有 70 年歷史的小美冰淇淋，靠著「小黃杯」建立鮮明的品牌印象，去年 3 月更推出焙炒黑糖珍珠奶茶雪糕，一年銷售 2000 萬支，帶動年營收成長54%，也替老品牌注入新活力。對小美來說，能打造這款成功的產品實屬不易，因為在此之前，他們陷入經營瓶頸，連年虧損。

「長期以來，我們只靠 2 款長青商品支撐品牌，」這是賴淑芬在 2014 年接任樺美食品（小美冰淇淋總公司）董事長時的第一個觀察。她口中的長青商品是香草冰淇淋跟紅豆粉粿，創造過去小美的榮景，卻也是導致目前小美虧損的主因：品牌沒有新的活力，缺乏跟年輕人對話，產品的研發線路，也都是順著公司老將的想法。

更直白地說，研發團隊以「自己喜歡什麼」為出發，決定產品開發和行銷策略。例如，他們認為紅豆粉粿有市場，就投入大量資源行銷，找吳念真拍廣告，但忽略年輕一輩可能根本不愛「粉粿」。賴淑芬說，就實際營收數字來看，先前幾款產品如芋圓芋角雪糕、綠豆牛奶冰棒等，都呈現「叫好不叫座」的狀況。

第二個痛點是，為年輕族群開發的商品，沒辦法做出市場區隔，讓消費者一眼看到亮點。「我們推過杏仁脆片冰、薄荷巧克力冰，成績也不是特別理想。」賴淑芬解釋，這幾款產品，競爭對手也能做，顧客沒有「非小美不可」的理由。

以「拚外銷」為目標，為小美開創全新產品

那麼，焙炒黑糖珍珠奶茶雪糕是如何研發出來的？這要從賴淑芬的背景說起。除了經營小美，她也是曼都集團董事長，時常遇到國外客戶拜訪，一下飛機就指明要點購珍珠奶茶等系列飲品，特別是黑糖珍珠奶茶，促使她思考，「這款手搖飲料，能不能也做成冰棒或雪糕？」

然而，賴淑芬的點子遭到團隊極力反對。從研發、製造、通路部門，沒有人看好這款新品。團隊歸納出幾個理由，首先是「手搖飲路邊就買的到」，消費者沒必要再買相同內容的冰品；其次，珍珠是由地瓜粉製成，想做成冰棒，必須耗費極高的製造成本，才能使冰棒裡的珍珠保持軟硬適中的彈性。

「但我說，為了把小美救起來，我們要做一支可以外銷、爆紅的產品。」其實賴淑芬心裡也沒有底，說服團隊往前「試試看」的最大理由，就是珍珠雪糕有機會外銷，因為外國人不愛芋頭、粉粿，但對珍珠奶茶情有獨鍾。

從結果面來看，焙炒黑糖珍珠奶茶雪糕在上市初期，就一鳴驚人。小美生產的 40 萬支雪糕在一周內就售罄，銷售速度之快連通路也嚇到。後來，這款產品成功賣進全球 20 國，外銷市場占此產品營收的 40%。

花半年研究生產溫度、商品定價，才創造爆紅話題

賴淑芬說，珍奶雪糕能賣得好，從研發到行銷，都下了不少功夫。首先，他們花半年時間研究，才找到生產的最佳溫度，「太低溫，珍珠就會失去 Q 度，太高溫，珍珠又會軟掉。」在珍珠的大小，也經過多次測試，有些珍珠太小顆，吃起來會太像粉圓，有些過大顆，又會導致生產管線堵塞。

最後是冰體部分，原本他們想選用奶味作為主體，但發現過於甜膩，因此選用小美的長青商品、香草冰淇淋，吃起來比較清爽。

定價部分，小美冰淇淋的紅豆粉粿是一支 24 元，由於珍奶雪糕成本高，一支訂出 30 元，並加上「4 支 96 元」的優惠組。賴淑芬說，他們做完市調，發現日本冰品在超商的定價，大約是 1 支 45 元，因此珍奶雪糕賣 30 元，算是最合理的價格，「訂太高，顧客會吃進口冰，訂太低，又不符成本。」

這次的成功經驗，讓小美找到開發新產品的主軸：「1+1 要想辦法大於 2」。賴淑芬說，冰品加上珍珠，是一個明確的成功個案，他們就會思考，是否能和其他品牌聯名，創造話題。

因此，今年小美多嘗試聯名和異業合作，為冰品增加不同配料，例如和天仁茗茶合作，推出「913 茶王珍珠冰棒」，也和味丹聯名「冬瓜茶鑽石冰」，「只要想好要賣給誰、市場在哪裡，誰是吃冰人口，在商品研發上，就比較容易找到出路。」賴淑芬說。