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客戶想吃橘子,你卻硬要賣蘋果?學會提問,是業績成長的第一步!

2019-11-14 03:18:59
Managertoday
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有時候開發客戶時碰壁,真的不是你不夠努力,而是「思維」出了錯。 假如今天你特別想吃橘子,菜市場老闆卻對你喊著「蘋果半價」,無論他再怎麼努力,你會購買的機率還是很低。在商場上也是一樣,不管業務提出的方

有時候開發客戶時碰壁,真的不是你不夠努力,而是「思維」出了錯。

假如今天你特別想吃橘子,菜市場老闆卻對你喊著「蘋果半價」,無論他再怎麼努力,你會購買的機率還是很低。在商場上也是一樣,不管業務提出的方案有多棒,只要不符合購買者的需求,又怎麼期待人家直接買單?

因此,《商場上最重要的提問力》提醒,業務們應該換個角度思考,從「賣東西給客戶」轉變成「要怎麼做才能幫助到客戶、滿足客戶需求」,並善用自我提問,對自己循循善誘找出為客戶好、也對業績有幫助的做法。

書中分享了3張魔法提問九宮格,讓你在不同情境下使用:

一、開發新客戶:找夥伴共享利益

想獲得新客戶,合作和共享是最有效率的方法。有時候我們會在小吃店的門口,看見其他餐飲業者的名片,這就是共享的一種做法。畢竟你不會每一天都想吃同一家日本料理,偶爾也想換換口味,其他店家的名片就可能是你下一個選擇。你也可以想一想,或許有些人、有些組織能和你一起開發新客戶。

以下是一名兒童教育講師想要開發新客戶,從A~H這8個問題,依序引導自己想出可能的方向:

二、要穩固業績:回頭確認自己的強項

當業績停滯不前,甚至開始下滑,就可以試著回答這張九宮格。一樣要按照A~H的順序來思考,特別注意的是,「B.你提供的效益和價值?」和「D.客戶想花錢解決什麼問題?」兩者答案應該要調整到一致,商品才會暢銷,接下來只要針對顧客不滿的原因發想對策,就可以挽救業績。

三、請客戶幫忙介紹生意:先找到值得介紹之處

頂尖業務員有個共通特質,就是業績有很大一部分是靠客戶介紹達成的。如果要讓別人幫忙介紹,就要先找到自己值得介紹之處,請按照A~H的順序來思考,找出可能帶進生意的夥伴。平常也可以養成習慣,問問客戶「某某人是怎麼介紹我的?」了解別人眼中的自己,並思考原有客戶中有誰是擅長介紹的人,進一步加深和對方的關係。

圖片來源 / David Levitz via Flickr