你的客戶之所以拒絕你要求他們做的承諾， 有兩個主要理由：首先，他們有些憂慮，因此不肯答應前行；第二，他們不相信做出那項承諾、採取下一步驟，真能為他們創造價值。

我們將著眼於你客戶擔心的事，以及那些憂慮為什麼會致使他們避免做出前進所需的承諾。如果你想服務客戶又想掌控過程，就必須查明、承認，以及解決準客戶的憂慮。

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當客戶擔心你浪費他時間

當目標客戶擔心你在浪費他們的時間，你就要保證不會浪費那些時間，並拿出有價值的事物作為交換，以消除這類憂慮。

當你的客戶說出以下這些話的時候，就是擔心浪費時間的證明：
．我們對目前的夥伴很滿意。
．你可以下一季再打給我嗎？
．你可以把資訊用電子郵件寄給我嗎？
．現在不是好的時機。

你可以像這樣化解疑慮：

．我明白你和目前的夥伴合作愉快，也保證會尊重你們的關係。但我仍想和你分享四個重要的想法，也想要認識你。日後如果你需要不一樣的東西，我希望我會是你第一個想到的人。

我保證不會浪費你的時間。只需要二十分鐘，我會留給你一些就算我們沒有機會合作，你也會覺得有價值的想法和問題。

．我知道你接過很多通類似的電話，可能很難分辨誰值得你付出時間，誰不值得，而你也不可能跟每一個人碰面。

我保證不會浪費你的時間，你會得到現在或未來對你有所幫助的見解。真的只需要二十分鐘，我保證—這絕不是推銷。我只會分享這些想法，如果日後你需要我，你會知道我們怎麼看待這些事情。

在上述兩個例子，你試圖清楚表明你了解對方疑慮的根源：浪費時間。認清這些疑慮並加以解決，是取得時間的承諾必要之舉。

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當客戶不想改變

你會遇到擔心改變的目標客戶。他們不會明白告訴你自己害怕改變。而正如你所知，改變不該是他們最大的憂慮。

當你的客戶擔心改變時，可能會說這樣的話：
．我不確定我們現在能不能做這件事。
．我們需要時間想想這件事。
．現在不是恰當的時機。

你可以像這樣化解疑慮：

．現在也許不是恰當的時機。此時此刻我擔心的是，如果不朝這個方向走，你們會冒上在這個領域落後對手的風險，而未來要做這個改變可能更加困難。

你可以跟我分享你們或許會如何朝這個方向邁進，以及需要什麼樣的幫助才能做出改變呢？

（本文整理、摘錄自《成交的藝術》，天下文化出版）