一張問卷讓新客變熟客！銷售前你一定要做的 4 個功課

面對顧客時，為了想要成交，你是不是用了很多話術、技巧，卻還是無法讓他們埋單，甚至讓對方有強迫推銷的感覺？

比起銷售技巧，你更該優先關注顧客的需求，一旦他們認為自己的問題受到重視，滿意度會提高，增加成交機率。想全面了解顧客需求，你可以設計一張問卷，包含以下 4 種類型的資訊：

1. 溝通區：用於打開心房

問卷的開頭是溝通的起點，記得先放上「主旨」，讓顧客知道做完問卷後，會對自己有哪些幫助，降低不願填寫的阻力。其次再編列負責人與顧客基本資料的欄位。

2. 理解區：聽取顧客需求

這通常是整份問卷裡，問題選項最多的區塊，建議完整列出商品或服務能夠達成的效果。

想推銷健身課程，就詳列參加課程的好處，像是提高肌耐力、對腿部瘦身有幫助等。有時候，顧客也不確定自己有哪些需求，完整列出產品的效益，有助於顧客找出真正重視的項目。

3. 理想區：協助訂定明確目標

當顧客知道自己需要什麼，就會比較有動力去滿足需求。如果你在這個階段順勢傳達商品和服務的優勢，便能引起顧客的期待感。

傳達的過程中，要多提問，避免直接說明。再以健身課程為例，你應該**避免滔滔不絕地介紹產品，而是詢問潛在顧客「有沒有聽過這種訓練方式？」「知不知道它的好處在哪？」透過一問一答，帶領顧客認識課程的全貌。 **

4. 提案區：給予落實方案

在這個區塊裡，你可以開始針對潛在顧客的目標，給出可行的方案，並且制定短期、中期與長期的執行計畫。

最後要提醒，人們在填寫問卷時，有時候會因為怕麻煩，或不知道該怎麼做答，就隨意提供了簡單、甚或錯誤的答案，導致問卷失去效果。因此，整份問卷當中，只有 「溝通區」是由顧客自行填寫，剩餘的區塊最好由銷售人員提問與填寫，盡可能取得正確的資訊。

（本文取材自《一張問卷讓新客變熟客》，核果文化出版）