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為了成功,你願意失敗一千次嗎?頂尖業務必備的致勝心態

2019-11-20 02:18:37
Managertoday
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被金氏世界紀錄列為「全世界最偉大的銷售員」的喬 ‧ 吉拉德(Joe Girard)也曾遭遇過低潮,《如何推銷你自己》中指出,吉拉德的母親曾提醒他,隨時要「將自己全副武裝、以免掉入消極主義的陷阱。」然而,當吉拉德在第一年獲得「全球第一名推銷員」時,卻差點跌入這個陷阱。當時,公司為他舉辦慶功宴,那是吉拉德第一次贏得令人迷醉的掌聲。

(本文出自《經理人月刊》業務力特刊:一本業務專屬的私房秘笈,教你晉升超級業務的訣竅

被金氏世界紀錄列為「全世界最偉大的銷售員」的喬 ‧ 吉拉德(Joe Girard)也曾遭遇過低潮,《如何推銷你自己》中指出,吉拉德的母親曾提醒他,隨時要「將自己全副武裝、以免掉入消極主義的陷阱。」然而,當吉拉德在第一年獲得「全球第一名推銷員」時,卻差點跌入這個陷阱。當時,公司為他舉辦慶功宴,那是吉拉德第一次贏得令人迷醉的掌聲。

忽略雜音、專注工作,把噓聲轉化成讚美

第二年,吉拉德還是第一名,但掌聲少了許多;到了第三年,噓聲取代了掌聲。台上的吉拉德,倉皇失措地說不出話來,只能站在那兒聽著同事的嘲諷。

這時,他突然想起了當時最偉大的棒球員泰德 ‧ 威廉斯(Ted Williams),每次只要球場上響起噓聲,他的打擊率就特別高。這讓他意識到,自己應該忽略雜音,專注工作。

於是,吉拉德把準備好的演講稿丟掉,請那些發出噓聲的人站起來。「謝謝你們,明年我還會再來!」他臉上掛著微笑,「你們給了我再回來的動力,你們燃起了我的鬥智,讓我奮勇前進!」然後,他走向坐在台下的妻子,握著她的手說:「當他們不再奚落我的那一天,就是我不再是第一名的時候了。他們這是在讚美我。」

接下來 5 年,吉拉德每年都得第一,每一次都把噓聲轉化成讚美。第八年,電視台報導了「全球第一名的汽車銷售員被同儕報以噓聲」的故事。「為什麼我會被噓?他們為何不想跟我付出一樣的努力?」最後,他終於了解,要繼續成功,就要排除「甘願停留在第二名的心態」;因為,除非把第一名的人拉到跟他們同樣水平,那些落後者絕對不會罷休!這就是母親告誡過的陷阱。

最成功的人,是被拒絕最多次的人

老客戶突然要解約、升遷名單上沒有你、寄信給老闆卻附錯檔案……如果這三件事在同一天內發生,你會怎麼做?是打電話向客戶咆哮,還是詢問還有什麼補救機會?

蠢事難免,關鍵在於你有沒有「回復力」(psychological resilience)。 「這指的是對突發意外有快速、並積極反應的能力,」「逆境商數」(AQ,adversity quotient)提出者保羅 ‧ 史多茲(Paul Stoltz)在《哈佛商業評論》中提到,挫折發生時,多數人會因恐懼、憤怒和困惑等情緒,失去行動力;但有少數人卻能迅速地從「尋找出錯原因」的心態,轉化為「擬定因應之道」的行動,他們不往後追悔,只往前看。

能長期保持領先的超級業務員,就是這種人。保險銷售巨人梅第 ‧ 法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh)入行前 3 年只是個收帳員。他每天都得在妓女、毒販出沒的貧民區中,遭受無數次拒絕、責罵,才能收到幾毛錢保險費。每天都因此沮喪不已的他,決定要辭職;但當天工作結束後,他卻突然轉念:「我要先成功,然後再辭職!」他開始把「保險」定位成貧民重要的儲蓄手段,他的工作心態也從一個「落難碩士生」,成為一位「幫助者」。此後,他的績效蒸蒸日上。

對分秒必爭的業務員而言,正向思考就是金錢。《告別冏業務,成為超級業務員》舉例,假使 A 業務員每個月都有幾天提不起勁,但 B 業務員每年只有兩周低潮期;3 年下來,兩人的業績一定天差地遠 ─ 因為前者駕馭情緒,後者被情緒駕馭。

《做到業績一點也不難》強調,失誤難免,但不要讓失誤引爆過度的後悔與自責,因為負面情緒像漩渦,會把你拖入低潮、使你接連犯下不該犯的小錯,進而對工作畏懼、對自己失去信心,最後一蹶不振。

知名業務教練傑佛瑞 ‧ 基特瑪(Jeffrey H. Gitomer)則建議:想回復鬥志,就要不抱怨、採取行動,還有堅持。如果老是找不到客戶,那是你沒弄清楚他的行程;與其抱怨,不如跟他的祕書建立關係;就算祕書態度差,也不能輕易放棄,因為「世界上最成功的人,其實也就是被拒絕最多的人」暢銷書作家羅勃特 ‧ T ‧ 清崎(Robert. T. Kiyosaki)說。

的確,肯德基創辦人哈藍德 ‧ 桑德斯(Harland Sanders)被拒絕了 1009 次,才推銷炸雞配方;頂級吸塵器品牌 Dyson 創辦人詹姆斯 ‧ 戴森(James Dyson)在 5 年間失敗 5126 次,才研發雙氣旋專利科技。因為被拒絕,讓你可以修正自己的行為;這時候,你也同時朝成功邁進了一大步。