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閎暉實業總經理吳聖揚:策略布局奏效,手機按鍵市占率全球第一

2019-12-13 01:03:32
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在2009年景氣一片低迷中,手機按鍵大廠閎暉仍以20%的營收成長率,交出亮眼成績單,並以21%的全球市占,擠下長期盤據首位的日本信越化學公司,拿下全球第一的寶座;2010年更不斷創下單月、單季營收新高

在2009年景氣一片低迷中,手機按鍵大廠閎暉仍以20%的營收成長率,交出亮眼成績單,並以21%的全球市占,擠下長期盤據首位的日本信越化學公司,拿下全球第一的寶座;2010年更不斷創下單月、單季營收新高,持續兩位數以上的成長。

閎暉實業總經理吳聖揚分析,高績效的關鍵因素在於,精準研判環境趨勢,以及深入了解客戶需求,因而得以採取正確的策略布局,在各個競爭者縮手時擴張市場。

「不管是摩托羅拉、諾基亞、HTC或三星都一樣,各自都有強項和弱項;而每個客戶的供應商(閎暉的競爭者)也都有各自的優缺點,」所以吳聖揚口中的「業務布局」,就是「要細緻到對每個客戶都有不同的策略」。

吳聖揚舉例說明,若目前已拿下某客戶20%的訂單,那麼在定出「明年成長到30%」的目標前,就必須先考慮「目標是否合理?達成目標有哪些做法?」接著在研擬執行策略時,更要再追問:「是要爭取客戶在惠州或天津工廠的訂單?如果是惠州,那麼當地工廠的現況如何、誰在做決定?在那裡我們有機會勝過哪個競爭對手?」一旦布局錯誤,資源、力量用錯方向,肯定無法達成策略目標。

藉由充分掌握市場訊息,閎暉得以抓住客戶需求、面對競爭者避實擊虛,不斷提高顧客滲透率,甚至搶下新客戶。

然而,決策必須依據正確資訊,要如何做到?「我們的業務員出去,不只是拿訂單,還肩負蒐集市場資訊的責任,」吳聖揚說,「傾聽顧客需求並轉化為行動,是我們過去一、兩年做得比較好的部分。」

在金融風暴最嚴重的2009年初,閎暉便定出「獲利可稍放、但全力衝市占」的策略,針對手機品牌客戶的不同需求,思索相應的對策。例如,在獲悉諾基亞將生產主力移往印度、三星轉向越南的訊息後,便進一步思考「我們在印度能做什麼?怎麼教越南工廠提供服務」,以訊息正確、即時應變,在不景氣中搶下市占。

「速度快、價錢好、服務好只是一定要做到的基本功;會傾聽客戶需求,讓客戶依賴你,才是我們比對手更快的原因,」吳聖揚表示。而即使拿下全球市占第一,吳聖揚仍然秉持一貫的憂患意識,「經營者不應該自滿,為了生存,永遠都要繼續挑戰。」(撰文/劉揚銘,攝影/賀大新)

獲選為2010年100MVP經理人。 **

##■原載於《經理人月刊》2010年12月號No.73