「只要我們有餘力，就應該為未來投資。」

以愛情公寓交友網站起家、尚凡國際創新科技董事長張家銘回憶公司在 2014 年營收逐漸衰疲，決定砍掉重練、翻轉獲利模式的時刻。

愛情公寓曾是全台最大交友網站，尚凡 95% 營收都來自網站流量及付費會員。然而，面對交友 App Beetalk 進軍台灣（編按：Beetalk 已於 5 月 20 日終止營運）、使用者從電腦轉向手機，愛情公寓市場不斷被瓜分，「我們當然可以守著好不容易做起來的台灣交友網站市場，但只會愈賺愈少。」

發現危機，就要另闢商機，「投資手機市場是不得不的選擇，但（賺錢時）決定虧損，需要點勇氣。」

尤其是要向員工說明，未來 2～3 年公司會虧錢，「怎麼虧、虧在哪，都事先講好，才不會人心惶惶。」

從網站轉做 App 交友，思維要從「陸軍」轉「空軍」

然而，不能說決定虧損，就要員工共體時艱。原本尚凡的年終和獲利連動，為了讓員工支持政策，他把獎金發放轉而跟營收綁一起，「虧損當然會擴大，但這就讓經營團隊承擔，員工才能好好做事。」

把核心業務從網站轉至行動 App，當務之急就是設計介面，但當時，沒有一個工程師會做 App。況且，傳統經營網站的思維是陸軍作戰，必須到當地架設機房；但 App 時代則是空軍作戰，只要把 App 放上 Google play、App Store，就會有使用者。所以人才必須重找，除了工程師，還包括國際行銷團隊，但 「這些人不是今天找來明天就有產出，而且也不是說投入就一定會成功，你要能忍受失敗。」

張家銘認為，公司要有 「試錯」 （trial and error）文化，失敗沒有關係，但一定要去嘗試。所以開拓國際市場時，他們不是單點漸進，而是一次推出 40 種語言版本、同時進軍 20 個國家，「做的國家夠多，才知道哪些國家可以繼續投資。」

尚凡旗下有 3 款專注交友市場的 App：手機版愛情公寓 iPair、以結婚為前提的 SweetRing 及大學生交友 WeTouch。張家銘表示，哪個服務適合哪些國家，都是試了才知道。

不過，操作策略都是一樣的，先研發、再行銷，最後收斂。撒網 20 多國，選出投資報酬率（ROI，Return of Investment）高的市場精進服務，再砍掉低報酬市場預算，甚至直接退出市場，最後只專注經營 10 國，正是獲利關鍵。

鼓勵員工內部提案，試出差異化產品

在連續虧損 33 個月後，尚凡終於在 2017 年第 3 季轉虧為盈。「我們本來就預估 2017 年會損益兩平，」因為一推出就看向國際市場，讓 SweetRing 在全球都有 VIP 會員，「光靠 SweetRing 的 VIP 收入，就能賺錢了。」

然而，2018 年尚凡營收更翻倍至逾 8 億元，EPS 高達 13.48 元的關鍵是「直播交友」。2017 年有員工提案想做直播，但市面上已有 17 直播、浪 live 等產品，身為市場後進者，該如何做出差異？

「反正我們 nothing to lose，就試試看，」張家銘指出，iPair 已有夠多流量，加入直播功能比重新做一支 App 風險來得小，而在交友的基礎上加入直播，反而讓 iPair 做出市場區隔。

其他直播平台把主播當藝人在培養，但 iPair 的直播主更像班上風雲人物，「就像是『那些年我們一起追的女孩』，每個直播主都是粉絲心中的沈佳宜。」即使每間直播人數不多，但互動都很密切，收入最好的主播曾在分潤後，一個月賺超過 100 萬。

4 年前尚凡啟動轉型計畫，95% 收入都來自網站。現在比例完全翻轉，超過 90% 的收入來自 App，直播與 VIP 收入各占一半。

「不是說我們找到市場缺口，而是我們『試』到可以賺錢的服務。」

不只口頭鼓勵創新，還要建立制度獎勵

尚凡希望組織能不斷有創新服務，設計制度鼓勵員工提案。每年 4 月，公司都會舉辦 idea show，讓員工提出創業想法，再交由全體員工投票，決定是否執行專案。

張家銘

政治大學經濟系畢業，2003 年與 3 位高中好友創立「愛情公寓」交友網站，現為尚凡國際創新科技董事長。