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被客戶「打斷」才是關鍵時刻!懂得4個銷售觀念,成交不再困難

2019-11-23 00:18:47
Managertoday
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當公司生產一項不錯的新產品,你身為銷售員,卻不知為何,沒辦法博取客戶青睞,搞砸整個部門的期待,該如何是好?

當公司生產一項不錯的新產品,你身為銷售員,卻不知為何,沒辦法博取客戶青睞,搞砸整個部門的期待,該如何是好?

美國銷售策略專家馬克.瓦沙克(Marc Wayshak)表示,如果你認為「成交」是隨機、不可預測的事情,可能就要調整心態,以下有4個技巧,讓銷售不再是困難的任務:

1. 用簡單的句子,保持「愚笨」

瓦沙克指出,一個好的銷售,可以採取「KISS」法則,這當然不是和客戶索吻,而是說話要保持簡潔有力、愚笨(Keep It Short, Stupid)!他發現,一般銷售員往往急於分享、講得太多,忽略客戶感受,連對方不耐煩都沒有察覺。因此,銷售時,盡可能講出客戶最關心的重點就好。

2. 挖掘問題,並提出解決方案

「不要把你銷售的東西,視為產品或服務。」瓦沙克表示,成功的銷售,應該是提供一個方案,解決客戶最深層的困擾。當業務員只談論漫無邊際的功能,卻和顧客的需求無關,那麼一切都只是畫大餅,淪為空談。

另一方面,銷售員想避免自言自語、唱獨腳戲,可以等到說明到一個段落,適時拋出簡單的小問題,像是「我這麼做有符合您的需求嗎?」、「這個功能對你來說有幫助嗎?」讓客戶說出內心想法。

3. 用故事包裝產品

銷售產品時,勢必得提出好的主張,但如果只是一味闡述「優點」,就可能顯得枯燥,難以打動人心。這時,可以說一個故事、案例,當作最好的糖衣,比方說,分享上一次其它客戶碰到類似的情境,而使用你的產品解決問題,再加上相關統計數據,就能描繪產品具體的好處。

4. 樂於「被」轉移話題

當你盡心盡力講述準備的銷售內容,訴說一個又一個重點,卻被客戶打斷,甚至談論毫不相干的話題,你會怎麼做?瓦沙克提醒,如果你對於「被轉移話題」感到不悅,那就大錯特錯!

即使客戶轉變話題,與你認定的銷售重點不同,也應仔細聆聽,因為那可能是對方的潛在需求,換句話說,任何被「主動中斷」的時機,反而是最好的轉捩點,這時,可以嘗試用既有的業務知識,解決他們最想聊的問題。

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資料來源 /《Entrepreneur》