五金界的7-11拚到上櫃！振宇五金有何本事，讓DIY族群、專業師傅都認可？

如今，在便利商店買咖啡能「寄杯」、跨店領取；在各大賣場使用行動支付、載具已稀鬆平常。然而，這些在零售通路看似基本的服務，現在才漸漸在傳統五金行實現。

傳統五金行通常小小一間，走進去燈光多半集中在老闆的櫃檯上，東西甚至擺放在走道。全台最大五金修繕專業連鎖賣場振宇五金則一反常態，空間明亮、物品陳列一眼就能辨識，販售商品近 5 成為水電油漆類產品，其他為各式工具、居家園藝、建築土木等材料。

經濟部統計處資料顯示，110 年的「家庭器具及用品零售額」，減幅 8.56%、「建材零售額」增幅 4.23%。

振宇五金不受前者減幅的影響，今年上半年營收 8.3 億元，年增 7.4%；去年營收也達 15.8 億元，是歷年新高。在成立之初，他們就做出許多翻轉傳統五金行的創舉。如今，就像便利商店成為「現代柑仔店」，振宇五金也誓言成為五金界的便利商店。

首開台灣五金開架式陳列，師傅挑選省時成死忠客群

振宇五金第一個創新，是引進開架式陳列。2008 年，創辦人兼董事長曾善原本是做五金批發，因為看到日本的五金賣場跟台灣完全不同，不只排列整齊，裝潢也很明亮。當下，她就立志回台灣開旗艦模範店。

總經理洪國展解釋，早期五金行開在鄉鎮的蛋黃區，非常計較坪效；再加上為防止同業比價，商品標價都像密碼，只有老闆本人才知道價格、擺放位置，顧客進店都得詢問老闆才知道東西在哪。

振宇五金不只開新店型先例，也不斷更新，如今已進化到第六代。每個走道都有數字編號，產品類別也標示清楚，不只顧客能馬上辨識，也能加快店員補貨速度。甚至賣場入口會隨季節以主題陳列，採訪當日，就是中秋節烤肉用品；也會拆開商品陳列，讓顧客體驗產品細節。

當年同業不以為然的「自助式賣場」，卻為振宇五金吸引到專業師傅客群。曾善指出，工地施工時間緊湊，一分一秒等待都是浪費，師傅拿了就走，能省下許多時間。

拓展DIY客群，創自有品牌、解答修繕問題

二代洪國展回台接班後，也做了許多改變。那時，遇上雷曼兄弟金融風暴，許多廠商外銷訂單變少，開始針對內需市場推銷，過去一次要叫貨 3000 組才願意接單，變成只要 1000 組就可以做。反觀顧客，因為景氣不好，專業師傅的案子也變少，大部分的人東西壞了就自己修，DIY 族群增加。

那時，五金產業還沒跳脫價格競爭，洪國展決定做振宇五金的自有品牌 ALD。一方面物色那些過去只賣外銷、但也很適合台灣的商品；另一方面也做衛生紙、矽利康等消耗品。前者鎖定對品質要求的專業師傅，後者則對準家庭客，「消耗品的自有品牌可以加強品牌識別度，也能提高回購率。」自有品牌占整體營收的比重逐年上漲，2021 上半年約 6.11%。

洪國展指出，師傅會固定購買專業零件，振宇五金一間店有 1 萬 3000 個品項，可以滿足一次購足所有物品的需求。不過，雖然專業師傅對品牌的忠誠度高，但客群固定，成長幅度也較小。

看準 DIY 族群興起，振宇五金進一步鎖定 DIY 客。因為瞄準不同客群，門市型態、服務模式也都必須調整。

不同於專業師傅講求效率，DIY 客必須透過引導式服務，「這類客人會拔零件來，讓你猜是哪個部位，」洪國展表示，DIY 客來到店裡，一般不知道自己要買什麼，必須要有專業人士幫他判斷，「只要幫他解決一次問題，他們的認同感就會變高。」

近年專業師傅與 DIY 客群比重反轉，從過去的 8：2 翻轉成 4：6，加上深耕在地客群，顧客一次買的量逐漸成長，平均客單價也提升近 45%，同時也產生新需求。

舉例來說，買錯型號的客人會想就近退換貨；專業師傅也想在 A 店預留結帳、 B 店取貨，振宇五金因而發展「跨店取貨」服務。洪國展表示，過去合作的系統商沒有這種服務，他們在客製上做了很大努力，「店型發展來自客戶經營，但這些需求的背後，都必須靠系統協助。」

導入數位化點配貨，降低庫存、賦予彈性

在美國念完 MBA 的洪國展，從基層倉儲做起，發現公司有很多專業知識只能靠口耳相傳，「跟資深師傅學東西要靠關係，怎麼把這些寶藏打開？」這個想法，啟發他展開公司的數位轉型，「數位化本來就是該做的事，也有助於連鎖店快速複製。」

過去多數五金賣場採用傳統手抄點貨，振宇五金導入數位化系統後，原本需要耗時 3 小時的點貨過程，縮短至 3 秒，而且可以直接配貨給需要的門市，出貨時間省去一天，也讓公司減少 2 成庫存。以現在近 4 億的庫存來看，庫存下降 2 成，等於多出 8000 萬的現金可以運用。

正是因為當時數位化的努力，才讓現在的門市擁有跨店取貨、即時補貨、配貨的彈性；而系統提供的數據，也能用來改善賣場動線與陳設，定期汰換滯銷商品，或是將相關性產品擺放在一起。

根據財政部統計，台灣五金零售市場規模一年有 800 億元市場，但店數在近 5 年平均衰退 3%。預計年底前上櫃的振宇五金卻要積極展店，現在已有 58 家門市，目標每年增加 10% 店數，2026 年成長至 100 家。「我們相信，只要有人，就會需要五金。」洪國展最後說道。

曾善

育達商職畢業，1989 年跟丈夫洪坤山創業做五金批發，2008 年轉做零售五金賣場，即現在的振宇五金。

洪國展

東華大學應數系畢業、美國南新罕布夏大學 MBA 碩士。2008 年回台接班，從基層做起，2019 年接任振宇五金總經理。

振宇五金

成立時間：2008年
營收：15.8億元（2020年）
毛利率：38.66%（2020年）
營運項目：專業五金修繕連鎖賣場，商品為水電油漆用具、各式家具、居家園藝、建築土木等。