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談判時對方無端讓利,欣然接受反而會遭殃!張儀獻地與楚的兩個啟示

2019-11-19 18:45:43
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張儀一生都在為秦國服務,出為將入為相,秦國能統一中原,他功不可沒,而楚國一再失策而成為弱國,其中有值得我們思考的地方:

戰國時期,燕王三年(西元前 314 年),燕王噲聽信損友的建議,要效法禪讓的美談,退位讓給燕相,從此再也無心聽政,於是國家大事都交給燕國丞相子之,一切國事由子之說的才算數,燕王噲反而屈居為臣下。從此燕國內亂不止,百官怨言四起,人人恐懼不安。

此時齊國將領紛紛進言齊湣王,孟子也建議趁機攻打燕國必勝。而燕國太子平受到齊王的鼓動,竟與將軍市被聚兵攻打燕相子之,一時無法取勝,結果將軍突發奇想,反向攻擊太子,行動不利而被殺;燕國持續動亂了數月不息。齊王於是下令伐燕,未料燕國人心渙散,士卒不戰,城門不閉,齊國極其輕易地大敗燕國。

消息傳到秦國,秦惠文王聞之大怒,急欲伐齊討回公道,但顧慮到齊國與楚國合縱結盟,便找了丞相張儀商量對策。

張儀自動請命,出使楚國。楚懷王聽到強秦派張儀來訪,非常熱心地親自接待,並謙虛請教張儀。張儀深知懷王剛愎自用,又喜歡聽好話,就投其所好,說:「天下各國諸侯,敝國君王最欽佩您了,我最佩服的明君也是您楚王。敝國君王最恨的人莫過於齊王,而我最痛恨的人也是齊王;我們想為您效勞,卻因齊國與楚國合作,所以我們君臣無法為您效勞了。現在我國君臣上下都無不希望能與楚國結交為盟友。」懷王聽了張儀迎合的美言,正中下懷,大喜過望。

不過張儀話鋒立刻一轉,指出:「由於齊國仗勢與楚國有結盟,因而處處與秦國為難。如果您願意與齊國斷交,關閉楚與齊兩國的邊關,我願請求獻上商、於兩地大城,有六百里的土地獻給楚國,同時請秦國公主成為您的妻子,秦國美女給您當傭人,從此兩國結為親家,成為兄弟之邦。如此就可以削弱齊國,也有利於秦國,楚國並且可以得到秦王的支持,那您在國際間將必更有聲望,國力也會更強,真是一舉三得的好策略啊!」懷王樂得滿口答應,馬上賜給張儀相璽,天天大開酒宴,又忙著對外公開宣布:「我復得商、於的失地了。」

楚國群臣各級官員知道將得六百里土地的好消息,紛紛向懷王道賀,只有客卿陳軫不以為然,為此憂心忡忡。陳軫獨來弔喪,懷王不悅,問他原由。

陳軫心情沉重地說:「秦國會重視楚國,是因為與強大的齊國同盟。如今您與齊國斷交了,楚國就孤立無援;那秦國怎會重視一個孤國呢?他們必然輕視楚國的。如果秦先獻出土地,而後楚再與齊絕交,秦的詭計就失敗了;如果先斷交後求地,一定會被張儀欺騙。您被騙了,一定會怨恨張儀,張儀是秦王的重臣,一旦怨恨起張儀,從此就會惹火了齊、秦兩國,兩國聯軍攻來,就是楚國的禍患啊!我因此感到楚國未來可悲的遭遇啊。」懷王聽不進客卿陳軫的逆耳之言,不過,懷王指派一名將軍隨張儀入秦,要接受六百里的土地。

張儀回秦路上,與將軍又吃又喝,將軍以為遇到知己,其實是中了張儀的緩兵計,車行慢慢走,天天常飲宴,張儀就是想要久拖等聽到楚國與齊國斷交的消息。

張儀回到秦國境內,故意在將軍面前,假裝下車時不慎失足跌傷,對外稱病養傷三個月,足不出戶,也不見任何賓客,用意就是要讓將軍痴痴等待。將軍等得不耐煩,於是上書秦王,秦王直推給張儀,要等他病養好了再說。楚王一時得不到秦地六百里,以為與齊國絕交得還不夠徹底,竟派一名勇士北上去辱罵齊王。

齊王大怒,折斷毀棄楚國的信符,轉而與秦合作。等齊、秦兩國聯合成功,張儀也「不藥而癒」了,正式上朝上班。他遇到楚國的特使將軍,故作不解,竟問楚將軍:「為什麼還不接受土地?我的封地從這到那長寬各有六里啊!」將軍知道被騙了,回道:「我接受楚王的使命是六百里,不是六里啊。」說完立刻回國彙報懷王。

懷王再度大怒,決定出兵討伐秦國討個公道。此際陳軫又出面勸阻懷王的軍事行動,他認為此時伐秦不是好方法。如今不如順勢割地送給秦國一座大城,再與秦聯合共同攻齊,成功了,送給秦的土地就可以從齊國補償回來,楚國並沒有損失。可惜懷王氣急攻心,聽不進去陳軫的話,更不採納他的忠言,於是斷然與秦絕交,再發兵攻秦。秦、楚大戰,楚軍大敗。

張儀一生都在為秦國服務,出為將入為相,秦國能統一中原,他功不可沒,而楚國一再失策而成為弱國,其中有值得我們思考的地方:

一、遇到無端的讓利兼遊說,頭腦要理性冷靜思考,不可一時利令智昏,即時做出決策

群臣不知來龍去脈,只聞楚王單方面釋出好消息,好像國家已經獲利了,得到了六百里土地。其實這些地都是過去被秦國侵略的失土,就算失而復得,又有何喜?楚國群臣一面倒向不勞而獲的心理,竟不假思索而紛紛賀喜,只知討好君主,不去細察有無黑天鵝將至,難怪會亡於狼虎秦國!

二、張儀熟知懷王的為人剛愎、貪婪,目光短淺,懷王自以為是,才會上了張儀的當

懷王身邊不是沒有頭腦清楚的高人,也不是沒有真知灼見的危機預防專家,更不是沒有理性分析的智者。歷史不是沒有給懷王懸崖勒馬的機會,令人惋惜的是懷王自我感覺太良好,一廂情願,還自以為是,不肯記取教訓,終於一錯再錯,三錯到底,執迷不悟,錯到被騙入秦國被拘,困死異鄉,國政更不可收拾了。

最後楚懷王派出擔任特使的將軍,史上沒名沒姓,顯然是無名小卒的軍人。接收他國的土地,是何等大事,楚王竟指派一名平庸的將軍,一路被張儀玩弄而不自知,又無法達成任務,君臣未免低估張儀的實力。

對手無端讓利,絕非善意。天上掉下來的禮物,是福還是禍,只有天知道。如果見利智昏,待黑天鵝降臨了,誰也躲不掉。

(本文整理、摘錄自《警察校長史記偵探室:小心黑天鵝》,天下雜誌出版)