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華燈光電總經理陳隆:技術、通路雙創新,開創投影機燈泡藍海市場

2019-10-20 10:53:45
Managertoday
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如果你的投影機「燈泡」壞了,雖然市面上有許多品牌及種類,但是你只能挑選其中幾種,因為特定品牌的投影機,只能使用特定品牌的燈泡;更糟的是,假如你所使用的投影機燈泡已經停產,你很可能就必須換掉整台投影機…

如果你的投影機「燈泡」壞了,雖然市面上有許多品牌及種類,但是你只能挑選其中幾種,因為特定品牌的投影機,只能使用特定品牌的燈泡;更糟的是,假如你所使用的投影機燈泡已經停產,你很可能就必須換掉整台投影機……

這就是許多投影機消費者所面臨的狀況。儘管市面上販售的投影機品牌眾多(像是Epson、Sony等)、款式年年推陳出新,但卻採用類似於「印表機和專屬碳粉匣」的銷售模式──當顧客選擇了某廠牌機器,日後的耗材維修,就都必須向同一家廠商購買。

在此同時,投影機燈泡的供應鏈,多半掌握在少數國際大廠手上(如Philips、OSRAM、Matsushita等);而這些燈泡廠商又都是配合各大投影機品牌商生產產品,造成市面上的投影機燈泡過於繁多、價格居高不下,卻不見得符合消費者的需求。甚至,當舊型投影機停產後,所使用的燈泡也會隨之停產,導致許多消費者因為找不到一顆合用的燈泡,而買一台新的投影機。

甫獲得「國家磐石獎」及「國家發明創作獎金牌」的華燈光電,就是在這樣的市場環境中,洞察消費者的需求,發掘出「投影機燈泡售後服務」這塊利基市場;並且配合創新的燈泡工藝技術,以及精簡的行銷通路營運模式,在2004年11月正式切入投影機燈泡的售後維修市場,成功突破由國際大廠設下的技術與通路障礙,短短數年間,便躍升為投影機替換燈泡的領導廠商之一。

 整合技術、精簡通路,創造新市場

「這(進入投影機燈泡售後市場)是一個藍海策略,」陳隆解釋,許多知名廠商其實鮮少正式經營這片廣大的維修市場,因此,華燈光電決定進入該市場,希望能讓消費者以較低的成本、更便利地找到、買到所需的投影機(無論是新款或舊式)替換燈泡。

為了支持這個策略的發展,就必須在技術及行銷通路上有所創新和突破。在技術創新方面,華燈光電將燈芯瓦數的種類,由12種歸納成4種技術平台;燈杯的架構,也從約50種整合成大概20種基本款;之後再將不同的燈架種類,開發成多種共用的款項。

藉由上述技術的突破,華燈光電得以創造產品少量而多樣的「長尾效應」,滿足市場上3000款投影機燈泡的需求,產品覆蓋率達75%以上,也藉此降低生產成本,擴大企業的利潤空間。

至於在行銷通路的設計上,過去的模式是由「燈泡供應商」販售燈泡給「下游廠」,再由下游廠協助「品牌商」將半成品重新組裝生產,最後品牌商再將成品推銷給「終端客戶」(如機關、學校或企業等),這個層層疊疊的4階通路架構,不僅無法即時回應顧客需要,更是無法壓低產品價格的原因之一。

為了解決這個問題,陳隆提出了嶄新的行銷鏈構想。由於華燈光電專攻燈泡售後市場,較不常接觸品牌商,所以先天上就減少了其中一層通路障礙;接著,華燈光電又設法整合製作燈泡、燈杯、燈架等零組件作業,以盡量減少對供應商或組裝廠的依賴;之後,再運用網路技術,建構投影機燈泡的搜尋引擎,因而得以跳過既有的販售通路,直接與最終消費者接觸,提高產品的能見度。

藉由行銷鏈的再設計,華燈光電將傳統的4階通路,縮減為1~2階通路,對華燈光電、對消費者而言,都創造了更高的價值。

誠意溝通,整合人力資源

身為白手起家中小企業主,陳隆認為,無論是技術、資金或人才,每一個環節都是決定新創事業能否成功的關鍵。以技術面來說,投影機燈泡屬於「特殊光源產業」,必須具備玻璃工藝的美感及氣體放電的技術,才有機會發展成功,但因為台灣缺乏相關企業可供學習參考,只能向國外案例借鏡,所以一路走來格外艱辛。

其次,獲得關鍵原物料供應商的支持,也是中小企業較難突破的關卡。因此,陳隆每一季都會帶領團隊成員,親自拜訪、請教各供應商;甚至還在金融海嘯期間,提供協力廠商較長期的訂單,攜手度過難關。陳隆強調,唯有獲得供應夥伴的承諾和支持,華燈光電才能無後顧之憂地全力衝刺。

關於人才,陳隆認為,資源串連的基礎在於每一位員工的執行能力,然而「『人』的整合,卻又是最困難的」。對此,陳隆抱持著「誠意溝通」的信念,以「願景領導」和「做中學」的方式,吸引了許多志同道合的夥伴,並逐步培養員工的自信和專業。

每天早上9點的晨會時間,陳隆都會與部屬進行30分鐘的簡短溝通,一方面讓主管可以協助員工解決工作上的問題,另一方面則可以透過員工間彼此分享不同的生活故事,強化向心力,塑造良好的企業文化。

身為台灣投影機燈泡市場的領導者,陳隆自信地表示,華燈光電已贏得了許多消費者的心,未來將在策略上、技術上、通路上,持續地創新和整合,以提供消費者更多更好的服務,往世界頂尖的投影機燈泡廠商前進。

獲選為2010年100MVP經理人。 **

◎評審觀點/台大EMBA執行長黃崇興:華燈光電落實了藍海策略和長尾理論,而且為投影機的終端使用者提供更便利、更環保的服務,這點意義重大。

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##■原載於《經理人月刊》2010年12月號No.73