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一張問卷讓新客變熟客!銷售前你一定要做的 4 個功課

2019-12-16 02:40:30
Managertoday
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面對顧客時,為了想要成交,你是不是用了很多話術、技巧,卻還是無法讓他們埋單,甚至讓對方有強迫推銷的感覺?

面對顧客時,為了想要成交,你是不是用了很多話術、技巧,卻還是無法讓他們埋單,甚至讓對方有強迫推銷的感覺?

比起銷售技巧,你更該優先關注顧客的需求,一旦他們認為自己的問題受到重視,滿意度會提高,增加成交機率。想全面了解顧客需求,你可以設計一張問卷,包含以下 4 種類型的資訊:

1. 溝通區:用於打開心房

問卷的開頭是溝通的起點,記得先放上「主旨」,讓顧客知道做完問卷後,會對自己有哪些幫助,降低不願填寫的阻力。其次再編列負責人與顧客基本資料的欄位。

2. 理解區:聽取顧客需求

這通常是整份問卷裡,問題選項最多的區塊,建議完整列出商品或服務能夠達成的效果。

想推銷健身課程,就詳列參加課程的好處,像是提高肌耐力、對腿部瘦身有幫助等。有時候,顧客也不確定自己有哪些需求,完整列出產品的效益,有助於顧客找出真正重視的項目。

3. 理想區:協助訂定明確目標

當顧客知道自己需要什麼,就會比較有動力去滿足需求。如果你在這個階段順勢傳達商品和服務的優勢,便能引起顧客的期待感。

傳達的過程中,要多提問,避免直接說明。再以健身課程為例,你應該**避免滔滔不絕地介紹產品,而是詢問潛在顧客「有沒有聽過這種訓練方式?」「知不知道它的好處在哪?」透過一問一答,帶領顧客認識課程的全貌。 **

4. 提案區:給予落實方案

在這個區塊裡,你可以開始針對潛在顧客的目標,給出可行的方案,並且制定短期、中期與長期的執行計畫。

最後要提醒,人們在填寫問卷時,有時候會因為怕麻煩,或不知道該怎麼做答,就隨意提供了簡單、甚或錯誤的答案,導致問卷失去效果。因此,整份問卷當中,只有 「溝通區」是由顧客自行填寫,剩餘的區塊最好由銷售人員提問與填寫,盡可能取得正確的資訊。

(本文取材自《一張問卷讓新客變熟客》,核果文化出版)