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和蜷川實花合作宴會廳!典華如何將國際級的藝術品,變成坐穩婚宴市場的「殺手鐧」?

2019-10-17 05:26:55
Managertoday
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10 年前,典華幸福機構砸下 20 億,在大直興建一整棟建築,不蓋商場、不建旅館,專做婚宴。整合長林廣哲回憶,「當時許多人都看衰典華,認為花那麼多時間、成本,根本沒辦法回收。」

10 年前,典華幸福機構砸下 20 億,在大直興建一整棟建築,不蓋商場、不建旅館,專做婚宴。整合長林廣哲回憶,「當時許多人都看衰典華,認為花那麼多時間、成本,根本沒辦法回收。」

不過,10年過去了,典華不僅打破外界想像、成為市占 10% 的婚宴產業龍頭,更讓許多人認為婚宴「好像很好賺」。

以餐飲業來說,假設一天人流是 500 人,一桌以兩人為單位,店家必須重複 250 次備料、出餐、帶位、結帳等動作;但婚宴一次的消費人數就直逼 500 人,換句話說,婚宴業者只要結一次單,就能擁有龐大的現金流。

因為這個印象,導致愈來愈多飯店、餐廳業者投入婚宴市場。為了保持競爭優勢,典華藉由一個國際級合作,啟動了品牌再造計畫。

邀請藝術家合建宴會廳,墊高產業進入門檻

林廣哲表示,典華不想削價競爭,也不想花大錢打廣告,「因為當優惠結束,客人也跟著走了。」與其拚命削減利潤,不如想辦法「墊高婚禮產業的進入門檻」,帶給顧客更多的價值。

他觀察到,

現在的人除了吃,更重感覺和氛圍,婚宴重點不是只有食物,「它是一種體驗、美學,是一種生活態度、個人風格的展現。」

為了創造與其他婚宴場所與眾不同的體驗,林廣哲決定主動與國際攝影藝術家蜷川實花接觸,合作打造宴會廳房「蜷川實花 Mika 宴會廳」。

蜷川實花 Mika 宴會廳。
典華

「婚禮不會跳脫『花』跟『攝影』,而蜷川實花是以攝影結合花藝聞名的國際藝術家,與她合作的念頭就自然而然出現了。」這個宴會廳以紫色為基調,採用大量鏡面;每桌的價格從以往一桌 15900 元拉升至 25800 元,價位直逼五星級飯店, 因為它不只是餐會的場地,更是蜷川實花在台唯一的常駐大型藝術作品。

拿出藝術品等級的場地,客人就會捨得掏錢

「在做這件事時,一切都很未知,我們剛開始甚至不敢宣傳,因為每一天都覺得雙方可能會解除合作。」

因為宴會廳就等同蜷川實花的藝術作品,廳房裡的所有細節和材料都要她親自審核,甚至必須摸到實品才能決定。但身為國際級的藝術家,蜷川實花的行程遍布各地,在物品確認上就來來回回花了許多時間,許多事情都可能因此延宕或修改,以致典華初期不敢大動作宣傳,僅將廳房示意圖裱框起來放在典華大樓裡。

不過,光是這樣,就有客人在廳房尚未完工前就拉高預算、下訂廳房。「這代表我們創造出新的需求,讓這些客人願意把錢都花在這裡,」林廣哲從中體會到,如果東西夠厲害,客人就捨得花錢。

以一次國際級的合作,提升員工做事的心態和規格

過去婚宴場館以客為尊,多數的顧客需求都會無條件接受,但這次,林廣哲想嘗試新的商業規則:勇敢拒絕客人的某些要求。比方說,有客人提到想更動桌布的顏色、得到更優惠的價格,但出於保護藝術家作品的心態,他請業務堅定地回絕顧客,「雖然這是將業績向外推,但我覺得不該去踩藝術家心裡的那條線。」最終,這些客人還是回來了,那些溫柔的堅持,反而能讓客人感受到這的確是出自藝術家的作品。

林廣哲指出,蜷川實花宴會廳只是典華品牌再造的第一步。他希望透過國際級的合作,提升公司同仁做事情的心態和標準,「如果只是這個廳房貴得要命,不是一個好投資;但我做這件事能讓同仁學習日本團隊的做事方式,提升標準跟規格,你說是貴,還是便宜?」

我把這件事定位為『品牌再造』,而不是單一事件,」林廣哲表示, 如果一直複製別人,只會複製到「花錢」這件事 ,但有沒有辦法把這件事的價值攤提到其他地方,如同仁的做事方法,「我們要給公司同仁一個改變跟創新的原因,如果我做到了,那就會是這個產業的話題跟標竿。