「這個疫情對典華的衝擊大概就是我們的業績直接歸零，但我們每個月有數千萬的營運資金要支出，所以至今已經累積到破兩億的虧損了。」典華幸福機構整合長林廣哲說。

不過典華沒有就此倒下，當所有人汲汲營營投入外送、外帶市場之際，林廣哲帶領團隊拿出創新作法：聯手旗下 3 大餐飲品牌推出「訂閱制」防疫組合餐。

雖然訂閱制在其他服務內容上已行之有年，卻鮮少應用在餐飲上，這次大膽推出訂閱制組合餐，林廣哲抓住 3 個要點：好吃、解決客人問題、經濟實惠。開賣首日就突破 500 份訂購，其中有超過 4 成的訂單是訂閱超過 3 天的。

消費者選擇太多等不到回購，用「訂閱制」一次做多次生意

典華推出訂閱制，看似出了個奇招，但其實是經過林廣哲深思熟慮後，準備打一場「長期抗戰」而推出的武器。

首先，他觀察到疫情後的外帶餐飲市場已然是超級紅海，各式各樣的便當、餐盒五花八門，甚至連高級飯店、星級餐廳都在做便當。「在客人的選擇太多的情況下，爭取客人回購的難度提高了。」林廣哲表示。

因此，有別於其他餐廳主攻個人餐，典華決定鎖定長期以來經營的客群—— 3 到 5 人的小家庭。透過訂閱制，可以一次做多人份且多次生意，不僅解決回購率的問題，也能和其他競爭者做出差異。

而為了更貼近小家庭的需求，林廣哲也在規劃和執行過程中，下足功夫。

精準切中痛點：不用再傷腦筋「今晚吃什麼」

「我相信每個家庭都差不多，每天都在問這句：『晚上吃什麼』？」林廣哲說，他以還自己為例笑話道，「我連續問這個問題兩周之後，就被老婆罵了。」

因此，林廣哲想從解決家庭問題出發，推出餐點服務。為了找出真正的痛點，在打造訂閱制前，曾在網路上搜集千份問卷，抓住疫情期間客人的痛點：不想吃重複的東西、不想一直滑外送平台，還有每天都得煩惱「今晚吃什麼」。

瞄準每個痛點，典華精心設計訂閱制的菜單，將資源用到淋漓盡致，聯手旗下 3 大餐飲品牌做到一日一國料理，完全不會吃膩，主婦們也不必再費心準備晚餐，忙得焦頭爛額。

林廣哲說，過去沒有餐飲業敢做訂閱，因為只能出一種類型的餐點，但典華能夠對應消費者需求，天天變出新菜色，解決大家這段期間的煩惱。「唯有解決大家的痛點，客人才有機會選擇我們的產品。」他自信地說。

不過，他也坦承，從內用型的服務轉為外帶相當有挑戰性。「以前我們可以一道一道上菜，現在是全部要弄好，還要裝盒、貼標籤等等，相當考驗內外場『戰鬥力』。」林廣哲說，第一天開賣時，因為還沒習慣大量客人集中取單的壓力，出了許多差池，但團隊馬上開會改善，目前已經上軌道。

持續用服務深化「家庭」、「幸福」品牌形象

此次推出訂閱制，林廣哲表示其營收只達到過去的 1%，幾乎是虧本生意，但他還是堅持要做，想傳達給客人的是：「你買我的餐你不只買一頓飯，而是買到更多家庭的和諧和幸福。」

他提到，典華過去在宴會、婚禮上深耕，始終把「家庭」、「幸福」兩個概念奉為最高宗旨。疫情期間，居家辦公加上居家上課，讓家人之間的摩擦變多，「我不能幫你解決夫妻、親子相處的矛盾，但我至少可以做到，幫你準備一頓好的晚餐。」

林廣哲形容，訂閱餐點的服務就像把壓跨駱駝的最後一根稻草拿掉，「不用再為了柴米油鹽醬醋茶吵架，或許會多很多耐心去面對彼此，使家庭的和諧大幅提升。」

另外，他也設計一些小互動在產品中，每天的餐點上，都附有一小段「祝福語」，例如採訪當天的是「我不必再苦等疫苗，因為你早已在我心中燃起愛苗」。林廣哲期許，典華每項服務都可以是家庭的「調味料」，讓人們在疫情期間，還是能相親相愛，至少好好一起吃頓飯。

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