談到中國的網購市場，大家一定會想到京東、淘寶這兩家極具影響力的巨頭，不過有另一家台灣讀者相對比較不熟悉的網購公司「拼多多」，本周已經在美國正式上市，目前總市值超過 240 億美元，是今年以來規模第四大的 IPO。

中國的網購公司近年大量湧現，不過大多打不過早已坐擁山頭的巨頭們，而拼多多瞄準的，正是中國那些未享受到充分服務的三四線城市消費者，這些被忽視的力量，讓拼多多只用了三年的時間，就成為用戶數達 3.5 億的新一代明星。

鎖定三四線城市，拼多多為什麼會紅？

7 月 26 日，拼多多以每股 19 美元價格，在美國那斯達克上市，同時在上海、紐約舉行敲鐘儀式，盤中一度大漲 44.47% ，讓每股價格來到 27.45 美元，再加上含期權總股數估算，拼多多的總市值超過 240 億美元，不只是今年至今規模第四大的 IPO，更是近四年來最大的中概股 IPO，更讓持股將近 50％的創辦人黃崢，身價一夕來到 137 億美元，躍上彭博億萬富翁排行前 100 名。

有很長一段時間，「劣質品」的標籤始終如影隨行跟著中國，而隨著經濟狀況改善、工資上漲，中國製的產品在品質上越來越競爭，像是手機品牌華為、VIVO、小米也都端出越來越高端的產品，瞄準全球市場。

因此在京東、淘寶上，不乏看到各類最新、最潮的產品，然而中國還有那麼一群人，他們喜歡便宜的雜貨，這些東西品質稱不上好，甚至有許多瑕疵，但是便宜到誇張的價格，仍舊激起一大群民眾搶購的欲望，而這就是拼多多的魅力所在。

拼多多是現在中國非常火紅的手機購物 App，商品從雜貨、快時尚、居家用品、電子設備 3C 都有，之所以取名「拼多多」，是因為主打透過團購的模式壓低售價，像是下圖這套韓版衣服來說，單獨購買價格是 51 塊人民幣，若是以「拼單」的方式團購，價格就變成 49.9 元人民幣；另外，下圖中的家用垃圾袋，單獨購買價格是 6.9 人民幣，拼單購買價格就變成 2.65 人民幣，而且許多店家還不用運費，「越拼越便宜」的模式，深深打中許多對價格敏感的客群。

此外，拼多多還有許多行銷花招，像是可以在 App 上看到其他買家在買什麼、在頁面上顯示即時拼單的狀況、砍價免費拿等等，以 2018 第二季來看，拼多多每月活躍用戶達 1.95 億、買家數為 3.43 億、月營業額能達到人民幣 400 億元的規模，這個數字將近京東的一半，用戶中有高達 64.73％來自三四線城市，相較之下京東用戶中，超過半數用戶都來自一二線城市。

中國網購平台宛如戰國時代，每一年出現消失的平台相當多，新進業者燒錢補貼搶市場，在錢燒光後，卻無法提出吸引用戶的方案，拼多多看準的是那群長期被忽視、未享受到充分服務，卻擁有巨大潛能的那群人，這些住在鄉村的用戶，對網路不是太了解、年齡層也較大，但卻是中國底層經濟不可忽視的能量。

平台上的產品有些品質不是那麼好，不過並不是每一位消費者都那麼在意品質，像是家用垃圾袋、曬衣夾等家用品，透過拼單模式薄利多銷，拼多多單一項商品可以創造出 3 到 4 萬的銷售量，不僅消費者樂得撿便宜，商家也能賺到錢，而這正是拼多多的獨特之處。

騰訊是第二大股東

公司總部位於上海的拼多多，從 2015 年成立至今也不過三歲的時間，已經吸引了紅杉資本、騰訊的投資，目前騰訊為公司第二大股東。

從財報來看，如同多數的電商，拼多多的獲利主要來自廣告和交易手續費，2017 年營收達 17 億人民幣，進一步來看，2017 年第一季營收為 3700 萬人民幣，2018 年第一季已經成長到 13.5 億人民幣，成長相當驚人。

