月付 499 換 10 杯飲料，你買單嗎？大苑子衝營收的殺手鐧：百萬會員+3 大策略

18年前連鎖飲料店大苑子從彰化發跡，如今已成為全台最大現榨鮮果飲品品牌，目前有 224 間分店，年平均採購 5000 噸水果，今年營收上看 20 億元。創辦人暨董事長邱瑞堂大學畢業就創業，起初賣過蜜餞、果乾，後轉攻手搖飲市場，他自謙沒太深奧的 know-how，最重要的是「每一個決策，都從顧客面出發，讓他們在每個環節都開心。」

回想創業初期，咖啡、茶飲、珍奶的市場競爭激烈，邱瑞堂鎖定較少人做的「鮮果茶」，與坊間用果醬、果漿調製的「調果茶」做出差異。他們繞過水果盤商，直接找上果農合作，除了確保水果沒有農藥，也能一次談好需求，穩定供貨量。

為了將這些水果在保鮮期就送至門市，邱瑞堂在北、中、南各建置一座物流中心，搭配車隊運送，做到「昨天的水果還在樹上，今天就送達門市」的速度，每批水果具備完整生產履歷。

在邱瑞堂眼中，產品是基本功，但要持續對消費者產生吸引力，靠的則是推陳出新的服務。他在今日記者會透露3大策略：

1.推行App會員，用大數據描繪消費輪廓

從 2014 年起大苑子就推出自有的 App，開放會員用行動載具付款，會員數已成長到 112 萬人，會員消費的總金額，也占營收近 40%。

開放 App 付款，可以系統足以記錄單一消費者的偏好，從而推薦專屬優惠，例如某會員常點柳橙綠，就有機會收到相關優惠券，增進購買意願。

從整體面看，也能描繪市場的消費輪廓。例如，去年他們採購 400 噸芒果，銷出 160 萬杯芒果類的飲品，但邱瑞堂發現顧客把「芒果冰沙」視為甜品，相較之下更願意購買芒果相關的茶飲；今年因此開發的新品「芒果翡翠茶」，售出 327 萬杯相關飲品、芒果採購量上升到 700 噸。

2.不斷推出「小服務」，持續創造話題

邱瑞堂認為，喝飲料雖然是很平常的事，但如果缺乏「動機」，消費者不見得會回購。換言之，大苑子的第二個策略是，盡量在小地方做得更完善，強化用戶黏著度。

比方說，他們優化內部系統，讓顧客在家點外送，也能用大苑子 App 付款，省去找零麻煩。又或者，大苑子即將與連鎖餐廳、電影院異業合作，共用卡片點數，或共享產品組合優惠，持續創造話題。

3.首創手搖飲「訂閱制」，加強互動感

邱瑞堂表示，從 11 月起，他們會在 8 間門市推出訂閱制的新服務，預計明年於全門市上線。目前大苑子的飲品平均單價約在 60 元以上，而邱瑞堂設想的訂閱制是會員月付 499 元，每月可換 10 杯飲品（種類有限），對消費者來說，飲料明顯變便宜；對企業端而言，則有望提升會員忠誠度。

更重要的是，App 系統每天會「推播」一款飲品，通知會員「今天這款新品可以訂閱」，能增加互動。邱瑞堂評估，這份互動感能成為有利的行銷工具，「讓顧客感覺，每天都有新鮮感」，自然能增加回購意願。