通路要求你的產品給超低折扣，除了「下架抗議」還能做什麼？詹宏志分享兩策略

今年雙 11 電商祭出書籍下殺 66 折等折扣活動，引發多家出版社和實體書店不滿，認為書籍在電商的折價過多，將對出版產業帶來傷害。

PChome 董事長詹宏志在「2020 誠品年度閱讀報告」專題講座對此發表看法，「這些抗議訊息有讓大家意識到問題的嚴重性，但根本問題卻沒解決。」真正的問題是，現在買書的讀者變得比過去更少，書的聲量也愈變愈小。

當顧客眼球被分散，出版業如何應對？

他認為，現在是閱讀最好的世代，當代閱聽人可能透過Facebook、Instagram、YouTube，以影片、音訊的方式接收資訊，「現在不能描述『年輕人都不讀書』，他們其實閱讀最多，書只是其中一個形式、占一點點比例。」如果明白一個訊息接受者的眼球被分散到各個媒介，用這個前提來工作也不是壞事，「因為分散，所以要以小為大，」詹宏志分享出版業可以如何思考，把書的市場做大、做廣。

策略一：專注做別人不做的事，賦予產品更高價值

如果你比人家小，就專注做別人沒做的事，做到最好，賦予它更高的價值。

他舉例，佛里歐學會（Folio society）是一家倫敦的私人出版商，成立於 1945 年，專門出版名家及經典作品的精裝版。它的經營策略不同於其他出版社，無須爭奪新書的版稅和授權，而是將力氣花在出版的「手工藝」，把值得重複閱讀的經典重新印刷，獨立設計封面，甚至字體。

它訴求的目標客群是那些對昔日紙本和精裝書有美好記憶的人。以《魯拜集》為例，一本書訂價約 30 英鎊（超過新台幣 1000 元），是一般書籍的 3 倍以上，還是能創下一個月銷售 1000 本的紀錄。

策略二：跨界合作、面向國際，組成多元營收模式

除了聚焦和專注，也應尋找多元的營收模式。比如把市場面向國際，別只想著台灣市場；或是通過跨界合作，看看能否用同樣素材，為不同管道製作內容。

詹宏志提到莫托溫（Motovun）出版社聯盟，由一群想對抗大集團的歐洲小型出版社集結而成。他們明確知道小型出版社無法和大出版社比拚出書量，出版一本書後，必須思考如何讓單一產品的利潤放到最大，才有辦法活下來。

因此，他們共同發想一個觸及面很廣、能同時引起多國關注的議題，再一起分攤版權和印製費用，用較低的成本出版一本好書。歐洲出版社的書有一半以上的收入來自海外，也就是說，只要會讀英文書，都是他服務的客群。

拉回中文出版品市場，詹宏志表示，出版業者如果從製作端就想到產品的多元形式和客群，像是製成音頻，在製作初期時就因此尋找相關夥伴，一起分攤成本。詹宏志最後說道，激起讀者熱情還是很重要的工作，只是形式問題，「現在雖然不是紙本書的時代，卻是編輯及出版社的大時代。」