Managertoday 經理人

終結連 33 個月虧損!一度衰疲的「愛情公寓」,如何靠交友 App 讓營收翻倍?

2019-11-19 10:19:22
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-05/img-1558573692-70093@900.jpg
「只要我們有餘力,就應該為未來投資。」以愛情公寓交友網站起家、尚凡國際創新科技董事長張家銘回憶公司在 2014 年 營收逐漸衰疲,決定砍掉重練、翻轉獲利模式的時刻。

「只要我們有餘力,就應該為未來投資。」

以愛情公寓交友網站起家、尚凡國際創新科技董事長張家銘回憶公司在 2014 年營收逐漸衰疲,決定砍掉重練、翻轉獲利模式的時刻。

愛情公寓曾是全台最大交友網站,尚凡 95% 營收都來自網站流量及付費會員。然而,面對交友 App Beetalk 進軍台灣(編按:Beetalk 已於 5 月 20 日終止營運)、使用者從電腦轉向手機,愛情公寓市場不斷被瓜分,「我們當然可以守著好不容易做起來的台灣交友網站市場,但只會愈賺愈少。」

發現危機,就要另闢商機,「投資手機市場是不得不的選擇,但(賺錢時)決定虧損,需要點勇氣。」

尤其是要向員工說明,未來 2~3 年公司會虧錢,「怎麼虧、虧在哪,都事先講好,才不會人心惶惶。」

從網站轉做 App 交友,思維要從「陸軍」轉「空軍」

然而,不能說決定虧損,就要員工共體時艱。原本尚凡的年終和獲利連動,為了讓員工支持政策,他把獎金發放轉而跟營收綁一起,「虧損當然會擴大,但這就讓經營團隊承擔,員工才能好好做事。」

把核心業務從網站轉至行動 App,當務之急就是設計介面,但當時,沒有一個工程師會做 App。況且,傳統經營網站的思維是陸軍作戰,必須到當地架設機房;但 App 時代則是空軍作戰,只要把 App 放上 Google play、App Store,就會有使用者。所以人才必須重找,除了工程師,還包括國際行銷團隊,但 「這些人不是今天找來明天就有產出,而且也不是說投入就一定會成功,你要能忍受失敗。」

張家銘認為,公司要有 「試錯」 (trial and error)文化,失敗沒有關係,但一定要去嘗試。所以開拓國際市場時,他們不是單點漸進,而是一次推出 40 種語言版本、同時進軍 20 個國家,「做的國家夠多,才知道哪些國家可以繼續投資。」

尚凡旗下有 3 款專注交友市場的 App:手機版愛情公寓 iPair、以結婚為前提的 SweetRing 及大學生交友 WeTouch。張家銘表示,哪個服務適合哪些國家,都是試了才知道。

不過,操作策略都是一樣的,先研發、再行銷,最後收斂。撒網 20 多國,選出投資報酬率(ROI,Return of Investment)高的市場精進服務,再砍掉低報酬市場預算,甚至直接退出市場,最後只專注經營 10 國,正是獲利關鍵。

鼓勵員工內部提案,試出差異化產品

在連續虧損 33 個月後,尚凡終於在 2017 年第 3 季轉虧為盈。「我們本來就預估 2017 年會損益兩平,」因為一推出就看向國際市場,讓 SweetRing 在全球都有 VIP 會員,「光靠 SweetRing 的 VIP 收入,就能賺錢了。」

然而,2018 年尚凡營收更翻倍至逾 8 億元,EPS 高達 13.48 元的關鍵是「直播交友」。2017 年有員工提案想做直播,但市面上已有 17 直播、浪 live 等產品,身為市場後進者,該如何做出差異?

「反正我們 nothing to lose,就試試看,」張家銘指出,iPair 已有夠多流量,加入直播功能比重新做一支 App 風險來得小,而在交友的基礎上加入直播,反而讓 iPair 做出市場區隔。

其他直播平台把主播當藝人在培養,但 iPair 的直播主更像班上風雲人物,「就像是『那些年我們一起追的女孩』,每個直播主都是粉絲心中的沈佳宜。」即使每間直播人數不多,但互動都很密切,收入最好的主播曾在分潤後,一個月賺超過 100 萬。

4 年前尚凡啟動轉型計畫,95% 收入都來自網站。現在比例完全翻轉,超過 90% 的收入來自 App,直播與 VIP 收入各占一半。

「不是說我們找到市場缺口,而是我們『試』到可以賺錢的服務。」

不只口頭鼓勵創新,還要建立制度獎勵

尚凡希望組織能不斷有創新服務,設計制度鼓勵員工提案。每年 4 月,公司都會舉辦 idea show,讓員工提出創業想法,再交由全體員工投票,決定是否執行專案。

經理人月刊第 174 期

張家銘

政治大學經濟系畢業,2003 年與 3 位高中好友創立「愛情公寓」交友網站,現為尚凡國際創新科技董事長。