。」
除了雷軍解釋的「硬體都要經歷艱難的爬坡過程」外，小米「飢餓行銷」的另一個無奈在於小米作為一家手機產業的新軍，其在供應鏈管理上自然與其他手機老牌軍有很大差距，這也會嚴重影響其產能。
此外，手機生產需要提前備貨，作為手機新軍，對自己的銷量沒有把握，到底備多少貨才能減少庫存，準備多少資金用於備貨和周轉？這對於沒有經驗和社會銷售通路的小米來說都難以估計，而這也意味著巨大的風險。
雷軍是一個久經沙場的老兵，他深知這種風險意味著什麼，一旦銷量不佳，導致大量庫存，資金鏈斷裂，就意味著死亡。
所以小米採取先預購再集中銷售的模式，除了可以給產量爬坡留下足夠時間，同時也可以先對銷量進行評估，還可以拿到訂貨的資金，這無疑大大降低了市場風險，為小米穩健前行提供條件。當然缺少工廠、供應鏈能力不足這些都是一個新手機品牌會面臨的問題。
