（本文出自《經理人月刊》業務力特刊：一本業務專屬的私房秘笈，教你晉升超級業務的訣竅）

被金氏世界紀錄列為「全世界最偉大的銷售員」的喬 ‧ 吉拉德（Joe Girard）也曾遭遇過低潮，《如何推銷你自己》中指出，吉拉德的母親曾提醒他，隨時要「將自己全副武裝、以免掉入消極主義的陷阱。」然而，當吉拉德在第一年獲得「全球第一名推銷員」時，卻差點跌入這個陷阱。當時，公司為他舉辦慶功宴，那是吉拉德第一次贏得令人迷醉的掌聲。

忽略雜音、專注工作，把噓聲轉化成讚美

第二年，吉拉德還是第一名，但掌聲少了許多；到了第三年，噓聲取代了掌聲。台上的吉拉德，倉皇失措地說不出話來，只能站在那兒聽著同事的嘲諷。

這時，他突然想起了當時最偉大的棒球員泰德 ‧ 威廉斯（Ted Williams），每次只要球場上響起噓聲，他的打擊率就特別高。這讓他意識到，自己應該忽略雜音，專注工作。

於是，吉拉德把準備好的演講稿丟掉，請那些發出噓聲的人站起來。「謝謝你們，明年我還會再來！」他臉上掛著微笑，「你們給了我再回來的動力，你們燃起了我的鬥智，讓我奮勇前進！」然後，他走向坐在台下的妻子，握著她的手說：「當他們不再奚落我的那一天，就是我不再是第一名的時候了。他們這是在讚美我。」

接下來 5 年，吉拉德每年都得第一，每一次都把噓聲轉化成讚美。第八年，電視台報導了「全球第一名的汽車銷售員被同儕報以噓聲」的故事。「為什麼我會被噓？他們為何不想跟我付出一樣的努力？」最後，他終於了解，要繼續成功，就要排除「甘願停留在第二名的心態」；因為，除非把第一名的人拉到跟他們同樣水平，那些落後者絕對不會罷休！這就是母親告誡過的陷阱。

最成功的人，是被拒絕最多次的人

老客戶突然要解約、升遷名單上沒有你、寄信給老闆卻附錯檔案……如果這三件事在同一天內發生，你會怎麼做？是打電話向客戶咆哮，還是詢問還有什麼補救機會？

蠢事難免，關鍵在於你有沒有「回復力」（psychological resilience）。 「這指的是對突發意外有快速、並積極反應的能力，」「逆境商數」（AQ，adversity quotient）提出者保羅 ‧ 史多茲（Paul Stoltz）在《哈佛商業評論》中提到，挫折發生時，多數人會因恐懼、憤怒和困惑等情緒，失去行動力；但有少數人卻能迅速地從「尋找出錯原因」的心態，轉化為「擬定因應之道」的行動，他們不往後追悔，只往前看。

能長期保持領先的超級業務員，就是這種人。保險銷售巨人梅第 ‧ 法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh）入行前 3 年只是個收帳員。他每天都得在妓女、毒販出沒的貧民區中，遭受無數次拒絕、責罵，才能收到幾毛錢保險費。每天都因此沮喪不已的他，決定要辭職；但當天工作結束後，他卻突然轉念：「我要先成功，然後再辭職！」他開始把「保險」定位成貧民重要的儲蓄手段，他的工作心態也從一個「落難碩士生」，成為一位「幫助者」。此後，他的績效蒸蒸日上。

對分秒必爭的業務員而言，正向思考就是金錢。《告別冏業務，成為超級業務員》舉例，假使 A 業務員每個月都有幾天提不起勁，但 B 業務員每年只有兩周低潮期；3 年下來，兩人的業績一定天差地遠 ─ 因為前者駕馭情緒，後者被情緒駕馭。

《做到業績一點也不難》強調，失誤難免，但不要讓失誤引爆過度的後悔與自責，因為負面情緒像漩渦，會把你拖入低潮、使你接連犯下不該犯的小錯，進而對工作畏懼、對自己失去信心，最後一蹶不振。

知名業務教練傑佛瑞 ‧ 基特瑪（Jeffrey H. Gitomer）則建議：想回復鬥志，就要不抱怨、採取行動，還有堅持。如果老是找不到客戶，那是你沒弄清楚他的行程；與其抱怨，不如跟他的祕書建立關係；就算祕書態度差，也不能輕易放棄，因為「世界上最成功的人，其實也就是被拒絕最多的人」暢銷書作家羅勃特 ‧ T ‧ 清崎（Robert. T. Kiyosaki）說。

的確，肯德基創辦人哈藍德 ‧ 桑德斯（Harland Sanders）被拒絕了 1009 次，才推銷炸雞配方；頂級吸塵器品牌 Dyson 創辦人詹姆斯 ‧ 戴森（James Dyson）在 5 年間失敗 5126 次，才研發雙氣旋專利科技。因為被拒絕，讓你可以修正自己的行為；這時候，你也同時朝成功邁進了一大步。