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政府高喊的南向政策,到底該怎麼做?PChome 高管在泰國耕耘 3 年學到的事

2019-11-22 23:25:57
Managertoday
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政府高喊南向政策,業者意欲搶進這個擁有 6 億人口的新興市場,但台灣業者究竟有沒有優勢?何時才是對的入場時機?哪個國家值得你投入發展?PChome Thai 營運長蔡文雄用他進軍泰國的 3 年經驗,分享對市場的觀察:

政府高喊南向政策,業者意欲搶進這個擁有 6 億人口的新興市場,但台灣業者究竟有沒有優勢?何時才是對的入場時機?哪個國家值得你投入發展?PChome Thai 營運長蔡文雄用他進軍泰國的 3 年經驗,分享對市場的觀察:

1. 網速、物流、金流,決定了一個市場成熟與否

有很多東西是報告感覺不出來的。想要做電商的人,進到東南亞國家可以重點觀察 3 件事:首要是他們的網路, 你得換當地的 sim 卡、不要用漫遊,感受在地的網路穩不穩定,一旦不穩定,那就不用談電商。

再來,是看看路上有沒有物流車。所有人跟你說當地交易量有多大都不重要,貨送不到買家手上,市場喊再響都是空的,你看到物流車在路上跑才是關鍵。這幾年曼谷街道上大榮物流、Lazada 甚至郵局的車都是來來回回,很像在台灣一樣。

最後是他們怎麼交易?泰國人習慣現金買賣、臨櫃付款,信用卡不普及,你要怎麼收款、怎麼把營收拿回來,都要仔細觀察。 如果這三件事情還不成熟、不存在,那就是進入市場的時機還沒到。

你說時機有多重要?2011 年,日本樂天就先進了東南亞市場,一次搶攻 6 國,但最後受不了虧損而收掉。在一個環境不佳的市場裡做生意,再強的企業、有再多的資金,真的都很難生存。

2. 「台灣商品」缺乏知名度,要靠同業一起塑造形象

在台灣,PChome 是有一個名字的(指有品牌知名度),但在泰國,就什麼也不是。做行銷最怕的不是東西不好,是沒有人認識你,這是我們(指 PChome 與台灣品牌業者)共同的題目。

泰國人買商品,第一比價格、再來比產地,只要日本商品在容許價格裡,就是他們的首選,如果想更便宜一點,就會轉去買中國商品。

那台灣呢?台灣商品沒有給泰國這樣的印象,你光是要下 google 關鍵字都不知道要下什麼,因為根本沒有人搜尋台灣商品。他們可能認識台灣的觀光或美食,但 MIT 的商品沒有位置。 我們現在必須塑造一個「接近日本的品質,但是價格好」的印象,讓買家有一個座標,「MIT 商品的品質絕對比中國優質、但價格中等」,如果台灣商品可以得到這個位置,行銷就變得容易。

3. 想擴大東南亞市場,政府能做的事情還有很多

所有企業都知道,未來的潛在市場就是在東南亞,現在泰國的平台業者已經充滿外來者,我們該用多少的預算來做這筆生意?PChome 的資本額是 10 億、一年在台灣做 300 億生意;泰國Lazada 去年在這裡燒了 10 億預算,台灣沒有企業可以這樣做。已開發國家都是用國家資源在做這件事情。

過去我們做工廠,但現在我們要做市場,業者沒辦法單打獨鬥,後頭的資源與嫁接都是重要的工作項目,台灣做為一個品牌,該如何具備認知度、好感度,政府必須下來做的事情還有很多。

我們跟台北市政府產業發展局發展台灣好物館,商業發展研究院、貿協、經濟部都有做媒合或是參訪的活動。說實在的,政府有做事,但這仍舊是個國家隊的問題,我們到現在確實也還沒成功、也還持續在嘗試,政府要母雞帶小雞,台灣企業要真的要一起打團體戰。