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客戶砍了一點價,我該妥協嗎?談判不懂 4 件事,小心賠了夫人又折兵

2019-11-19 10:43:40
Managertoday
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某些買方喜歡在價格戰上讓業務互相殘殺。如果你們還不確定要合作,你很可能只是被用來對抗競爭對手的棋子而已。

你應該要善用談判戰術、當成是自己的優勢,還是只要了解、以便能見招拆招就好?我相信,了解戰術是好事,但不要用來贏得勝利或爭取案子。

請記住,你是在和客戶(或未來的客戶)協商,目的不在於比對手更明智。

如果你們在銷售流程中已經培養出穩健的關係,最終簽下合約是自然又輕鬆的事。

如果整個流程一直充滿敵對氣氛,那麼,你就是在脆弱的基礎上開始這份關係,你必須非常努力才能創造出雙贏的交易。

下列四項重點可以幫助你成為雙贏的談判專家:

1.請記住你可以起身走人

你必須永遠都從強勢的立場開始談判,但除非你願意在某些狀況之下起身走人,不然的話,你做不到強勢。你要不設計出雙贏的案子,要不就放掉。

如果你的案子對客戶有利、但對你不利,請退出。你贏我輸的案子會讓你付出時間與資源成本,這些若能貢獻給其他客戶會更好。最重要的是,他們會消磨你和團隊的情緒能量,要在很糟的交易條件下創造出好東西,只是浪費心力。

另一方面,如果案子對你有利、但對你的客戶不利,你也需要走人。如果你留下來,無論如何還是會失去這個客戶,並且這會毀掉你的聲譽,讓你不再是值得信任的人。你的未來,將會是經營出一大群失望的客戶,他們很樂於對別人訴說和你合作的負面經驗。

願意放下一個很糟糕的案子,你就能站在強大穩健的平台上談判。你不用接受惡劣的交易條件,也不用強迫任何人接受。當然,如果你一定要靠這個案子才能達成預定目標,就沒有這樣的立場了。正因如此,開發客戶才會這麼重要:強大、穩定的銷售管道,讓你能放掉任何案子,因為附近永遠都還有更多案子。

2.決定合作之前不要談判

你是否曾經在合作之前就和潛在客戶進行討論,結果發現你的價格有問題? 你可能在簡報時表現傑出,但客戶馬上就叫你殺一點價錢。小心,談判開始了!但是真的是這樣嗎?

某些買方喜歡在價格戰上讓業務互相殘殺。他們可能會、也可能不會告訴你對手的價格,但是他們會說清楚:你得打一場價格戰。 如果你們還不確定要合作,你很可能只是被用來對抗競爭對手的棋子而已。

或者,他們是用對手的價格來誘使你降價。不管是哪一種,如果你任由競賽轉向價格,就會偏離價值。你得客氣地堅持,要先確認合作才會同意開始談判,藉此保護你的定價能力。如果對方問起價格,回答時你可以反問:「我們要合作了嗎?」

如果答案是否定的,你可以說:「我們很樂於協商出最後的合約,但是,在你們尚未決定我們是不是最適合的人選之前,我們認為開始談價格都言之過早。我們希望確認你們能獲得必要的成果,包括適當的價格。」

3.只談判一次

某些機關組織訓練自家採購要談判一次以上,每一次都要把價格壓下來,每一步都要從你身上榨出價值。

首先,他們會要你和主要聯絡窗口談判,之後,他們會找來採購部門進行另一輪的談判,然後採購部門再請財務長出手。藉由輪番榨出價值,他們逼迫你大幅退讓,幅度超過你經手的其他案子。

你已經投入其中;你在情感上已經陷入這個案子裡。他們會說:「你已經快成功了,現在只需要再多殺一點點就好。」

當你坐下來談判,要確定是最後一次。不論你同意了哪些條件,都必須遵守。你必須問:「如果我們談價格,你會承諾採購達一定數量,到我們雙方都同意能讓你獲得必要成果的水準嗎?」

如果答案不確定,你就要問:「本次協商還需要哪些人參與?」馬上要求利害關係人加入。

只有在僅談判一次的情況下,你才能做出對你以及對理想客戶而言都正確的事。你設計出最佳的交易,為雙方創造最適當的價值,但價格最後才談。

4.開誠布公,以創意解開膠著點

出色的業務思慮敏捷,在談判時尤其如此。但是,有能力快速思考不能當作不做準備的藉口。列出兩張交易要點清單,為談判做準備。

一張清單應包括你的客戶需要拿到的條件、好讓他為他那一邊創造贏面;另一張則必須詳列出你要拿到的條件、好讓你為自己以及團隊創造贏面。 挑出對你來說很難達成的交易要點,以及對你的客戶來說有困難的條件。

之後,針對這些膠著點做好準備,雙方要進行一場公開、坦誠且有創意的對話。這很重要,因為最好的談判就是彼此對話,想辦法一起解決困難。

好的談判重點不在贏,而在於即便彼此的需求互相衝突仍能達成共識。

要願意把焦點放在達成雙贏交易的結果,而且要機智,能創造並討論出新的可能性。有些創意會出現在談判桌上,因此,上桌前請帶著替代方案與想法。

進入談判之前,先和團隊裡深思熟慮、深富創意的成員會談,腦力激盪出其他可能性、潛在的交易價格以及替代方案。準備好簡報內容,說明你的構想要如何讓你及你的客戶一起達成雙贏的合約。著眼於找到方法克服彼此衝突的需求與渴望,而不要只以取捨的角度來敲定案子。

永遠要記得單純的「申明價值」會讓雙方緊緊固守自身的立場。若你單單只是宣告你的價值,同時就證明了你不是機智的人,而且/或者你不想成為有創意的人;因此,反之,你需要的做的是創造價值。

當你和打算長期合作的組織機構談判時,申明價值並不是優先事項。反之,你要把所有的努力重點放在創意,能夠化解膠著點,達成雙贏的交易。

(本文整理、摘錄自《金牌業務》,天下文化出版)