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小米手環在摩曼頓買得到!從3C門市跨往運動用品通路,小米的理由是什麼?

2019-11-19 17:45:14
Managertoday
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小米手環 3 新上市,這次不只在小米自己的電商通路販售,台灣小米總經理李佳峰特意宣告,這次獨家合作的實體通路夥伴摩曼頓,將在全台 45 家門市獨賣。

小米手環 3 新上市,這次不只在小米自己的電商通路販售,台灣小米總經理李佳峰特意宣告,這次獨家合作的實體通路夥伴摩曼頓,將在全台 45 家門市獨賣。

這是繼 2018 年 2 月,全國電子獨賣小米家電類商品、形成策略聯盟之後,宣布合作的第二家通路品牌。再者,小米位於台北市信義區的旗艦店,也即將在 9 月中旬開幕,積極佈局實體通路。

小米這次攜手合作的對象摩曼頓,是全台最大的運動用品通路,在台經營超過 30 年、擁有 220 間門市,40 多萬會員。摩曼頓副總經理謝鼎亨以「全新頁章」形容與小米的合作,並強調摩曼頓將更積極發展穿戴式裝置、戶外運動與生活系列產品,小米手環 3 將於 45 家店銷售,銷售點遍布全台,宜、花、東。

宣布與小米合作的前一日,摩曼頓才與宏碁攜手要在台北和台中各設一間 eSport 店中店,跳脫以往「電競只在科技、3C 商場才買得到」的思維,於店裡設有「電競區」「智慧穿戴區」及「MR 體感腳踏車區」,從電競滑鼠、智慧佛珠到體感遊戲一應俱全,展現從單純的運動用品通路向外延伸的企圖心。這次與小米結盟,也是新策略布局的重要一步。

回過頭來再看小米的通路布局,李佳峰表示,這次選擇摩曼頓的合作策略有以下 3 個特點:

1. 新的通路,只賣消費者需求最高的產品

這次登台的手環與手錶,其實都與摩曼頓訴求的「穿戴式裝置、戶外運動與生活系列」的產品策略契合,但小米卻只上了手環,令人不禁好奇,既然談成新通路,為何不將所有新商品都一次推出,讓通路效益最大化呢?

李佳峰指出,要在一個新通路上賣產品,可不只是把東西擺到架上這麼簡單而已。在新通路銷售一款商品,後端的人員培訓、商品展示與介紹,都得花很大工夫,「如果一口氣上很多商品,對顧客體驗來說是不合適的。」

因此小米寧可第一次先把需求量最大的商品放到顧客面前,「把所有事情做好,隨時都可以進第二款、第三款,未來包括生活類商品,任何延伸商品到摩曼頓販售都是有可能的。」

2. 合作雙方都有讓利共識,創造合作機會

「小米的定價策略無法滿足每個商場的需求,」這次只上 45 家摩曼頓通路,是因為剔除了抽成較高的百貨門市,「我沒有辦法賣高價格,自然無法讓夥伴負擔(高抽成)。」

李佳峰坦言,台灣有許多 3C 家電通路想與小米合作,「但我們還有一些結構性的問題(低利潤),所以雙方要有一些讓利,但我們可以從合作中得到效益,消費者會進店、喜歡上我們彼此。」 當知道合作不是全然為了獲利的時候,合作業主才會形成共識,產生合作機會。

3. 不僅僅是銷售,雙方合作必須緊密

「我們一直在徵求通路,」李佳峰直言,「但我們的合作,不僅僅是你來幫我賣一個東西而已。」

以這次與摩曼頓合作為例,從人員訓練到現場布置,再到後續的行銷活動,兩個品牌都釋出誠意,「在小米的社群中,你可以拿到摩曼頓的折價券、到摩曼頓消費,你可以拿到小米的折價券。」雖然聽起來只是互給優惠,但其實在行銷策略上,是讓不同的消費族群各自認識新品牌,創造「摩曼頓的消費者再次踏進小米,小米的消費者刻意到摩曼頓消費」的可能

這樣一來,雙方不僅能夠快速獲取彼此消費者的輪廓與面貌,也可以進一步知道接下來假設要上新商品,會有誰有興趣、什麼樣的活動適合新來的消費者,達成雙贏。