昨（7日）日晚間，網家董事長詹宏志在創業小聚中以「30 億之後—論補貼與蝦皮之役」為講題，首次公開說明這 3 年，他從蝦皮購物與 PChome 大打補貼戰中獲得的體悟，並正式宣布 PChome 下一步的策略動向。外界粗略估計，在這場補貼戰役中，蝦皮燒了超過 30 億元。

「我要讓商店街重新回到一個新創公司的位置，」下一步，他將延伸戰線到東南亞市場，把日本、歐美與台灣商品上架到針對泰國市場的平台，讓該平台成為世界品牌在東南亞最大的交易通路。

當補貼成為「經營戰略」，是怎麼玩的？

長達兩個小時的分享中，詹宏志前 40 分鐘都沒有提及蝦皮。

他從經營出版的經驗談起，提及亞馬遜（Amazon）剛做書籍電商平台時的補貼郵費戰術，再延伸到「滴滴打車」與「快的」雙邊補貼的競爭模式（司機與乘客都可以拿到優惠），重頭細數「補貼戰略」的意義和價值。

詹宏志認為，有效的補貼策略能在短時間內，促進大量用戶轉移到自己的平台，且要在補貼過後，讓用戶仍有持續使用的意願。當以補貼吸引的大量用戶願意留下，品牌就有機會拿著這群快速移轉行為的消費者，去向資本市場對話、換取更多外在投資，拿到資本後，再一次進行掠取市場地盤的戰略。

這種「補貼→累積大量用戶→贏得資本→再補貼」的循環，在電商市場尤其明顯。所有廠商都在爭，「誰是最後那個還站著的人？」當你可以用補貼戰術逐步撂倒對手後，市場只剩下你、用戶沒有其他選擇時，再啟動其他獲利方法，例如收取服務費和手續費，就能得到利潤。

不過，一旦尚有一名競爭者倖存，就得維持補貼、累積用戶、改變行為，這背後需要大量資本市場的挹注。而想從資本市場裡拿錢、找到人投資，方法就是：說一個「好故事」，讓投資方看見無限前景。

最明顯的例子之一是阿里巴巴，「阿里巴巴的崛起，一向與中國大陸的經濟發展緊密相連，」當阿里巴巴在美國上市的時候，每個人都會猜「中國會不會繼續經濟成長？如果答案是會的，那你（投資人）為什麼不投資？」當故事建構的願景夠遠大、獲利基礎足夠明朗的時候，投資人加碼挹注的意願就愈高。

回過頭來推敲，蝦皮購物母公司 Sea 對資本市場述說的「故事」，則是一個關於大東南亞市場。

這個市場裡包括台灣與東協十國，Sea 相準台灣電商發展相對成熟，東協十國則具備強而有力的電商發展前景，如果蝦皮購物成功拿下台灣市場，也代表他有機會將台灣模式複製到東南亞的其他國家，「台灣提供數字、東協提供夢想，兩者相加，這個故事就（對投資人）變得很有價值。」

蝦皮購物插旗成功，PChome有何打算？

詹宏志坦言，蝦皮購物在台灣站到一個非常好的位置，故事也有吸引目光的魅力，PChome 該如何在這場戰爭中做好防禦？「我想來想去，根本沒有防禦這回事，只有攻擊。因為攻擊，才是比防禦更好的位置。」

那，該怎麼攻擊？

「Come to terms with your enemy.」這句話翻成中文，就是從競爭者的角度思考，想像他為什麼要這樣做、背後的理由是什麼，才能擬定最好的攻擊策略。詹宏志表示，現在的 PChome 已經準備好，「要向投資人說個好故事。」

上個月，詹宏志讓商店街自行下櫃是第一步。為了可以快速移動、獲取更多國外投資人青睞，「下櫃會比增資更單純」，將股權私有化後，他可以將商店街移回「新創」位置，並將「融資」視為最重要的工作之一。「過去 PChome 將『事情做好』視為第一要務，但現在，跟資本市場對話也一樣重要。」

PChome 預計要向資本市場溝通的願景是，未來兩個月內PChome會增加1000萬個日本物件、4000萬個美國物件，再加上台灣的5000萬個物件，通通上架到泰國的平台。

當這個平台擁有一億個外來市場的物件，將使東南亞、東北亞、歐美及台灣市場產生交易，成為大東南亞區域中，最重要的交易通路。

他坦言，需要用一兩年的時間去證明自己做得到，然後把股東重新集結起來，跟資本市場要錢，打贏這場戰略。

至於誰可能是主要投資人，詹宏志只說自己要「托缽到資本市場，努力敲門。」但他也透露，最近有個新的股東是因在美國投資蝦皮後，才注意到 PChome，經過充分了解，該名投資人已經買下 PChome 7% 的股份，「如果你已經走進國際市場，最大的好處是，你也走到國際市場的雷達裡面，容易被人發現。」

3年前在東南亞的佈局，將是PChome迎戰的重要資源

雖然這是詹宏志第一次明確說明 PChome 面對蝦皮購物競爭的下一步戰略，但 PChome 也不是現在才打算耕耘東南亞市場。

早在 2015 年，PChome 就對外宣布與泰金寶合資，在泰國成立子公司PChome Thailand 的 C2C 拍賣網站 PChome Thai；2016 年，PChome Thai 取得泰國電子支付執照，獲准在泰國經營電子支付業務，成為首家台灣電商網站獲准經營泰國金流代收付業務，成為 PChome 在東南亞電子商務市場的重要資源。

時間拉到 2018 年 5 月，PChome 也公布與台北市產業發展局的合作計畫、在P Chome Thai 開設「台北好物館」，正式宣告要有系統的將台灣商品透過該平台外銷東南亞。

對於這場過去台灣電商品牌從沒遇過的資源戰，詹宏志坦率表示自己確實輕忽，也因此被迫修正許多決策，「即便 3 年前沒有遇到，我今天仍舊有可能必須面對。既然碰到了就要學習，市場上有進無退，你得努力去做你會做的事情，而不是害怕那些你不想看到的事情發生。」