猜不透消費者要什麼？想從數據讀懂人心，你只需要一張發票

很多人聽到「數據分析」，就覺得是一門相當困難且深奧的技術，但其實，在日常生活中唾手可得的發票明細裡頭，就藏著企業所需要搜集的資訊。

光是藉由分析藏在發票明細裡的數據，就可以更進一步了解消費者的需求和心理，進而創造巨大商機。下面就讓我們藉由「六何法」來進行數據整理吧。

數據分析的入門練習：用「六何法」剖析一張發票

誰（who）：誰購買了這項產品？

發票明細上會記錄這名顧客是否有加入會員，也能夠看到顧客加入會員時所填寫的姓名、年齡等個人資料。但是個人資料現今已經不再那麼重要了，會員在意義上有比「知道個人資料」更為重要的事，也就是透過會員資料能夠確認這個人是否為「同一人」。如此一來，這位顧客就能夠成為折扣等活動的目標客群，這才是會員能為數據帶來的畫龍點睛之處。

什麼東西（what）：顧客買了什麼東西？

要透過個人消費紀錄來推薦產品並不是件難事，最基本的就是推薦 A 近期購買過的商品，以及從以前到現在，最頻繁購買的產品。只要好好搜集 A 的個人消費取向，就能夠從與 A 類似的 B 身上找到關聯性，那麼就可以推薦 B 沒有買過，但是 A 經常購買的產品。

以產品為中心進行策略分析，不僅能用在既有商品的販賣上，對於製造新產品的時候也非常有幫助。

什麼時候（when）：產品什麼時候銷售出去？

發票明細上面的時間數據，會因為使用的方法不同，產生非常大的差異。對於企業而言，掌握產品何時銷售出去非常重要。

如果只以月份為單位，嘆息著：「這個月業績怎麼這麼差」，是不可能了解到其中的原因。我們必須要去了解哪一天（例如：每周幾）、什麼時間、什麼東西賣得特別好和特別差。最近愈來愈多限定周幾，或某個時段特價的折扣活動，就是為了讓銷售量好再更好，或是在銷售量低迷的時候引導顧客消費。

在哪裡（where）：從哪個管道購買？

現在網路與實體賣場的界線愈來愈模糊，倘若可以知道一樣的商品，消費者會從何處購入，那麼就能夠更有效的管理實體賣場。

站在企業的立場而言，總銷售額其實是一樣的，所以如果能了解消費者大部分是從哪個管道購入，就沒有必要強迫各賣場都要達到業績標準。

什麼方式（how）：用什麼方式結帳？

最近讓消費者選擇支付方式也是一種流行趨勢，如果可以掌握各個支付方式的使用者特性，就能鎖定支付手段與促銷活動的目標客群。

以發票明細為單位，分析使用者的現金、信用卡、折價券、商品券等支付方式，不僅會影響收益多寡，也可以應用在行銷活動的推動上。

為什麼（why）：為什麼消費者有這種行為？

到目前為止，我們所討論的發票明細分析，都是為了找到「為什麼」，因為這才是消費者行為的起點。

我們必須去思考「消費者為什麼會在這個時間點購買這項產品」、「為什麼會在這個地點購買這個東西」、「為什麼這張折價券的使用率比較高」，掌握這些原因之後，就能在下次的企劃上發揮很大的作用。

想深入分析消費者，POS 系統將是你的數據寶庫

發票明細包含了所有數據，有誰、什麼時候、在哪裡、什麼東西、用什麼方式、花了多少錢，只要妥善整理 POS Data（銷售時點情報系統數據），再與其他表格做對照，就能從中找出豐富的資訊。反之，如果沒有妥適整理這些數據，那麼分析不過是一場無止盡的糾纏。

（本文出自《解讀數據的技術》，樂金文化出版）