人脈就是業務員的複利！南山人壽超業如何用 1/3 的工時，創造 4 倍業績？

南山人壽超業黃明楓，2007 年投身保險業，第一年就做出 780 萬元業績，成為百萬圓桌協會會員（MDRT，年度業績需達 300 萬元），2019、2021 年晉升美國百萬圓桌頂尖會員（TOT，年度業績是 MDRT 的 6 倍）。

黃明楓直言，初期的成績是靠大量時間、勞動努力而來。當時，她不熟保險銷售技巧，只能下「苦工」勤跑客戶，而且保單都是朋友、親戚延伸的人脈，由於年齡層較低，平均保費也不高。

累積幾年經驗後，她經營家庭保單，以及開發企業、商家的陌生客戶。對比下來，第一年要做 200 個年輕客戶，才能完成 MDRT，熬過前 3 年的摸索期，增加社團及長輩客群，一年成交 100 個客戶，整體保費也更高。就這樣，黃明楓的業績突破 1200 萬元，在南山人壽 3 萬 8000 多名業務中，排名前 20。

透過硬實力、巧實力、軟實力，「調頻」抓住客戶的心

從新人時期，黃明楓就不斷增進自己的能力，可以分為 3 部分：硬實力、軟實力、巧實力。 硬實力指的是專業知識，替客戶分析哪種保單最合適，但這只占 5% 左右，「畢竟大家都很專業。」

軟實力是指人情世故，吃喝玩樂都想到客戶，使對方記住你。「好的業務員，會是一個很討喜的人，」黃明楓舉例，有名大客戶的小孩生日，業務們爭相送禮，她觀察客戶其實不重名利，反而在乎小孩，就送了獨一無二的手工相框，而不是貴重禮品，「結果只有我的禮物被擺出來。」

至於巧實力，則是洞察客戶真正在意的事。有位大老闆想替孫子買保險，但他發現股票大漲，又陷入猶豫。黃明楓向對方說，「雖然股票很賺錢，但這份保單，是將來孫子一輩子都會記得，是阿公對他的愛。」客戶的思維不再只看「保險」與「股票」的短期收益，也就點頭簽約。

一路累積服務經驗，黃明楓面對年輕人、長者、企業，都懂得調整頻率，知道每個族群有各自的痛點，要靠靈活應對能力，才能做出口碑。

她指出，業務員講求的建立人脈，來創造複利效應。如何做到這點？不論是了解客戶習性、改變溝通工具，其實都是在工作中體悟出幾個好的技巧，並不斷精進、落實它，長期下來就能創造出加乘效果。

善用數位工具線上「播種」，疫情間個人年度保費成長 15 倍

2014 年，黃明楓成立順橙通訊處。她採用目標計畫書，密密麻麻寫下客戶資料，包含這周、這個月有什麼目標，所有客戶分別處於什麼階段，什麼時候要再次追蹤……。

疫情期間，她使用數位工具管理客戶，個人的年度保費成長 15 倍；順橙通訊處，2020 年度業績 3.2 億元。

她用 LINE 等通訊軟體線上約訪、說明商品，「這像是農夫播種一樣，我可以同時經營更多人。」同時，業務可以藉此觀察客戶的習性，在實體見面之前，祭出不同策略。比如，有些人是「視覺型」，在最初的階段，就要提供給對方完整、精美的圖表與報告；有些長輩是「聽覺型」，客戶希望用講電話的方式說明保單內容，而非看一堆合約。

使用線上數位工具後，黃明楓每天做業務的時間僅有 4 小時，是以往的 1/3，但成交量與績效，卻是過去的 4 倍。她說，只要做好每一件小事，業務實力就會慢慢提升，產生複利。

複利對我來說，是做好每一件小事，並思考如何改變大事。

黃明楓 profile

中央大學管理學院、產業經濟所碩士。2007 年加入南山人壽保險公司、2014 年成立順橙通訊處，是集團業績前 5% 的超級業務員。