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從深陷谷底到世界第二!日本小松製造所社長 3 策略,救回瀕臨倒閉的公司

2019-11-19 21:00:53
Managertoday
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當景氣不好、公司業績觸底,身為公司領導人,該如何診斷出營運狀況的病根,進行必要的改革? 讓顧客沒你做不成生意!日本社長的 3 個經營策略,讓公司晉升全球第二大建設機械廠 當公司快活不下去時,老闆該做什麼?日本社長靠 3 個策略,V 型反轉公司 從深陷谷底到世界第二!日本社長靠 3 個策略,救回瀕臨倒閉的公司

當景氣不好、公司業績觸底,身為公司領導人,該如何診斷出營運狀況的病根,進行必要的改革?

日本小松製作所(Komatsu)前任會長坂根正弘,在 2001 年接任社長時,公司營運狀況正陷於谷底。目前擔任小松顧問的他,接受《THE 21》採訪,談及了他如何在短短數年內帶領事業 V 型反轉,讓小松成為世界第二大建設機製造商。

1. 承擔必要的犧牲,果敢決斷

「降低成本、衝高營業額」是經營鐵則之一。在觀察到日本廠商的製造成本普遍偏高,因而可能影響企業獲利之後,坂根便著手分析公司的成本結構,發現小松工廠的「變動成本」(與生產直接相關的成本)很有競爭力,「固定成本」(廠房、土地、器具、人力等)卻比市場龍頭開拓重工(CAT,Caterpillar)高出 6%。

深究原因,這與日本企業鮮少裁員的文化有關。面對不適任員工或多餘人力的做法,多半是轉調部門或安置到新事業單位,造成公司沉重的人事負擔。「如果不願意犧牲,就不可能做出決斷。」坂根決意執行組織瘦身,兩年半將子公司從 300 家縮減到 190 家,轉移 1700 名員工到子公司,還公開鼓勵 2 萬名員工優退。

2. 專注強項,追求世界第一

在產品上,坂根的策略是「汰弱留強」,放棄在市場上的老二產品,著重於發展強項。

這個做法的成果顯著,小松接連開發出領先業界的產品(包括世界第一台安裝 GPS 的機具),還轉型提供客戶使用建議與售後服務,在市場上與同業做出差異,隔年就為公司帶來 331 億日圓(約 100 億新台幣)的營業利益。

3. 找出沒有你就做不成生意的顧客

產品再怎麼領先,競爭者遲早會追上來。坂根認為,要強化企業的競爭力,經營者要自問,「客戶沒有我們會有多困擾?」

他訂出一個 1~7 分的量尺,1 分是絕不考慮小松的客戶,7 分是沒有小松就做不成生意的客戶,依此篩選出高分的客戶,提供他們更細緻周到的商品與服務。

舉例來說,小松和美國無人機公司 Skycatch 合作開發的測量服務,可以精準掌握工地現場的地形變化,做到了過去平面數據做不到的事情;另一套用於測量廢土重量與體積的系統,則是可以幫助廢棄物運送處理業者更精確地計算重量。坂根說,逐漸提高「客戶不能沒有小松」的程度,取得顧客信賴的同時,也鞏固了小松的獲利。

資料來源 / THE 21