以前我還在經營一支房產業務團隊時，如果團隊裡的業務去潛在客戶家，他們問的第一個問題一定要是：「我進門要脫鞋子嗎？」這表示他對這間房子和屋主有著基本的尊重。對方如何回答並不重要，真正重要的是，這麼問讓業務代表在潛在客戶面前顯得很貼心。當然，這聽起來一點都不難。不過，有一陣子，有個叫做裘德的業務遇到低潮，我要他下次和客戶會面時，如果進行得不太順利就打電話給我。

電話響了，我接起來，在他都還沒機會告訴我發生什麼事以前，我就先說話了：「裘德，低頭看！告訴我你看到什麼？」

「啊！死定了，你是不是要說，這都是因為我沒有把鞋子脫掉，對不對？」

他重新遵照在門口就把鞋子脫掉的既定流程，銷售數字就漸漸恢復到正常狀態了。所以，我要再說一次，這實在基本到幾乎毫不費勁，但他的佣金支票就是最佳明證。

欣然接受客戶的好意招待，小動作能創造連結感

另外，欣然接受他人好意招待，也是有禮貌的表現。如果我去了某人的辦公室，而對方拿了飲料給我，我總是欣然接受。總是如此。這看似小事，卻是能連結彼此的一條細線。通常，對方都會拿杯茶或咖啡給我，如果見面的時間是在中午，我就會開開玩笑：「謝謝，但我之前開了三場會，已經喝了三杯咖啡，如果再喝一杯實在就太超過啦！」等我們都笑過了，我會說：「如果方便，我還是可以來杯水的。」

跟對方要一杯水，開啟話題的必殺技

至於現在嘛，我的必殺技就是跟對方說想來杯水。近年來，因為咖啡會影響我的情緒，所以我開始改喝瑪黛茶，不曉得他們有沒有聽過這玩意？這麼一來我就開啟了話題，我們可以討論若是扣除副作用，咖啡有什麼好處、不喝咖啡會有什麼犧牲，值不值得等。我既可以分享自己有熱情的東西，也可以和對方一起開開不喝咖啡會怎樣的玩笑。

信任，是所有事物的基礎。

我通常會從兩方面來處理信任這件事：個人（比如親切度）和專業（比如可信度）。如果對方喜歡你，但不相信你有能力把事辦好，那他們或許很喜歡和你在一起，卻不會打開自己的錢包。另一方面，假設你的能力令對方刮目相看，但他們卻不覺得和你有什麼私人關係，那他們還是不會打開錢包。

客戶這兩方面的心，你都得贏下來。

怎樣推銷才不會讓人覺得市儈？

就如先前所說，「客戶若不知道你多在意他，就不會在意你懂多少」雖然是老生常談，但之所以常被一說再說，或許就是因為很多人都發現此話不假，至少，這句話背後所隱含的想法對於銷售來說，可是再真實不過了。以前我在雪梨路上推銷時，每次一見到店主總是立刻馬力全開，滔滔不絕地講著那些招攬生意的話術，我們之間沒有任何親切感或私人關係存在，我只不過是個任何人都可以取代，沒有姓名、沒有臉孔，試著想談成生意的推銷員（喔，當然還不只這樣而已，他們還覺得我很沒禮貌）。然而，如果我用一種「好像在聊天」的方式開始每一段談話，奇妙的事情就會發生。即便只是建立非常微小的個人連結，也能幫助對方用更正面的態度對待我。

當然，你不會第一次見到對方時就問候他的另一半，這很尷尬；你也不需要問對方身體如何，這會顯得虛偽。一般來說，不妨問個問題，或某個能讓對方有所回應的開放問句，這會讓對方潛意識裡的感受認為：既然你願意問和來意不相關的問題，而且還樂意聽聽他們的回應，那麼好吧，或許你並非只是個見錢眼開，覬覦他們支票簿的業務。或許，你也是個人，也或許，你會願意在剩餘的談話時間中，好好聽聽他們想說些什麼。

建立親切感的好用話題，試試這 6 種

你該怎樣才能適當地破冰，向人推銷，卻又不會顯得過於市儈呢？以下是一些能幫你製造親切感的方法，這幾年下來，這些方法我都親身使用過或是曾教導他人使用。

1.交通 ：「哇，真抱歉我遲了幾分鐘。這兒的交通是不是愈來愈糟啦？你從家裡到這通常要花多少時間？」

2.地理環境（如果是講電話） ：「我看到你領英（LinkedIn）上的個人資料說自己住在（某某）市？我曾經（住過／去過／路過／看過認識的人住在那），那裡真的這麼棒嗎？」

3.天氣（永遠都是最好用的話題） ：「哇！今天天氣好（熱／冷／超棒／瘋狂），我記得去年天氣不是這樣的，你有印象嗎？」

4.假日即將來臨 ：「不敢相信國慶日／感恩節／聖誕節快到了！你有什麼計畫嗎？」

5.如果是在某人家裡 ：「哇，你家好漂亮！你在這兒住多久了？」

在雪梨路挨家挨戶推銷的那段時期，有時我甚至只需要在某個難纏客人終於離開後，對店主表達同理心：「看來你今天也挺難熬的！」就相當管用。不過，道理一樣，我不希望你去強記這些臺詞，而是自己想出兩、三個渾然天成的方法—對你，和更重要的，對客戶確實有用。

6.詢問個人的（或能帶給人好感的）問題 ，讓你可以從原本那個沒名沒姓、沒臉孔的業務，搖身一變成為一個真實的人。我們喜歡買東西，但不喜歡被推銷。不想讓別人把你當作業務，而是某個能提供建議和專業服務的顧問，

你得先擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。

馬修‧波勒

19 歲為了生計成為業務，第一天被拒絕 92 次。幾周後，他從被拒絕 92 次到 5 次內成交。並在幾個月內打敗公司所有業務，取得業績第一。

（本文整理、摘錄自《絕對達成！業務之神的安靜成交術》，三采文化）