成功的企業都具備什麼樣的條件？優秀的研發團隊，還是良好的成本控管？這都不是《決戰同溫層》作者、連續創業家艾倫‧迪博（Allan Dib）的答案。他認為中小型與新創企業，要快速成長甚至起死回生，得倚靠優秀的行銷策略，原因很簡單， 產品或服務再怎麼好，大家不認識你，賣不出去也是枉然。

建立品牌知名度，有需求時會考慮購買你的商品，是行銷的目的，但談成功策略之前，要先理解為何許多企業無法靠行銷贏得顧客的心。

最常見的是抱持「我們產品已經很好，為什麼還要行銷？」的心態。好的產品能留住顧客，卻不一定能吸引新的潛在顧客，畢竟無法確保每位消費者，都會主動搜尋、找到品質最好、服務最佳的企業滿足需求。

其次是模仿對手的行銷手法，尤其是參考同產業龍頭的做法，然而這不一定適合自己。原因出在大型企業可能會著重在讓董事會、股東安心或加強企業本身的形象，加上預算較充裕，所以經常以「品牌」為訴求，但這仰賴撒錢頻繁曝光才能做出成效；中小型企業如果沒有充足資金，投放出去的廣告容易石沉大海。

因此迪博建議，中小企業應該採取 「直效回應行銷」（direct response marketing），也就是精準鎖定潛在顧客，而且對方接收到行銷訊息時，有辦法直接回應或聯繫到企業。

這樣的行銷策略當中，包含前期準備、努力過程以及事後服務等 3 個階段。

前期準備代表接觸潛在顧客，促使他們產生興趣，並可以主動聯絡自己。舉例來說，你的公司主要產品為針對咖啡廳設計的後台系統，就應該鎖定咖啡店主投放廣告。

為了吸引他們的目光，主動免費提供經營祕技，只要他們在社群貼文下方回覆，就會收到來自公司的私訊，簡單填寫聯絡資訊後便可下載。

這個階段要注意的是，不應該把「每個人」都視為潛在顧客，否則資源有限，難以精準觸及真正需要你的產品或服務的人，即使設計後台系統，也可以想想整體餐飲市場中，是否還可以切割為不同類型的顧客。

「PVP原則」精準瞄準市場

迪博提供 「PVP原則」 ，便於企業找出真正要瞄準的市場，分別針對服務這些客戶的 個人成就感（personal fulfillment）、市場價值（value to the marketplace）與獲利能力（profitability） 評分之後，釐清較具潛力的市場，再開始思考行銷訊息與投放管道。例如要進軍攝影市場，先評估自己拍攝動物，加上主人經常願意花錢在寵物上，決定專注在寵物寫真。

蒐集到一些店長的聯絡方式後，應繼續提供額外資訊，包含營運資金、人事薪水等建議，並詢問是否需要諮商，同時釋出優惠組合。目標是讓潛在顧客產生好感，並逐漸習慣、認同你的服務，促成第一筆訂單。

最後，成交不代表行銷策略結束，事後服務也一樣重要，必須強化顧客的信任感，甚至成為常客、帶進更多客源。像是每個月邀請店主與業務人員討論，系統是不是能增加哪些客製化的選項，或是碰到哪些營運問題，持續和對方保持良好關係。 

直效回應行銷計畫9宮格

直效回應行銷目的是打中潛在顧客，等他們成為顧客後，再轉為忠實粉絲，而這 3 個階段分別可以切割出 3 個步驟。以下用一間餐飲業者，想推出線上長期訂閱蔬食料理的服務為例：

前期準備

目標： 打平贏得顧客的成本
鎖定對象： 潛在顧客 → 引發興趣

努力過程

鎖定對象： 顧客 → 產生好感

事後服務

目標： 打造企業真正獲利來源
鎖定對象： 忠實粉絲 → 培養信任