採訪‧撰文 劉燿瑜
興櫃首檔股價破千的股票！綠界科技如何稱霸電商金流、搶下股王？
今年 6 月中旬，台灣證券交易所刷新一項紀錄。在國內近 20 年的興櫃市場中，首次有企業興櫃股價突破千元大關，而這位興櫃股王是綠界科技。
綠界科技是國內第三方支付業者龍頭之一。早期從事電子資訊平台的金流服務，2012 年併入遊戲大廠茂為歐買尬集團，與藍新、紅陽兩家業者，並列國內前三大支付業者。
第三方支付，簡單來說是替買賣雙方提供代收代付服務的中介角色，當消費者在網路商家刷卡或以其他方式付費，第三方支付業者負責向銀行收款再撥款給網路商家。而業者通常以交易總額抽成或年費制的方式替該服務收費。
綠界科技為什麼能站上興櫃股王？關鍵在綠界扮演的角色。
綠界協助中小型、個人戶電商，解決向消費者收款等金流問題，在中小型電商的市占高達 7 成，截至今年 6 月，總會員廠商數約 25 萬家。如果以國內電商金流版圖來比喻，兩大電商 PChome 線上購物、momo 購物網就像是網路世界的大型百貨，綠界則像街邊店、路邊攤的聯盟盟主。
而這塊「路邊攤」的餅其實不小，甚至能與大型通路一較高下。2020 年綠界科技的平台交易金額（GMV，gross merchandise volume）為 604 億元，與 momo 購物網 2020 年 671 億元營收相去不遠。
嗅到中小型電商創業潮，解決銀行、賣家痛點
綠界能在電商中殺出一條路，找到利基市場，關鍵在於 2017 年前後，主打 C2C 電商的新加坡電商蝦皮購物（Shopee）來台插旗。用補貼、免運，App 下載數不到兩年衝破千萬，掀起個人及中小型店家的電商創業潮。
曾在金融業負責信用卡業務多年的黃華勇，知道不少銀行也看見這波浪潮，希望能拿到中小型電商客戶，但也礙於法規和風險管理等因素，有些銀行會限制申請收單的網路商家，實收資本額要在 20 萬以上，平均月營業額要 30 萬等，合作條件嚴格。
篩選客戶、承擔風險，一年內整合逾10家銀行
從實務上來看，每家銀行的合作條件又不同，如果賣家為了接收不同支付方式，想和不同收單機構談合作，更是曠日廢時。「所以我們變成幫銀行整合、風險管理的角色。」嗅到商機的黃華勇，加入公司後第一步，是帶領團隊搶先同業先築好護城河。「當時藍新與紅陽各自忙著發展其他產業的第三方支付，還沒預見個人電商趨勢。」
黃華勇認為，未來在大型購物網上的店主，會逐漸脫離大型通路獨立，自建官網銷售，一來是自行銷售能將後台數據掌握在手裡，趁勢發展會員經濟，二來是能降低通路的上架費、交易手續費及廣告宣傳費。「對客源穩定的電商，大型通路的價值，只剩下導流新客戶。」
而銀行和綠界合作，除了他們匯集了中小型電商的規模經濟，最大的原因是綠界承擔了部分風險。黃華勇指出，來件客戶通常能分成 3 類，一是在網路經營一段時間，有口碑，且規模愈做愈大需要協助處理金流，像網路品牌或部落客。
二是電商小白，但有線下營業經驗或是完整營運計畫。最後是產品遊走灰色地帶或是商譽不良者。
通常 100 個客戶，有 5 個是看起來不太對勁的，綠界會直接排除，剩下 10～20 個是需要觀察的電商新手，通常他會請對方提供擔保，或延長撥款天數，有消費爭議時，綠界才有籌碼協調。
雙方情投意合下，綠界在 2017 年一口氣拿下包含中信、台新等十幾家銀行的收單業務。「銀行簽了一家，第二家來找它大概就不那麼積極了。」黃華勇認為這是綠界的先進者優勢。
陌生開發效率低，不如找開店平台導流
雖然綠界的服務解決電商收款痛點，但因為牽涉金流相關，當時名聲不太響亮的綠界，在主動推銷時，仍讓店主遲疑。「陌生開發是最笨的，你要去想，如果客戶想做電商，第一步會做什麼？」於是黃華勇找上開店平台。
綠界第一家找了 SHOPLINE，後續還有 Shopify、Cyberbiz 等近 20 家開店平台。如果平台上的開店客戶採用綠界金流系統，綠界會提供折扣。「目前開店平台流入的客戶，是綠界最大宗的客戶來源，剩下是客戶主動詢問，我們已經很多年沒再陌生開發了。」
在黃華勇帶領下的業務團隊在 2017 年讓綠界轉虧為盈，且營收從 2017 年的 4 億元連 3 年成長，2020 年衝破 10 億元。
目前綠界打算持續專注中小型客戶市場，只是，如果有客戶愈做愈大，超過平台總交易額 2%，就會超過預設的風險管理門檻。如果以 2020 年綠界的總交易額 604 億元來看，交易來帳或營收超過 12 億元的店家，通常盡量避免，而這種客戶也可能因為夠大，被銀行或超商接回去做，「就像女兒大了總要嫁。」
綠界目前尋找成長動能的方法，除了仰賴電商市場逐年成長，主要靠開發更多新產品搭售，從最早只做金流，到後來與超商簽約，新增物流服務，現在還可以串接財政部平台電子發票。黃華勇指出，客戶從原本只使用一、兩樣服務，到現在大多一次選三、四樣服務，客單成長、毛利率也因此在近兩年來提升到近 4 成。
黃華勇
1965 年生，銘傳大學企業管理學系畢業。曾任美商奇異資融公司北區經理、永豐商業銀行信用卡處協理，2017 年接任綠界科技業務副總經理，2021 年升任總經理。
