「通路不想漲價的心情，其實與消費者相同。」在量販業打滾 20 多年，有「量販女王」之稱的何默真指出，超市、大賣場往往是消費者最先感到「漲」聲四起的地方，但對夾在供應商與消費者間的通路業者來說，通路常扮演被動角色。

她解釋，不同通路有各自期望的毛利率，以超商來說，通常是 3～4 成，超市、量販通路則約 2 成。在毛利率固定的情況下，賣場希望商品銷量愈多愈好，「漲價會帶來銷售量暴跌，對賣場一點好處都沒有。」

但漲價也不是說漲就漲。何默真拿今年年初雞蛋荒為例，「絕非廠商一句雞飼料漲價，蛋就可以漲。」廠商要帶著一整本漲價理由書來談判，內容可能有原物料成本調查、商品近年價格變動趨勢等。

先調整促銷價折扣，將上調定價視為最後手段

一旦進入談判，各家採購便會想方設法，讓自家通路最後一個喊漲。何默真指出，此時常見手段會要求廠商從促銷價漲起。她以量販業為例，因為通路需要持續吸引不同需求的消費者上門，所以一開始合約就會明定，廠商每隔一陣子就要提供促銷價販售。

讓廠商把促銷價調成 219 元，不用再賣 199 元的流血價，何默真指出，對消費者而言從 7 折變 8 折，不會覺得是漲價，銷售量不至於下跌太多。如果最後該品項仍決定漲價，通路會試著在漲價前，把之後預期減損的獲利，提前回補。何默真解釋，由於供應商在正式漲價後，通常會換新包裝。因此回補方法之一，是說服廠商把舊包裝以低於原成本價的價格批給通路。拿洗髮精舉例，原包裝 250 元，新包裝要漲到 300 元，如果通路能跟廠商搶到一批原包裝 230 元的貨，就能讓消費者在漲價前搶到最後一波便宜。「通路賺錢，廠商也漲價成功、銷掉舊包裝的即期品，是三贏局面。」

預見需求、提早生產，旺季也能平穩物價

除了延遲廠商漲價，規模夠大的通路還有往上游調節生產成本、主動干預價格的可能。以雞隻為例，過年市場需要的量至少是平常的 10 倍以上。需求高但商品產量有限，漲價成為必然。但近年連鎖超市、賣場在過年、中元、中秋等大檔期，都能做到食品、生鮮類凍漲，甚至促銷。

背後原因在於計畫性生產。何默真解釋，當通路的需求量夠大，且能預期需求高峰發生在何時，便能以契作方式與供應商合作、提早分散產能。像雞隻生產期約半年，若在過年前半年，讓雞農分階段提高產能，便能備足過年所需的量。

對供應商而言，雖然搶不到旺季漲價的高毛利，但前面半年的淡季，商品都能以穩定價格販售，省去跌價風險，整體收益不見得較差。

何默真

台灣師範大學 EMBA 企業管理碩士。1997 年進入量販業，先後任職於愛買、大潤發、家樂福，量販通路資歷超過 20 年。從基層生鮮、雜貨管理起步，一路升上行銷與公關經理職務，曾任家樂福全國公關經理。