採訪．整理 吳美欣
LINE Pay 提出上市申請！支付業競爭激烈，它如何突圍獲利？
行動支付 LINE Pay（連加網路）1 月 26 日登興櫃，早盤以 450 元開出，盤中一度拉升至 1030 元，漲幅近 196%，蜜月行情夯，一舉成為千金股王。
LINE Pay 23 日舉辦興櫃前法人說明會，宣布將於 1 月 26 日，以每股 348 元登錄興櫃，成為 LINE 在海外第一間上市的公司。
在法說會開頭，董事長丁雄注感性表示，過去 8 年，團隊一直非常努力，因為他們一直有一個夢想，就是引領支付產業發展。
LINE Pay 在 2015 年進軍台灣，累積 1200 多萬名用戶，相當於在台灣每 2 人就有一人使用 LINE Pay。2021 年獲利首度轉正，近 2 年營收、淨利、EPS（earnings per share，每股盈餘），都在持續成長。
2022 年，LINE Pay 營收 36.20 億元、淨利 4.4 億元、EPS 7.51 元；2023 年前 11 個月營收 44 億元、淨利達 4.9 億元，EPS 7.92 元，超越前年一整年的表現，全年營收約 47.79 億元。為什麼 LINE Pay 能夠在競爭激烈的支付產業做到獲利？
原因是，他們成功經營出一個跨足支付、內容服務、店家行銷的生態圈平台。在法說會上，LINE Pay 執行副總經理張修齊，看著投影片裡一張平凡無奇的圓圈、圍繞不同服務與應用場景的畫面說，「這是在 8 年前 LINE Pay 剛成立時，我們心裡的藍圖。」
兼顧用戶、商家雙邊市場難度高，點數經濟為核心競爭優勢
這張藍圖裡，代表著雙邊市場的經營。一邊要鞏固用戶，提供他們足夠多的應用場景，與優惠回饋，一邊要拓展店家及銀行等合作夥伴，讓更多用戶能夠接觸他們、使用他們。雙邊市場中，只要有一方數量不夠多，就會影響另一方的合作意願。可以說，經營難度相當高。
那麼 LINE Pay 用了什麼方法，讓這個容易互相牽制市場，變成跑起來的飛輪？
張修齊表示，LINE POINTS 是他們在建構生態圈時的「重要燃料」。早在 2015 年，LINE Pay 剛進軍台灣時，行動支付還不普遍，一開始得讓用戶認識他們、接受他們。2016 年，他們與發卡王中國信託銀行合作，推出首張回饋 LINE POINTS 的 LINE Pay 聯名卡，透過與現金等值、「1 點折 1 元」、回饋無上限，以及不分店家，都能折抵與累積 LINE POINTS 的共享點數策略，一舉打響市場名號，獲選為用戶最常使用的行動支付服務。
2018 年，LINE Pay 擴大合作夥伴，獲得北富邦銀行及聯邦銀行入股，隔年，各別推出點數回饋卡。光是這 3 張卡，總計發卡量就超過 700 萬張，2023 年 LINE POINTS 就回饋超過 72 億點，每年創造金流為 6500 億元。
商家服務據點達 50 萬個，從 101 到夜市都能用
有了用戶與合作銀行，LINE Pay 也積極拓展線下店家。因為根據經濟部調查，台灣市場以線下消費居多，90% 為實體交易，所以，他們持續拉高線下交易的比重，從 2017 年營收占比 27%，拉高到 2023 年 60%。
目前，LINE Pay 擁有超過 50 萬個支付據點，包含藥妝店、免稅店、百貨、便利商店、運動、停車場、旅行、愛心捐款等。以據點數來看，LINE Pay 所擁有的支付據點，是台灣最大收單銀行的 3 倍之多，應用場景涵蓋食衣住行育樂，可說是滲透到日常的方方面面，「從台北 101 到夜市香腸伯，你都能用，」在 LINE Pay 負責商店開發的業務發展處資深副總經理張希雯說。
為了讓更多店家使用 LINE Pay，他們也推出 3 種不同型態的支付服務：第一種，針對中大型的店家，如便利商店、連鎖餐飲店等，可串接收銀機，由店家自行輸入金額，使用者出示條碼、感應即可支付；第二種，針對沒有收銀機的中小型店家，推出 QR code 服務，由顧客掃描 QR Code、自行輸入金額，再讓店家核對交易資訊；第三種，獨立機台，為了避免手動輸入會有金額落差，LINE Pay 也推出獨立機台，店家可以自行輸入金額，再讓用戶掃碼即可完成付款。
為了讓服務更便利，2023 年 7 月，他們也取得 LINE Pay Plus Corporation 100% 股權，負責程式開發以及產品規畫。
除了買賣收付，LINE Pay 未來 LINE Pay 還將讓店家依照目標與預算，搭配促銷活動類型，例如推出優惠券，或點數回饋，享有不同曝光版位。
這些做法，都可以豐富營收來源，也反映在財報上。根據 LINE Pay 公布的財報數據，營收來源包括：83% 來自手續費收入（商戶代理收付業務）、12% 來自金融推廣合作業務（銀行信用卡簽帳卡推廣收入）、5％來自行銷產品銷售事業（行銷解決方案）。
行銷事業、信用卡聯名毛利高，或成下個成長曲線
不過，從毛利率來看，手續費毛利率最低，約 20％，貢獻營業毛利 6.8 億元、金融推廣合作業務毛利率最高，達 90%，貢獻 4.7 億元、至於行銷產品銷售，毛利率也有 87%、貢獻約 1.8 億元。顯示毛利率較高的金融推廣合作，及廣告行銷平台擴張，將成為未來的重要策略，LINE Pay 也會將現在的支付平台事業，變成支付行銷事業，更著重於商戶的行銷業務。
另一方面，丁雄注也坦承，台灣介於 18～65 歲、適合行動支付消費的人口約只有 1600 萬人，而目前 LINE Pay 用戶數已達 1200 多萬人，要再成長 300 萬人，確實有點困難，因此下個階段，要關注的是交易頻率與交易量，店點數也得再擴大。
因此，他們也跨出海外，與韓國第一大發卡公司新韓卡簽訂「跨境支付服務」，韓國人使用手上發卡行 App、綁定銀行卡號，就能在台灣使用 LINE Pay。
隨著收付事業的擴大，LINE Pay 有可能會因為代理收付款項，日均額超過 20 億元，依法得向金管會申請電支執照，是否會成為電子支付產業中的另一條鯰魚？張修齊語帶保留，表示目前還沒到達門檻，依法規不需要申請。
回顧這 8 年來的耕耘，丁雄注說，LINE Pay 創造了 1200 萬用戶、700 萬張信用卡、50 萬交易據點、600 檔行銷活動，這是其他支付業者都無法創造的成績，「這就是我們最大的優勢，」接下來，他們希望讓台灣人從被動的認識 LINE Pay，變成更主動使用 LINE Pay。
