訂單歸零、7成員工請辭！他如何帶領組織重生為「伸線設備業 LV」？《後出師表》的啟發

對比現在行銷 45 國的「伸線設備業 LV」稱號，很難想像 10 年前的國聯機械，曾經訂單歸零、7 成員工集體請辭。

「這一堂課的感觸特別深，畢竟是 20 幾年交情換來的。」2011 年，國聯機械董事長陳志宏剛成為最有價值經理人，國聯也被認可為台灣第一品牌、十大企業（金炬獎），沒想到來不及跟同事、親友分享喜悅，就傳來父親過世噩耗，過不久又得知被當兵結識的心腹背叛。一夕之間，機密遭竊、財務問題、信心危機、員工出走等狀況排山倒海而來，「我都已經趴在地上了，別人還在踹。」

陳志宏坦言，當時連坐下來寫字都沒辦法，更不用說冷靜思考機會和威脅。面臨對手用自己的設計圖，以一半售價賣出的攻勢，國聯無能為力。

直到偶然間，陳志宏讀到《後出師表》的一段話：「今民窮兵疲，而事不可息；事不可息，則住與行勞費正等。」諸葛亮對阿斗說，三足鼎立讓各國安逸，但曹孫兩家仍心不死，不可不防。防守需要的力量不亞於進攻，既然耗費資源相同，不如主動進攻。他從這段故事得到啟發 ：既然舊的守不住，就攻向新市場，提供新產品、新服務。

別怕削價競爭，技術夠好，客戶會回流

國聯的產品是金屬抽線機，製造把金屬原料拉伸成各種尺寸線材的機器。
2012 年以前，客戶多屬高階市場，競爭對手只有來自義大利的品牌。當時對手的策略，是憑藉自己的高銷量（約國聯銷售量的 10 倍），以低兩成的價格販售，先把國聯趕出市場。

當國聯訂單歸零，觸角伸往中階市場，又被同業竊取設計圖、以一半的價格販售商品，再度被削價競爭搶走客戶。

陳志宏是技術出身，他知道抽線機到了特定時期，會需要維修，有售後服務的商機。而對手義大利品牌有兩大障礙，讓他們難以提供這項服務。

第一是工廠離總部太遠，派駐中國的員工多是業務，無法解決技術問題，而技術人員出差要負擔工資與交通住宿費，無法久留。

第二是他們從低端市場起家，像是鋼筋、網線，不需考慮精度（尺寸誤差）問題，因此難以滿足客戶需求，也缺乏相關技術專利。

舉例來說，機器零件遇熱會膨脹，太冷會收縮，設計產品要考量熱膨脹係數。再來，需要冷卻系統，但用水冷卻會產生水垢，時間長會堵塞，讓精度產生較大誤差。國聯則透過水來冷卻油，再用油接觸軸承及相關配件，因此時間再長，抽線機都能保持穩定生產。

陳志宏表示，水垢只是其中一個問題，但就足以判斷客戶使用競品一段時間後，產品會出狀況。再加上，2012 年還沒有所謂的智慧製造和預知系統，工程師無法預知什麼零件會壞，只能到場檢查。如此一來，出差時間拉長，成本增高。而中國廠商技術不夠，義大利也沒辦法透過併購解決問題。只要等，客戶一定會回流。

口碑好壞都會傳千里，產品有事得負責到底

果不其然，一年後產品出了狀況，客戶跟義大利品牌產生了爭執，回過頭來找國聯。

陳志宏指出，早在對方降價競爭時，客戶就有疑惑，國聯憑什麼比國際大廠貴？現在結果揭曉，2013 年多數客戶的工廠位於中國、東南亞，他們下午 3 點機器出狀況，國聯晚上 7 點就能解決問題。「我們打的是本土服務，這是加值，也是我的進攻。」工程師可以低成本駐廠一個月以上，這項加值成功抵擋了低價攻勢。

奪回高階市場後，接下來就要鞏固品牌。陳志宏提及，中國廠商努力、有錢，台灣唯一勝出的就是品牌，「品牌是誠信，願意誠實面對問題，認錯且負責。」

以一家特斯拉（Tesla）汽車供應商為例，國聯在 5 年前賣他們設備，產品已經過了保固。

接到損壞通知，國聯馬上更換零件，但陳志宏覺得很怪，自家產品壽命不可能這麼短，因此叫工程師計算，結果發現是設計問題。他馬上通知業務，去幫客戶換掉整個組件。

業務疑惑，產品已過保，問題也解決了，為什麼還要多此一舉協助？

陳志宏認為，產品有問題，公司就要負責到底。結果客戶理解全貌後，直接跟國聯簽下正在詢價的兩台設備。

一台設備只占國聯多少營收？顧客口耳相傳又能帶回多少生意？「一個好的口碑和一個壞的口碑，都會傳給 30 位客戶。」尤其在中國這個缺乏信任的市場，有了誠信，很快就會收復市場。

別輕易認輸、放棄，只要活著，就有希望

隨著近 5 年環保意識抬頭，國聯於 2018 年研發的物理抽線設計（用鋼刷去除鏽蝕），取代過去容易造成環境污染的酸洗技術（用溶液去除鏽蝕），節能近 4 成，徹底擺脫抄襲和仿冒。

2020 年，新冠肺炎（COVID-19）爆發，義大利、德國等對手紛紛因疫情退出市場或宣布破產，也造就國聯營收成長 6% 以上，創下歷史新高。

對於 9 年前的那場考驗，陳志宏笑稱，獅子吃鹿，不是鹿可惡，或跟鹿有深仇大恨，而是牠不吃鹿很難過。所以這不是那位朋友的錯，而是自己不懂看人，把人放錯了位置。

但是，「活著就有希望」，這是陳志宏的結論。

他從接手父親的企業，經歷了多次經濟動盪、人情冷暖，就屬這一次差一點過不去，不只一次開車到海邊。

透過這次分享，陳志宏想告訴正經歷相同經驗的人，尤其是因為疫情快要熬不下去的公司經營者，「不要輕易放棄自己，公司在就有希望，你在就有希望。」

陳志宏

加拿大皇家大學（Royal Roads University）MBA 畢業。1992 年回國聯機械接班，擔任總經理，2012 年升任董事長。

國聯機械小檔案