在2009年景氣一片低迷中，手機按鍵大廠閎暉仍以20%的營收成長率，交出亮眼成績單，並以21%的全球市占，擠下長期盤據首位的日本信越化學公司，拿下全球第一的寶座；2010年更不斷創下單月、單季營收新高，持續兩位數以上的成長。

閎暉實業總經理吳聖揚分析，高績效的關鍵因素在於，精準研判環境趨勢，以及深入了解客戶需求，因而得以採取正確的策略布局，在各個競爭者縮手時擴張市場。

「不管是摩托羅拉、諾基亞、HTC或三星都一樣，各自都有強項和弱項；而每個客戶的供應商（閎暉的競爭者）也都有各自的優缺點，」所以吳聖揚口中的「業務布局」，就是「要細緻到對每個客戶都有不同的策略」。

吳聖揚舉例說明，若目前已拿下某客戶20%的訂單，那麼在定出「明年成長到30%」的目標前，就必須先考慮「目標是否合理？達成目標有哪些做法？」接著在研擬執行策略時，更要再追問：「是要爭取客戶在惠州或天津工廠的訂單？如果是惠州，那麼當地工廠的現況如何、誰在做決定？在那裡我們有機會勝過哪個競爭對手？」一旦布局錯誤，資源、力量用錯方向，肯定無法達成策略目標。

藉由充分掌握市場訊息，閎暉得以抓住客戶需求、面對競爭者避實擊虛，不斷提高顧客滲透率，甚至搶下新客戶。

然而，決策必須依據正確資訊，要如何做到？「我們的業務員出去，不只是拿訂單，還肩負蒐集市場資訊的責任，」吳聖揚說，「傾聽顧客需求並轉化為行動，是我們過去一、兩年做得比較好的部分。」

在金融風暴最嚴重的2009年初，閎暉便定出「獲利可稍放、但全力衝市占」的策略，針對手機品牌客戶的不同需求，思索相應的對策。例如，在獲悉諾基亞將生產主力移往印度、三星轉向越南的訊息後，便進一步思考「我們在印度能做什麼？怎麼教越南工廠提供服務」，以訊息正確、即時應變，在不景氣中搶下市占。

「速度快、價錢好、服務好只是一定要做到的基本功；會傾聽客戶需求，讓客戶依賴你，才是我們比對手更快的原因，」吳聖揚表示。而即使拿下全球市占第一，吳聖揚仍然秉持一貫的憂患意識，「經營者不應該自滿，為了生存，永遠都要繼續挑戰。」（撰文／劉揚銘，攝影／賀大新）

獲選為2010年100MVP經理人。 **

##■原載於《經理人月刊》2010年12月號No.73