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關鍵時刻沈默10秒?提升成交的5個關鍵,和你想得不太一樣......

2019-10-14 15:32:10
Managertoday
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超級業務員提升成交的關鍵究竟是什麼?以下是5個最常運用的關鍵秘訣: ###沈默力: 成交的關鍵通常在於——帶著一對傾聽的耳朵、多聽客戶說話,而且,懂得在快要成交的關鍵時刻,沉默10秒鐘。

超級業務員提升成交的關鍵究竟是什麼?以下是5個最常運用的關鍵秘訣:

沈默力:

成交的關鍵通常在於——帶著一對傾聽的耳朵、多聽客戶說話,而且,懂得在快要成交的關鍵時刻,沉默10秒鐘。

著有《效率達人》、《時間管理33高招》等多本談工作效率的新聞評論家的中島孝志(Takashi Nakajima)指出,沉默,是成交之前的重要關鍵。

中島孝志自己也有幾次經驗,眼見明明成交在望,卻發生自己說太多話,造成客戶臨時抽單的情形。

事實上,業務人員往往以為,成交之前多說幾句,可以有臨門一腳的效用;不過,中島孝志認為,多說無益,不如留下10秒鐘沉默的空間,到客戶點頭為止。沉不住氣,反而會造成反效果。

為了不該說的話而後悔,不如在與客戶會面前,將想要說的話用卡片圈(英文生字卡上打洞、用一個金屬環將所有卡片扣住)寫下來,也就說,要將打動客戶的關鍵字寫在上面,最好能夠說出口練習,這樣才能避免脫線的詞句出現,造成在最後的緊要關頭影響成交。

知識力:

如果想要提升成交的件數,除了「沉默力」之外,也要多多學習其他人長處,例如電話拜訪說得好的同事、企畫書寫得好的同事、很會約人的同事、成交率很高的同事,每一位都是可以學習的對象。

因為現在科技發達,客戶通常會先從網路上調查關於產品的相關訊息,一個業務員必須熟悉自家商品的相關知識之外,也要能了解競爭對手商品的特色與強項,這也就是讓商品成交的「知識力」。

任務心:

另外,將目前的工作視為是天職、不論客戶有什麼要求都全力以赴,不到成交決不輕易放手的「任務心」,往往也是成交的勝負關鍵。想要讓案件成交,在小地方下功夫,會讓客戶更信任你。

企畫力及數字力:

羅森(LAWSON)超商的商品物流經理森山透(Toru Moriyama)指出,超商每星期有200種的商品替換,因此經常有各家廠商的業務人員與他會商,請羅森超商引進廠商的新商品。

森山透注重的是,除了商品的獨特性與合理的毛利之外,他也希望對方能自己提出企畫書,告訴他新商品應該放在哪一個商品的旁邊,或是針對成份的說明程度,能讓不常前往超商消費的族群也能清楚明瞭的程度。因此,森山透希望找他的業務人員,不僅是推銷新商品,還能要提出適合羅森超商的全方位企畫,才能說服他

此外,他理想中值得信任的業務,是可以精細表達數字的人,例如說出20.3%、而非20%;並且將數字加以圖像化,讓看的人更容易看懂。這樣更能博得信任,成交的機率會更高。

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