不過 2016、2017 這兩年，財報顯示仍有人民幣 2.92 億元、5.25 億元的淨虧損，顯示拼多多還未能實現營利，也因為賣的東西都是廉價商品，銷售總額也難以與其他巨頭比拼。

前 Google 工程師，黃崢一手打造拼多多

拼多多創辦人叫黃崢，年僅 38 歲，因為持股高達 46.8%，這次 IPO 後財富上升到 83 億美元（約合新台幣 2543.4 億元），一舉擠進中國富豪榜前 25 名，以及彭博億萬富翁排行（Bloomberg Billionaires Index）前 100 名。

黃崢在杭州長大、浙江念大學，後來到美國威斯康辛大學攻讀電腦科學碩士，2004 年時進入 Google 擔任軟體工程師，2006 年回中國參與 Google 中國創立，後來他離開了 Google，在 2007 年自己創立銷售 3C 商品的電商網站 Ouku.com，經營三年後將公司賣掉，於 2015 年成立「拼好貨」，接著在公司內部創了「拼多多」，2016 年拼好貨跟拼多多正式合併在一起。

黃崢曾在受訪時說過，淘寶是一個目的性非常強的平台，會有非常清楚的購買動機，很像是一個人周末在家做飯，會想好要去買米、買醬油，「但拼多多是另一種場景，」黃崢認為「拼單」很像是一群好姊妹出門逛街，沒有要買特定商品的目的性，只是追求快樂的購物場景。或許我們應該說，拼多多更強調與朋友、家人甚至社群的互動性，才能在三四線城市成功延伸觸角，而這些正是京東、阿里巴巴沒有顧及到的一塊。

品質不佳、仿冒品氾濫，IPO 後拼多多的兩大挑戰

拼多多一直以來為人所詬病的，是平台上仿冒品氾濫的問題，上市前夕也面臨侵犯商標的指控，本月 19 日，中國嬰幼產品品牌「爸爸的選擇」（Daddy's Choice），在紐約聯邦法院控告拼多多，在美國銷售該品牌假冒或未經授權的紙尿布，認為有損品牌在紐約的形象，侵犯商標權，拼多多則沒有表示任何意見。

品質不佳、仿冒品氾濫，這正是拼多多的致命劣勢，品質不佳的便宜品大家或許可以接受，但像是毒奶粉、假疫苗這類事件頻傳，假貨問題則直接影響顧客的信任以及滿意程度。

面對拼多多的崛起，京東董事長劉強東曾說過：「我不在乎商業模式的不同，我在乎用戶體驗，這答案或許在我們的購物網站上經歷 3 次買東西的經驗後，就可以得知。」言下之意暗示拼多多的兩大致命傷，直接衝擊了用戶體驗。

展望未來，拼多多立刻需要面對的，是必須從低價戰略，逐步轉移到品質的提升，以此滿足不同層級的顧客需求，才能讓企業有良性的發展，高階、低階市場通吃，現階段拼多多除了累積了龐大的用戶，也掌握了足夠的信任基礎，因此發展出新的商業模式與新業務是可以期待的，才更有能量與阿里巴巴、京東抗衡，創造三強鼎立的局面。

在 IPO 的股東信中，黃崢談到：「拼多多不是一個傳統的公司，它在大家都覺得電商的格局已定，歷史書已經寫完的時候誕生。」他認為拼多多生存的基礎是為用戶創造價值，他期許團隊，永遠不要因為股價的波動而感到不安，「而只會是因為對消費者真實需求變化的不了解，以及消費者對我們的不滿意乃至拋棄」這些因素而感到擔憂。

展望下一個階段的拼多多，黃崢畫出了一個不同的願景：「你可以想像它是一個將網路虛擬空間，和現實世界緊密融合在一起的多維空間。它將是一個由分布式智能代理網路驅動的 Costco 和迪士尼的結合體。」想將拼多多打造成娛樂與高性價比產品的綜合體。

鎖定鄉村市場所創造傳奇，IPO 後拼多多的大小優缺點，勢必將被海內外投資人更嚴格的檢視，因此品質不佳、假貨問題也勢必迎來更多的監管，赴美上市很風光沒錯，不過這一切還都只是開始而已。

（本文出自數位時代）